A pesar de que el entorno económico en el mundo y el país parece que se estabiliza, aún existe incertidumbre entre los empresarios por lo que podría pasar en los próximos meses. Este entorno complica a un más el desempeño de las empresas.

“Vemos el futuro muy retador, la macroeconomía global está sobreviviendo con pinzas, además de que si el TLCAN no es tan benéfico como a nosotros nos gustaría, podría haber otra devaluación de la moneda, porque al final Estados Unidos es nuestro principal socio comercial”, destacó Alejandro Saracho, autor del libro Reconfiguración Financiera.

El 90% de los directivos considera el combate a la corrupción como la variable que México necesita para incrementar su competitividad. El siguiente factor que más les preocupa es la estabilidad económica con 67%, de acuerdo con el estudio Perspectivas de la Alta Dirección en México 2017 de KPMG.

“Las expectativas no cumplidas en estos dos años generó la negativa de los empresarios de los directivos, quienes consideran fundamental el combate a la corrupción para incrementar su competitividad”, comentó Agustín Vargas, socio líder de Impuestos Corporativos de KPMG México.

Uno de los principales del porque las empresas fracasan, según Saracho, es la falta de capacidad para generar un flujo constante de dinero.

“Hay veces que los negocios empiezan a funcionar por suerte. Son personas que iniciaron como operadores, enfocados en el producto y no en la parte comercial. Cuando no tienes la inercia de generar ventas permanentes, pues un día existes y al otro día no”, comentó Saracho.

Alejandro Saracho, comparte con Forbes México cinco estrategias para impulsar las ventas de un negocio.

1. Sistema de oferta incremental. El problema que veo con los negocios o las empresas, es que solamente venden un producto u ofrecen todos los productos al mismo tiempo. Un sistema de oferta incremental, te permite capitalizar al máximo el potencial de cada uno de tus clientes.

¿Qué significa eso? Aunque se tengan muchos productos, se debe de definir cual se va a ofrecer como principal. El producto estrella. Aunque también hay muchas empresas que no tienen productos subsecuentes y eso no es conveniente. La inversión está en la puerta de entrada, pero el negocio está en la puerta de atrás.

Si se define un sistema de oferta incremental y después se definen las ventas subsecuentes de productos o servicios, es la forma que se puede capitalizar al máximo a cada uno de los clientes.

Cuando se alinea todo se pueden incrementar hasta un 30% los ingresos.

2. Sistema de atracción de prospectos. Uno de los problemas es que los empresarios o dueños de negocios, no tienen una forma de traer de manera continua prospectos (clientes).

Para que las ventas sean previsibles, Saracho recomienda un sistema de cuatro pasos para atraer más prospectos.

1) Definir las características de su prospecto ideal para saber a qué clientes buscar. 2) Ubicar donde se encuentran esos clientes. 3) El primer mensaje será el contacto para el futuro cliente. 4) Tener alguien que conteste todas las llamadas y correos que se están recibiendo. La demanda no se crea, la demanda se canaliza.

3. Modelo de reclutamiento. El problema con este paso es que las personas no tienen el equipo comercial adecuado. Tienes una persona en el área comercial, le llegan 100 prospectos, y sólo le puede vender a uno o máximo tres de ellos. Muchas veces se tiene un equipo comercial muy amateur.

Aunque al principio no se pueda contratar a un profesional, si puedes contratar a alguien que, por las cualidades que posee, pueda convertirse en un futuro profesional. Para buscar a alguien adecuado para el puesto, lo primero que se debe hacer es: definir las cualidades y los valores que debe reunir un comercial, elegir una fuente de candidatos de valor y hacer el proceso de selección.

Para tener un modelo de reclutamiento exitoso, es más fácil contratar personas de calidad en la organización.

4. Plan de entrenamiento comercial. Cuando se tiene un plan comercial de calidad, eso permite incrementar los estándares y la eficiencia del equipo comercial.

Para hacer el plan se recomendable diseñar un programa para captar prospectos, conocimiento del producto, marketing, etc. Una agenda para entrenar al equipo de trabajo, entrenar al personal, donde es recomendable hacer una certificación para mejorar en estándares y ventas.

5. Modelo de gestión comercial. El problema de los dueños de negocios es que tienen a las personas y el conocimiento adecuado, pero no tienen una dirección. Todo mundo dispara para todos lados en todas direcciones. Cuando se tiene un modelo que permite sumar esfuerzos, crear sinergias y alinear talentos, los resultados se exponencian.

“El objetivo de todas estas estrategias no es apagar el fuego, sino mantenerlo apagado. No es generar ventas sólo una vez, sino generarlas de forma sostenible. Con estas cinco estrategias las empresas pueden transformas sus ventas y hacerlas sostenibles”, comentó Saracho.

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Fraude

La mayoría de las empresas enfrentan casos de corrupción de manera reactiva, es decir, sin prevenir la problemática y sus consecuencias. Según KPMG, 47% de las empresas en todo el mundo no tienen un proceso formal para identificar a terceros intermediarios o personas asociadas de alto riesgo, o no saben si cuentan con él.

KPMG, recomienda establecer un programa integral de prevención de fraude y corrupción en la cadena de suministro siguiendo cuatro pasos básicos:

Identificar el universo de terceros. A medida que una empresa crece y se diversifica, se incrementa el número de proveedores en su cadena de suministro, ocasionando que se pierda el registro de quiénes son y qué riesgo representa cada uno.

Asimismo, riesgos que hubieran sido menores en el pasado podrían haber cambiado con el paso del tiempo, o el entorno de negocios podría haberse modificado. Ante circunstancias como estas, el padrón de partes relacionadas debe actualizarse continuamente, agrupándolas como de riesgo bajo, mediano o alto.

Evaluar riesgos de terceros. En una segunda etapa hay que determinar cuáles serán las dimensiones del programa, así como los recursos humanos y económicos que se le destinarán.

Además, con base en el análisis hecho en la primera etapa es necesario realizar un inventario de proveedores que se monitoree continuamente, revisando los atributos de que se dieron a los terceros relacionados para verificar que fueron correctamente ponderados en relación con el riesgo que representan.

 Realizar un due diligence de integridad. El tercer paso consiste en llevar a cabo ejercicios de due diligence o debida diligencia que, según cada caso, tienen el objetivo de reunir y analizar la información pública y privada de las empresas, así como de las personas a las que debe darse seguimiento.

En esta tarea es frecuente que se construyan expedientes con información fiscal, financiera y bancaria, noticias o promociones, y posteriormente se archiven sin volverlos a revisar.

Por el contrario, los hallazgos de un due diligence deben enriquecerse conforme se profundiza la relación con cada proveedor, incorporando otros informes, auditorías e incluso una evaluación pormenorizada que mantenga actualizado el nivel de riesgo de cada uno.

Evaluar y monitorear. Para que genere verdadero valor, un programa de administración de riesgos de terceros debe acompañarse por una correcta gestión de proveedores que permita la medición de indicadores clave de desempeño y la ejecución de programas que coadyuven a la evolución de su madurez en temas de gestión de riesgos y mejora operativa.

También resulta necesario confirmar, en especial con los terceros de alto riesgo, que se están desempeñando con la ética y la transparencia con la que se comprometieron a actuar. Por ello, la última fase consiste en evaluar y monitorear la implementación, siguiendo las reglas y mejores prácticas que se hayan establecido para cada proveedor o persona asociada.

 

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