Por Cris Urzúa*
¿Alguna vez has tenido que vender algo o venderte ante alguien sin saber cómo hacerlo de manera correcta? La verdad es que saber vender te puede ayudar a conquistar a aquella persona que te atrae, conseguir el trabajo que quieres, educar a tus hijos o emprender ese negocio con el que siempre has soñado.
Pero para saber vender, ¿se nace o se hace?
Yo crecí en Cancún, y desde los 17 años por necesidad entré a trabajar en una empresa de tiempos compartidos, donde tenía la misión de pedirle a turistas que pagaran cantidades entre 15 mil dólares hasta los 300 mil dólares en una presentación de 90 minutos, ¡Una locura!
Mi primer trabajo fue en un lugar donde se aplicaban técnicas de mucha presión al vender, éramos como el
Lobo de Wall Street, pero con camisas hawaianas y un calorón brutal de 38 grados celsius frente al mar Caribe.
Después de cinco años en ese mundo, estuve tres años consumiendo información sobre “cómo emprender y vender por Internet” pero implementando muy poco hasta que un día tuve una epifanía y aunque me iba muy bien en el hotel, dije, “renuncio” y me fui a vivir a Santiago de Chile para seguir este sueño de enseñar que se puede vender con servicios y sin utilizar técnicas ochenteras de presión, apalancándote con el Internet.
En 4 logramos ir de 0 a 10 mil clientes activos, sin rondas de inversión, sólo usando algo que llamó…
Los cinco nuevos fundamentos de las ventas
Con estos fundamentos hemos visto alumnos triplicar sus ventas entre 6 a 12 meses dominando al menos uno de estos fundamentos:
Fundamento #1: diseño de ofertas.
Hay muchos vendedores prematuros que intentan cerrar desde el inicio, pero primero hay que hacer una oferta irresistible, una oferta que haga que la gente se detenga, voltee y diga “¿Qué es eso? ¡Lo quiero!” incluso antes de conocer el precio.
Este fundamento es el más importante de todos, es hacer la tarea antes de salir a vender y si lo haces bien hará que cada palabra que expreses sea mucho más potente y persuasiva.
El proceso
puede ser muy largo, pero usualmente comienza con responder las siguientes preguntas sobre tu producto o servicio:
- ¿Cómo expreso mi solución de una manera que haga sentido para mis prospectos?
- ¿Cuáles son las principales objeciones de mi producto o servicio y cómo podría manejarlas?
- ¿Cuál es el dolor más urgente que resuelve mi oferta?
- ¿Quiénes ya compran mi producto o similares?
- ¿Cuáles son los dolores secundarios que resuelve mi oferta?
- ¿Qué hace única mi oferta?
Empieza por contestar esto y si no sabes cómo hacerlo, entrevista a alguien que ya te haya comprado o le haya comprado a la competencia, conocer sus respuestas a estas preguntas es oro.
Fundamento #2: lanzamientos.
Es impresionante ver cómo empresas como Apple son unos genios del Marketing siguiendo la misma fórmula que podemos replicar, a ver si te suena familiar:
Primero se filtra la información de que los “elementos sorpresa” del nuevo producto (imagínate el post en Facebook “Se filtran fotos del nuevo IPhone, no lo vas a creer”).
Después salía en una conferencia Steve Jobs presentando el gran producto con gran enfoque a los beneficios del producto más que en el tema tecnológico, pero aún no podías comprarlo…
Después anunciaban la fecha del lanzamiento y eso generaba que ese día hubiera filas en las tiendas por la anticipación de comprar algo…
Luego, se abren las tiendas y que raro – Se acaban los IPhone de forma rápida, como si Apple no se hubiera preparado.
Y de ahi te anotan en la lista de espera para que te llegue a la tienda pronto.
Bueno, todo eso es planeado. Se llama un proceso de lanzamiento y es uno de los fundamentos más increíbles que no sólo Apple usa, si no que todo emprendedor puede usar para promocionar sus productos o servicios y ganar clientes.
Fundamento #3: webinars.
Vender uno a uno es una forma inteligente de generar ingresos.
Vender uno a muchos en una conferencia o expo puede ser muy inteligente.
Pero vender uno a muchos, sin salir de tu casa, y después automatizarlo es una maravilla y ese es el poder de los cursos digitales gratuitos o
Webinars.
Si nunca lo has hecho, te recomiendo asistir a uno de los cientos de video conferencias gratuitas que se ofrecen en Internet hoy por hoy. Aprenderás mucho. Fíjate si en realidad es en vivo o si es una grabación automatizada, ve que te dicen, como lo dicen, porque lo dicen y quédate hasta el final para ver que venden.
Los
webinars, o videoconferencias, son muy fáciles de armar y te permitan llegar a muchas personas al mismo tiempo. Son una maravilla para conseguir prospectos.
Fundamento #4: embudos de conversión
Y ahora sí, hablemos del último fundamento, los embudos de conversión. Un embudo de conversión es un sistema automatizado de ventas en Internet, imagínate el proceso de ventas cara a cara, pero traducido a una secuencia de emails automatizados, contenido gratuito de valor y publicidad prepagada en Facebook y Google.
Un embudo es, básicamente y aunque suene “irreal”, una forma de generar ventas o cerrar citas con prospectos, 24/7, en automático. Donde de un lado inviertes dinero en publicidad en Internet y del otro lado sacas prospectos, resultados, ventas.
No es fácil, pero tampoco es ciencia espacial. Usualmente empiezan con un anuncio en Facebook que te invita a una clase gratis, curso gratis o a descargar un reporte y listo, eso inicia la automatización que puede durar de 7 a 45 días y que tiene un objetivo:
Convertir a un prospecto en un cliente, así que la pregunta es ¿Quién eres tú?
¿El emprendedor que sigue vendiendo con técnicas ochenteras de presión y molestando a la gente o el emprendedor que domina los nuevos fundamentos de las ventas? Y si suena demasiado complicado, muy “técnico”, etc.… Te puedo contar que tengo amigos y clientes de 70 años que las han logrado implementar. No es una cosa de edad, es una cosa de ganas.
Fundamento #5: Mentalidad
Pero para que todos estos fundamentos funcionen es bien importante tener en cuenta que la mentalidad va a jugar un papel clave a la hora de vender y sobre todo al vender por internet. Si en tu mente hay la creencia de que vender es malo, es quitar, es manipular, es robar, lo más probable es que tengas resultados muy bajos al momento de cerrar negocios.
Sin embargo, si en tu mente vender se ve como algo positivo, como ayudar a mejorar la vida de las personas y vendes productos o servicios que realmente mejoran la vida de las personas, entonces vender es lo mejor que puedes hacer para mejorar la vida de las personas, es por esto que creo firmemente que vender puede ser la mejor expresión más grande de amor que puedes hacer por alguien cuando realmente le estás mejorando la vida.
Coach en ventas, negociación y estrategias comerciales.
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