Por Oscar González Escárcega

Físico de profesión con más de 40 años de experiencia reconvirtiendo empresas de sectores tan diversos como el refresquero, el minero o el de empaques, Carlos Lukac, director general de Grupo Gayosso, está convencido de que se viven los mejores tiempos de la empresa funeraria que lidera desde hace más de siete años.

En entrevista con Forbes, Lukac explica que la clave para alcanzar el éxito en esta industria y mantenerla viva ha sido apostar por la innovación y aplicar cuatro tendencias que exige el mercado: el One Stop Shopping (todos los servicios en un solo lugar); un creciente interés por la previsión; la aplicación de la tecnología en el servicio y en la segmentación del mercado, y el desarrollo de la marca como elemento para generar pull y tráfico en la web y en las redes sociales.

Grupo Gayosso crecerá, al menos 25% en sus ingresos durante este año fiscal, con ello superará los 4,000 millones de pesos de facturación, de los cuales 85% son derivados de los planes de previsión funeraria, mientras el restante 15% de los servicios funerarios inmediatos.

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“Sin innovación una empresa muere, la tecnología en esta industria es fundamental para las ventas y para el servicio en sí”, comenta Carlos Lukac, quien agregó que en el sector existe un cierto grado de confusión porque no se distingue entre el negocio de necesidad inmediata, de hospitalidad, “que es un negocio pull, y el de previsión, “que es un negocio push”.

Y añade: “nosotros tenemos 118 salas de velación (43,185 salas/año) y cada noche vacía es una noche perdida para siempre, por ello es imprescindible subir el volumen; ahí interviene la reputación, la calidad en el servicio, el nombre de la empresa, etc, todo ello jala y la gente viene con nosotros, pero el negocio de uso inmediato no es el más importante para Gayosso, sino la previsión, la cual, cuando llegué a la empresa, representaba 50% y ahora como dije, casi 85% del negocio”.

En la previsión funeraria, aseguró Lukac, se involucra la tranquilidad y la seguridad ante lo inevitable, “y ese es un negocio push que hay que impulsarlo con innovación y estrategias que sólo nosotros tenemos”.

La industria funeraria en México es de 8,000 millones de pesos, y “en previsión somos los líderes absolutos. En total tengo 28% del mercado. La competencia en su conjunto 22%”, asegura Carlos Lukac. Explica que lo demás lo cubre el sector gobierno y locales muy chicos conocidos como cajoneros.

Específicamente en el rubro de paquetes de previsión, 2018 podría ser el mejor año de la historia, pues se espera un crecimiento de entre 25 y 30%; actualmente la previsión funeraria tiene una cobertura menor a 3%, eso significa que el 97% del mercado no esta atendido; en países europeos como España, la penetración en previsión supera 50%.

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Foco en los millennials

A pesar de que está comprobado y medido que ese grupo poblacional tiene como una de sus últimas prioridades la previsión funeraria, esto ha ido cambiando en los últimos dos o tres años. Los millennials, principalmente los solteros que ya trabajan, que tienen ingresos y que viven con sus padres, han comenzado a pensar en la muerte, no tanto en la de ellos, pero sí en la de sus familiares.

Gayosso, de la mano de Carlos Lukac, ha comenzado ya con una agresiva serie de estrategias para ir por ellos, desde productos verdes, ecológicos y completamente compatibles con el medio ambiente, hasta tecnologías de la información y realidad virtual.

Recientemente, por ejemplo, Grupo Gayosso anunció el lanzamiento de un nuevo método funerario denominado aquamación, que se basa en la combinación de agua y temperatura que a través de un método físico-químico de hidrólisis permite acelerar el proceso natural de desintegración de las células de un cuerpo.

La aquamación es una técnica limpia que brinda beneficios tangibles para el medio ambiente al utilizar 90% menos de energía que la cremación tradicional y emitir 160 veces menos de partículas finas. Esta tecnología se usa en países como Estados Unidos, Canadá y España y en México iniciará en Tijuana y Monterrey, y para finales de año en la Ciudad de México.

La importancia de disminuir el impacto eco-ambiental para las nuevas generaciones es cosa seria y ahora esto se incorpora a las prácticas funerarias. “La innovación también entra aquí; para el proceso de inhumación, por ejemplo, Gayosso cuenta con un ataúd de mimbre que tiene un bajo impacto ambiental, pues se desintegra en un periodo de un año o año y medio (dependiendo de la humedad del subsuelo), en comparación con un ataúd de madera que tarda 15 años en desintegrarse o uno metálico que toma cerca de 100 años su proceso de descomposición”, explica Lukac.

“En el caso de las cremaciones, hemos desarrollado urnas ecológicas y biodegradables como la urna de sal, elaborada a base de sal marina y aglutinantes vegetales, diseñada para las despedidas marítimas e ideal para una ceremonia en altamar. Lo mismo ocurre con la urna de arena, la urna de tierra o la urna-árbol o biodegradable con forma de maceta, que contiene las cenizas del familiar, tierra y una semilla en su interior que al ser enterrada da paso a una nueva vida”, describe el director de Grupo Gayosso.

Lukac dice que hay que entender y ofrecer al cliente lo que éste busca; para aumentar clientes como los millennials han iniciado estrategias que van desde módulos de venta en centro comerciales con tecnología 3D para tours virtuales de sus servicios e instalaciones, hasta el e-commerce con estrategias para captar tráfico en la red.

“Sin meterme a detalles porque es algo en desarrollo, te diré que hay sitios en la red patrocinados por Gayosso, pero que no dicen nada de Gayosso; sin embargo, lo que estoy haciendo es generar tráfico en la web y en redes sociales en ciertas cosas afines al negocio, pero sin decir para nada la marca; además impulsamos servicios digitales como nuestra app Nichopolis, que permite desde cualquier dispositivo pedir informes de nuestros planes, servicios, comprar, reservar hasta dar tours virtuales en nuestras instalaciones”, concluye el directivo.

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*El autor es periodista de negocios

 

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