- ¿Cómo expreso mi solución de una manera que haga sentido para mis prospectos?
- ¿Cuáles son las principales objeciones de mi producto o servicio y cómo podría manejarlas?
- ¿Cuál es el dolor más urgente que resuelve mi oferta?
- ¿Quiénes ya compran mi producto o similares?
- ¿Cuáles son los dolores secundarios que resuelve mi oferta?
- ¿Qué hace única mi oferta?
Vender puede ser expresión más grande de amor
Mi primer trabajo fue en un lugar donde se aplicaban técnicas de mucha presión al vender, éramos como el Lobo de Wall Street, pero con camisas hawaianas y un calorón de 38 grados celsius.
Por Cris Urzúa*
¿Alguna vez has tenido que vender algo o venderte ante alguien sin saber cómo hacerlo de manera correcta? La verdad es que saber vender te puede ayudar a conquistar a aquella persona que te atrae, conseguir el trabajo que quieres, educar a tus hijos o emprender ese negocio con el que siempre has soñado.
Pero para saber vender, ¿se nace o se hace?
Yo crecí en Cancún, y desde los 17 años por necesidad entré a trabajar en una empresa de tiempos compartidos, donde tenía la misión de pedirle a turistas que pagaran cantidades entre 15 mil dólares hasta los 300 mil dólares en una presentación de 90 minutos, ¡Una locura!
Mi primer trabajo fue en un lugar donde se aplicaban técnicas de mucha presión al vender, éramos como el Lobo de Wall Street, pero con camisas hawaianas y un calorón brutal de 38 grados celsius frente al mar Caribe.
Después de cinco años en ese mundo, estuve tres años consumiendo información sobre “cómo emprender y vender por Internet” pero implementando muy poco hasta que un día tuve una epifanía y aunque me iba muy bien en el hotel, dije, “renuncio” y me fui a vivir a Santiago de Chile para seguir este sueño de enseñar que se puede vender con servicios y sin utilizar técnicas ochenteras de presión, apalancándote con el Internet.
En 4 logramos ir de 0 a 10 mil clientes activos, sin rondas de inversión, sólo usando algo que llamó…
Los cinco nuevos fundamentos de las ventas
Con estos fundamentos hemos visto alumnos triplicar sus ventas entre 6 a 12 meses dominando al menos uno de estos fundamentos:
Fundamento #1: diseño de ofertas.
Hay muchos vendedores prematuros que intentan cerrar desde el inicio, pero primero hay que hacer una oferta irresistible, una oferta que haga que la gente se detenga, voltee y diga “¿Qué es eso? ¡Lo quiero!” incluso antes de conocer el precio.
Este fundamento es el más importante de todos, es hacer la tarea antes de salir a vender y si lo haces bien hará que cada palabra que expreses sea mucho más potente y persuasiva.
El proceso puede ser muy largo, pero usualmente comienza con responder las siguientes preguntas sobre tu producto o servicio: