Existe la falsa creencia de que el ser humano nace con las dotes necesarias para negociar. Por alguna extraña razón, creemos que todos somos expertos al momento de sentarnos frente a una mesa de negociación y aunque algo nos dice que debiéramos tratar el asunto con mayor cuidado, nos lanzamos al ruedo alegremente como quien se avienta del trampolín más alto de la alberca cerrando los ojos y apretando la nariz con los dedos. Por supuesto, hay grandes posibilidades de que el impacto termine doliendo.

Con un pudor muy raro, los emprendedores, ejecutivos y empresarios sienten temor de confesar que hay temas que les resultan ajenos y esta es una de las principales razones por las que los proyectos fallan o tienen grandes vulnerabilidades. No se trata de falta de intuición, o de que el producto sea malo, se debe a que quienes tienen en sus manos la responsabilidad de echar a volar un plan emprenden el vuelo con el mismo entusiasmo que Ícaro para sufrir los padecimientos: sus alas de cera se derriten al contacto con el sol. No importa cuánto impulso, cuánto apoyo o cuántos recursos se tengan a disposición, las probabilidades de éxito se reducen mucho cuando no entendemos los elementos básicos para hablar de negocios.

También hay cierto grado de engreimiento en estos temas. No se trata de conceptos ininteligibles, todo lo contrario. Son parámetros vitales que sirven de sustento y dan estructura a los proyectos. Además, son señas que nos indican quién sí y quién no los domina. No son palabras de moda o vocabulario que nos haga brillar. No hay forma de blofear, se nota de inmediato cuando alguien está en control de estas variables. Así que conviene verificar, como si se tratara de una lista de cotejo, si las dominamos o no.

Según Griffin y Ebert en su libro Negocios, existen cinco elementos que tenemos que comprender y dominar al hablar de negocios:

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  • Tenemos que ofrecer un producto que resuelva una necesidad de mercado. Alguien debe necesitar aquello que intentamos poner a disposición y lo debe requerir con tantas fuerzas que sea capaz de querer pagar por ello. En esta condición, no importa que tan buena sea nuestra idea o si el diseño es perfecto o si estamos realmente enamorados del proyecto, si no hay clientes, no hay negocio. Por lo tanto, no sólo debemos de entender la necesidad, tenemos que conocer a nuestro cliente. Tenemos que hacer un retrato imaginario lo más preciso posible para ponernos en sus zapatos y ofrecerle lo mejor a nuestro alcance.
  • Ley de oferta. Es decir, tenemos que comprender que un fabricante está dispuesto a ofrecer un producto para su venta mientras su precio aumente y menos cuando su precio disminuya. Aunque parece obvio, esto implica un gran conocimiento del mercado al que vamos a atender. Tiene que ver con la estacionalidad con la que se mueve el proyecto y con la vida útil de aquello que estamos ofreciendo.
  • Programa de oferta y demanda. Es preciso dominar los parámetros de evaluación de las relaciones entre los diferentes niveles de oferta y demanda o los distintos horizontes de precio. De ahí podremos obtener una curva que nos revele cuántas unidades de producto deben ser ofrecidas para su comercialización conforme varía el precio.
  • Precio de equilibrio. Una de las fallas más frecuentes de un proyecto es desconocer el precio en el que se maximiza la utilidad y en el que la cantidad de los productos demandados y ofertados son iguales. Es decir, es el punto de convergencia en el que el precio que se puede cobrar será el que el máximo número de clientes que estén dispuestos a pagar.
  • Punto de equilibrio. Es el punto en el que las unidades vendidas se equiparan con las utilidades del negocio. Es decir, es el momento en que se han sufragado todos los costos y gastos sin llegar a tener utilidad. Este es uno de los conceptos más importantes de alguien que habla de negocios pues se refiere a la alerta que tenemos de que vamos a empezar a perder o que ya se va a empezar a ganar. Es un límite que es de amplia relevancia y un foco de atención que no se debe de desestimar.

Por supuesto, tenemos que entender que cada proyecto de negocio tiene como objetivo principal generar utilidades, ese es el primer incentivo que mueve a alguien para  asumir el riesgo de iniciar un plan.

La era global, los avances tecnológicos, las opciones que nos presenta el mundo virtual, las facilidades que surgen a partir del comercio electrónico nos han hecho olvidar un concepto básico que aplica para negocios sencillos o complicados, para proyectos de emprendimiento o empresas trasnacionales con presupuestos superiores a los de una nación: Un negocio debe enfocarse a identificar y satisfacer los deseos del consumidor.

Antes que esto no hay nada y después de ello hay que fabricar una estructura que permita que se desarrolle un ejercicio empresarial consistente. Es cierto, los negocios se han transformado y no son lo que eran. A principios del siglo XX, los proyectos se planteaban para trascender el largo plazo, las empresas se constituían con la intención de durar de generación en generación y tristemente, la mayoría de ellas no trascendieron el límite de la primera línea de los fundadores.

Hoy, lo efímero también se plantea como una posibilidad de negocio. Es más, muchas oportunidades de negocio se aprovechan con la conciencia del corto aliento y no por ello dejan de ser rentables. Pero, en esos proyectos, los cinco elementos propuestos por Griffin y Ebert, adquieren más relevancia.

Sin importar si el proyecto busca el largo plazo o si es efímero, tener una especie de tablero de control que nos permita ver de un solo golpe cómo se encuentra nuestro proyecto, constituye una herramienta muy útil para alguien que quiere hablar de negocios. Es increíble como muchos emprendedores desconocen alegremente estos conceptos y se lanzan al vuelo den forma tan inocente y, como algunas personas que los dominan han logrado sus objetivos con mayor facilidad.

Evidentemente, estos factores no constituyen una fórmula de éxito. El mundo de los negocios se mueve sobre las ruedas del riesgo, no hay forma de evitarlo, pero sí de reducirlo.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

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