Este texto fue publicado originalmente el 17 de octubre de 2017.

¿Cuántas veces sucede que tu proceso de ventas queda a la mitad? ¿Cuántas veces has notado que tus clientes potenciales estaban interesados en tus productos o servicios y no han comprado? ¿Cuántas veces te ha sucedido que no queda claro, ni para ti, ni para él, el siguiente paso a dar con un cliente potencial?

Llave 1: El cerrador detona el interés con preguntas que conducen al comprador al cierre.

El vendedor explica sus productos y servicios, por lo que habla demasiado, esto puede llevar a enfriar la venta, o hacer sentir la incómoda necesidad de vender, lo que pone al vendedor en una posición de debilidad. No hagas evidente tu ansiosa necesidad de vender. Si quieres que el cliente venga a ti para que lo cierres debes ser un provocador de su interés y mantenerte en un estado sutil de expectativa o misterio, como el pescador que tranquilamente sabe hacer las mejores carnadas y utiliza anzuelos maravillosos. Haz lo necesario, utiliza datos duros, sé estratégico e impactante, mantente tranquilo, nadie quiere comprarle a alguien ansioso.

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Llave 2: El cerrador promueve el beneficio del cliente por encima de todo

Si es una persona que escucha, debe encontrar aquello que le genera sentido o emoción a su comprador, eso hacen los buenos vendedores, antes de conducir a un cierre. Ese beneficio es el que debe exaltar haciendo notar de manera simple que “además de todo” hay otros que se suman a este. En la mente del comprador este debe decir “Tiene esto que quiero, y además otros beneficios” Esta sensación de plus detonará aún más el interés. Comprendamos que “El cerrador” es tu amigo y te ayuda dándote aquello que te hará resolver lo que necesitas, te da lo que deseas y te ayuda. Debes procurar siempre ponerte en la posición de poder: “Voy a beneficiar a más personas con mi producto y servicio” y comprometerte con ello.

Llave 3: El cerrador sabe que cada paso que dará estará acompañado de un compromiso por su parte y sobre todo por la parte del cliente.

Quiero que comprendas que el seguimiento de ventas o negociaciones es el establecimiento de compromisos por ambas partes. Si no se generan acuerdos de cada eslabón de los pasos a seguir o estos no están claros para ti, es un error. Debes como buen vendedor que quiere convertirse en cerrador de estipular pasos. Hacer este procedimiento es funcionar con metodología (método lógico). Lo más importante será encontrar el momento idóneo para el cierre y este se encuentra cuando la emoción está a flor de piel en el cliente potencial.

En todos los casos se debe buscar el compromiso del cliente. Si el cliente no ha revisado tu información debemos comprometerlo a hacerlo, inclusive en ese momento, ¿Te gustaría que la viéramos juntos, ahorita?, de esa manera puedo resolverte lo que requieras y ayudarte lo más que se pueda, esa es mi labor contigo, resolver lo que necesites.

De no poder, lo más importante que tiene que hacer un cerrador profesional es detonar el compromiso del cliente ¿Cuándo revisarás la información? Para después conducir a la siguiente pregunta que buscara acotar el tiempo de respuestas. ¿Qué día te queda mejor que te hable el jueves o viernes? ¿Por la mañana o por la tarde?

Recuerda que cada información, (presentación, folleto, etc.) que le damos al cliente potencial es poder para que el desee o quiera nuestros productos y servicios y estas son las carnadas que tenemos que preparar lo suficientemente jugosas para conseguir “pescarlo”.

Después de ello y una vez que esté interesado es momento de incrementar esas sensaciones con nuevas preguntas que detonen la emoción el interés y resuelvan el deseo o la búsqueda del cliente potencial. Para después pasar cuando su estado lo diga al momento del cierre comprometiéndolo: ¿Mira yo sé que tu deseas, esto si yo te consiguiera “x”, tú lo comprarías?, Comprendo que quieres incrementar “x”, en este momento hay una promoción si pagas antes del día “y”.

Es importante generar armas que les permita engancharlos a un tiempo reducido. Recuerda que lo más importante que hace un cerrador es hacer con preguntas que el cliente potencial se comprometa.

Mira yo sé que tú eres una persona de palabra ¿cierto?

Sabemos que el cliente potencial no contestara que no lo es, y cada vez que él se comprometa con algo, tendremos que cerrar con nuevas preguntas que lo hagan reafirmar muchas veces ese compromiso. Le hagan reafirmarse como persona y reclamar el beneficio que le estamos ofreciendo.

Yo sé que tú quieres “x”, y yo te puedo garantizar “y” precio, si de verdad lo quieres. ¿Cuándo me haces la transferencia? O ¿Pagaras con tarjeta o en efectivo? Etc.

Estipular una serie de pasos que conduzcan al cierre es muy importante, si quieres ser un gran cerrador te recomiendo construyas preguntas como estas, para echar mano de las mismas en los momentos idóneos. Recuerda siempre detonar el compromiso y una vez que hayas visto ya la emoción, el deseo, la necesidad o cómo el beneficio de tu producto ha sido notado por tu comprador, entonces hablar de la forma de pago, y cerrar varias veces dicho compromiso con el comprador. ¡Ejercítalo!

 

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