El mayor impedimento en ventas es creer que vendemos productos y servicios, aquí grandes razones para cambiar esta idea, y así evitar los tan frecuentes, grandes errores.
- Tú no vendes tus productos o servicios
En las empresas de consultoría estratégica en las que trabajé desde finales de los noventa, investigábamos y dábamos lineamientos estratégicos para la comunicación y conducción emocional en publicidad, mercadotecnia y ventas. Y si algo aprendí en todos esos años es que a nadie, absolutamente a nadie le interesa lo que vendes, y aunque saquen su dinero para dártelo, ni tú, ni las empresas trasnacionales, muchas veces, vendieron eso que creyeron.
La realidad es que la mayor parte de los vendedores y las empresas, jamás venden lo que cree que venden.
De ahí que paguen a las
empresas de consultoría estratégica, por reconocer que vender y que vender mejor, tras el pretexto del auto, la casa, el servicio y cada uno de los productos o servicios que ves en el mercado.
Nadie te comprará por tus razones sino por las suyas. Además de que al final, no será del todo la “razón” o el ejercicio de la razón, por lo que te compren.
En una de mis capacitaciones pongo a las personas durante un minuto a vender frente a los demás. El 99% de las veces las personas hablan de sus productos o servicios, dicen que contienen, cuánto cuestan (error enorme si lo hacen a primeras de cambio) y tropiezan una y otra vez con los errores más comunes. Así son el 99.99% de los vendedores, hablan, cuando la mayor parte de lo que dicen, no sirve para nada y todo eso que dicen sería mejor callarlo, para generar expectativa, o incluso mejor, detonar el interés.
Además debes comprender que para terminar comprando ellos, tus clientes, bajaran sus razones (y no las tuyas) al terreno de lo emocional, con esas ganancias o beneficios que fueron descubriendo en el camino y que poco a poco llenan sus vacíos, llegando al punto de algo absolutamente intangible, las necesidades, los detonadores y motivadores. Siendo estos últimos absolutamente intangible. Así que al final no será por “razón” o su ejercicio, por la que te compren y poco importará el convencimiento de tu discurso lineal todo ello terminará siendo estúpido.
- Está en el aire lo que vendes, no en la materia
El único interés verdadero de tu cliente potencial, es absolutamente egoísta. Así que compraran por sus discursos intrapersonales y no por los tuyos.
Ellos, tus clientes, no compran la casa, el coche, el servicio, la manicura o la pluma con baño de oro. Repito todo eso es un enorme pretexto
y no al revés como lo creerían las personas.
Aquí el problema es que sigas pensando que vendes tus productos y servicios, y por seguir con esa idea, entonces el único resultado es que no vendes, y no vendes nada, me explico, pues sigues en ese plano idealista y poco estratégico, de vender materia.
Porque si crees que vendes algo tangible o material quizá te pierdas en ver ahí una camioneta, o una cremita para el cuerpo, o una plumita. Nadie te comprará hule, ni llantas, ni metal, ni motor; y si lo llevas a otros espacios, tampoco el oro de la pluma, te equivocas cuando piensas eso. Porque realmente esos tres, cinco, o veinte gramos de oro de 14, 18, o 24 quilates valen mucho, muchísimo menos, en su forma más pura, que en la plumita esa que te compraste en estuchito de terciopelo.
A eso me refiero cuando en mis conferencias digo que tus clientes “no están pagando el oro”. O al menos no sólo el oro es lo que pagan. Igual pasa con el vehículo, y con miles de cosas que se venden en el mercado, sobre todo con las más caras.
- Nadie paga por una sola cosa
Siempre provoca risa, pues les digo a las personas que muchos, muchísimos clientes potenciales, además de ser increíblemente egoístas, son “marros”. De ahí que a la hora de pagar compren un montón de cosas, y no sólo tus productos y servicios.
No sólo te lo digo como consultor estratégico sino
como coach y capacitador en ventas. Las personas compran muchas, muchísimas veces, un conjunto de cosas, te sorprenderías de saber cuántas de las cosas que compran son intangibles y tus productos y servicios no lo son, de hecho todo termina en un intangible.
Y no, jamás sacarían dinero solo para pagar un coche, una crema de cara, una pluma con baño de oro, un teléfono celular, una casa. Los clientes potenciales que se convierten en clientes verdaderos, tras el cierre, compran como el ropavejero “de a montón”. Un montón de cosas intangibles que parecen tangibles. Un montón de ideas. De deseos y de pensamientos.
