- Tenemos que ofrecer un producto que resuelva una necesidad de mercado. Alguien debe necesitar aquello que intentamos poner a disposición y lo debe requerir con tantas fuerzas que sea capaz de querer pagar por ello. En esta condición, no importa que tan buena sea nuestra idea o si el diseño es perfecto o si estamos realmente enamorados del proyecto, si no hay clientes, no hay negocio. Por lo tanto, no sólo debemos de entender la necesidad, tenemos que conocer a nuestro cliente. Tenemos que hacer un retrato imaginario lo más preciso posible para ponernos en sus zapatos y ofrecerle lo mejor a nuestro alcance.
- Ley de oferta. Es decir, tenemos que comprender que un fabricante está dispuesto a ofrecer un producto para su venta mientras su precio aumente y menos cuando su precio disminuya. Aunque parece obvio, esto implica un gran conocimiento del mercado al que vamos a atender. Tiene que ver con la estacionalidad con la que se mueve el proyecto y con la vida útil de aquello que estamos ofreciendo.
- Programa de oferta y demanda. Es preciso dominar los parámetros de evaluación de las relaciones entre los diferentes niveles de oferta y demanda o los distintos horizontes de precio. De ahí podremos obtener una curva que nos revele cuántas unidades de producto deben ser ofrecidas para su comercialización conforme varía el precio.
- Precio de equilibrio. Una de las fallas más frecuentes de un proyecto es desconocer el precio en el que se maximiza la utilidad y en el que la cantidad de los productos demandados y ofertados son iguales. Es decir, es el punto de convergencia en el que el precio que se puede cobrar será el que el máximo número de clientes que estén dispuestos a pagar.
- Punto de equilibrio. Es el punto en el que las unidades vendidas se equiparan con las utilidades del negocio. Es decir, es el momento en que se han sufragado todos los costos y gastos sin llegar a tener utilidad. Este es uno de los conceptos más importantes de alguien que habla de negocios pues se refiere a la alerta que tenemos de que vamos a empezar a perder o que ya se va a empezar a ganar. Es un límite que es de amplia relevancia y un foco de atención que no se debe de desestimar.
Lo que debemos comprender al hablar de negocios
Comprender la compleja naturaleza de los conceptos que necesita un proyecto es vital para entender cómo operan los negocios.
Existe la falsa creencia de que el ser humano nace con las dotes necesarias para negociar. Por alguna extraña razón, creemos que todos somos expertos al momento de sentarnos frente a una mesa de negociación y aunque algo nos dice que debiéramos tratar el asunto con mayor cuidado, nos lanzamos al ruedo alegremente como quien se avienta del trampolín más alto de la alberca cerrando los ojos y apretando la nariz con los dedos. Por supuesto, hay grandes posibilidades de que el impacto termine doliendo.
Con un pudor muy raro, los emprendedores, ejecutivos y empresarios sienten temor de confesar que hay temas que les resultan ajenos y esta es una de las principales razones por las que los proyectos fallan o tienen grandes vulnerabilidades. No se trata de falta de intuición, o de que el producto sea malo, se debe a que quienes tienen en sus manos la responsabilidad de echar a volar un plan emprenden el vuelo con el mismo entusiasmo que Ícaro para sufrir los padecimientos: sus alas de cera se derriten al contacto con el sol. No importa cuánto impulso, cuánto apoyo o cuántos recursos se tengan a disposición, las probabilidades de éxito se reducen mucho cuando no entendemos los elementos básicos para hablar de negocios.
También hay cierto grado de engreimiento en estos temas. No se trata de conceptos ininteligibles, todo lo contrario. Son parámetros vitales que sirven de sustento y dan estructura a los proyectos. Además, son señas que nos indican quién sí y quién no los domina. No son palabras de moda o vocabulario que nos haga brillar. No hay forma de blofear, se nota de inmediato cuando alguien está en control de estas variables. Así que conviene verificar, como si se tratara de una lista de cotejo, si las dominamos o no.
Según Griffin y Ebert en su libro Negocios, existen cinco elementos que tenemos que comprender y dominar al hablar de negocios: