Hay quienes sueñan con la fuente de la eterna juventud, y otros con la fuente de la mayor riqueza, la comprensión del ángulo de la negociación te llevará a materializarla.
En una de mis metodologías de negocios comparto un esquema que cree hace algunos años, donde explico la comprensión del ángulo de la negociación como el espacio que se forma al triangular beneficio vs. precio. Haciendo que el primero en grado de percepción sea mucho mayor que el segundo, lo que genera la posibilidad de intercambio y por consiguiente la negociación efectiva.
El ángulo contrario, al que he denominado ángulo de ruptura de la negociación, está dado por una percepción de precio superior frente a un beneficio inferior.
Permíteme explicarte, como lo hago comúnmente en mis conferencias y capacitaciones, imaginemos que te he de
vender una pluma de la marca más común y sencilla que hay, de esas que podemos encontrar en una papelería.
Su precio debe de andar rondando alrededor de los ocho pesos. Y pensemos para este ejercicio que mi intención fuera vendértela en doce pesos. ¿Qué pasaría?:
- Puedes pensar que es un abuso si conoces el precio y el ángulo de la negociación se perdería, pues te parecería que podrías adquirirla por menos, en todo caso tu enfoque estaría sobre el ángulo de ruptura.
- Si en otra circunstancia requirieras hacer un trámite importante, y no tuvieras pluma, posiblemente decidirías comprarla, “porque no queda de otra” y entonces el beneficio inmediato y el conjunto de las circunstancias te obligarían haciendo pues que tu enfoque cayera en el ángulo de la negociación.
- Y si en todo caso tuvieras ya una pluma sencillamente, rechazarías la oferta.
En estos tres casos hay factores que hacen o no que compremos la pluma, pero ahora piensa que esa pluma, que sabemos que cuesta ocho pesos la buscáramos vender en cien pesos.
Sin duda más de uno me diría que estoy loco, que soy un estafador o un abusivo ¿cierto? Pues pensarían que su precio está muy por debajo del valor en el mercado de la pluma.
Pero qué sucedería si esa pluma cambiara y fuera de la marca más reconocida de plumas en el mundo y estuviera bañada en oro de 18 quilates en su totalidad. Que pensarías:
- Que quizá es falsa, pues podrías pensar que no cuesta cien pesos ¿cierto? o que te están intentando timar
- Que es una oportunidad única para quedártela si te gustaran este tipo de plumas, y pudieras comprobar que es original y auténticamente tiene ese baño de oro de 18 quilates
- Que podrías hacer un gran negocio con ella independientemente de si la necesitas o no.
Fíjate como en todos los casos estamos hablando de una pluma, pero en cada caso existen factores que te permitirían o no comprarla. Esto sucede tal cual por la única verdadera fuente de la riqueza: el manejo del ángulo de la negociación, sobre el beneficio por encima del precio. O viceversa según sea el caso.
Ahora bien, estimado lector, para que el ángulo de la negociación exista, es indispensable y necesario que la percepción de beneficio o valorización de las cosas que podamos comprar, este por encima de lo que pagamos por ellas.
De ahí por ejemplo que una pluma de la marca comercial más simple, no la compremos si cuesta cien pesos, pero sí, si está por debajo del valor comercial por la sensación o el conocimiento de salir ganando, o beneficiados de dicha transacción.
Ganar es el principio y el fin. Y en todo absolutamente en todo lo que se intercambia es el valor: la riqueza de las cosas, ya sean materiales o inmateriales.
Lo que yo te digo es que tanto tus productos como tus servicios deben de generar esta percepción en el comprador, y esto se hace de tres formas:
- Generando marca.
- Haciendo productos y servicios valiosos en sí mismos.
- Utilizando comunicación estratégica para tus productos y servicios.
Así los seres humanos compran todo el tiempo intangibles, marcas, emociones, deseos y/o funcionalidades, pero al final del día beneficios.
Preguntas del coach.
¿Cómo estoy generando mayor valor de mis productos y/o servicios?
¿Cómo lo inmaterial juega en mis productos y/o servicios?
¿Cómo lo material juega en mis productos y/o servicios?
¿Cómo genero mayor percepción de beneficio?
¿Cómo mi comunicación estratégica está actuando en favor de la percepción de mis productos y servicios?
Recuerda que, si quieres poseer la fuente de la riqueza, tienes que encontrar la mejor manera de incrementar el valor de
tus productos y servicios e incrementar la percepción de beneficio en el consumidor final, mediante comunicación estratégica, y sólo así generarás verdadera riqueza.
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