- Comienza a comprender lo etéreo de lo que vendes para las personas
Es obvio, vendes el estatus. La sensación de potencia. La sensualidad que provoca en la piel, la crema de cuerpo.
Vendes, la comodidad de los zapatos y el mutis suave pero sugerente de la cara de orgasmo de la modelo del comercial televisivo, que remite suave muy suavemente, a los vacíos e insatisfacciones de la señora del otro lado del control remoto.
Se vende la idea de que ahora Sí saldrán al campo, en una camioneta “x” a hacer el picnic del comercial televisivo. (Aunque sabemos que se engañan, pues podían haber ido al campo mil veces en el sedán que tienen en casa)
Y quizás tú, quien está leyendo este artículo, me dirás: Pero yo no tengo dinero para comerciales de tele, o yo no vendo eso.
Te debo decir que lo más importante de todo esto no es la aplicación sino la implementación en tu estrategia de la emoción a la que impactas con tu discurso, o con la forma en la “vendes”.
Lo importante es reconocer que más del 65% de las ventas son emocionales.
- Así pues, conduce la emoción
Si quieres vender, lo importante es
conducir a la emoción y hacerla un argumento perfecto en el individuo.
Recuerdo, tras participar en el perfilamiento de una empresa trasnacional de seguros, la estrategia planteada para cada uno de los perfiles de clientes potenciales.
A persona se le pasaba un filtro de preguntas para encontrar su perfil, y así conducirlo emocionalmente, encontrando aquellos lineamientos, para el reconocimiento y conducción emocional en ventas.
Si reconocer las variantes de tus clientes potenciales y comprendes como conducir sus emociones sabrás venderles por sus miedos, deseos, necesidades y requerimientos, no por los tuyos, y para eso debes negociar y vender.
- Un buen vendedor incita con preguntas y calla
Reconocer las variantes que tienen los individuos a la hora de comprar es básico. Constantemente repito en mis capacitaciones que poco importa el por qué, lo importante es el para qué.
Para qué compraré esto, es importantísimo en temas de estrategia. Si tú lo comprendes
como vendedor conducirás a escenarios de manera mucho más real y esos escenarios detonarán emociones.
Así que te digo que aprendas a hacer mejores preguntas y que estas conduzcan a escenarios claves, donde lo de menos sean tus productos y servicios, sino todos aquellos deseos, miedos o pretextos, que se tengan o no se tengan, tras adquirir nuestros productos o servicios.
De ahí que los mejores vendedores inciten a escenarios.
A uno de mis coachees, por ejemplo, recientemente, le hice notar como no vendía sus cursos de inglés incluso con sus grandes diferenciadores. Cursos para hablar de forma natural, automática, e intuitivamente (manejo de diferenciadores mercadológicos creados para publicidad y ventas)
Sino la realidad en la estrategia de negociación y ventas, que conducía a escenarios emocionales.
No vendes “increíbles” cursos de inglés, con plataformas en línea y profesores nativos… sino la idea, real y fundamentada, de que con ello las personas podrán conseguir mejores empleos y mejores ingresos. Eso es poder, en mercadotecnia, publicidad, ventas y negociación.
Y ese poder, se genera a partir de la estrategia y el manejo o conducción de escenarios para las ventas. Así que por ello puedo decirte que no vendes tus productos o servicios.
En el manejo de tu comunicación publicitaria y estrategia tienes que encontrar preguntas mucho más poderosas que no sólo vendan tu producto y servicio sino que lleve a la conducción de escenarios y planteamientos de conducción emocional. Lo importante es terminar por aterrizar ello a preguntas como:
¿Estás consciente que las personas que hablan inglés ganan más, que aquellas que no lo hacen? ¿Estás consciente de que tras no tener fluidez en el idioma, la empresa puede despedirte ya que te contrato por un CV? ¿Estas consciente de que por no hablar bien inglés estas dejando de ganar dinero?
Los mejores vendedores callan, primero que nada, porque la información es poder y es trascendental tenerla, para hacer mejores
preguntas en ventas. Para generar una publicidad más efectiva, y para conducir a escenarios emocionales.
Así que piensa, ¿Vendo mis productos y servicios, o mucho más que ello?
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