- Ataques verbales.
- Intimidación.
- Terquedad.
- Empeño en dominar la negociación.
- Expresar ideas para denotar de superioridad moral e intelectual.
- Interrumpir al interlocutor.
- Mostrar indiferencia a las demandas del resto de las partes.
- Manipulación.
- Imposición de sus ideas.
- Acusaciones y reproches.
- Toma de decisiones que no les corresponden.
Cómo negociar con bravucones sin morir en el intento
Donald Trump es un negociador agresivo. Líderes de opinión y políticos parecen desconcertados por sus medidas y actitudes. ¿Qué podemos aprender de él?
Durante los últimos meses hemos escuchado infinidad de historias acerca de Donald Trump y sus escandalosos promesas que, paulatinamente, se han convertido en acciones. A través de los medios de comunicación, Trump se ha erigido como un personaje casi indeseable. Sin embargo, hay una verdad que ni sus más grandes detractores pueden negar: su estrategia lo hizo ganar la presidencia de Estados Unidos.
Al no ser conscientes del tipo de negociador al que se enfrentaban, los detractores de Trump bajaron la guardia y fallaron en su estrategia para impedir que ocupara la Casa Blanca. Así, echaron mano de diversos elementos mediáticos y políticos. Sin embargo, pasaron por alto que Trump no es un político tradicional, mucho menos un diplomático, es un empresario, un negotiator, como lo nombró el mexicano Carlos Slim.
Entonces, ¿cómo ha hecho Trump para salir ventajoso de las negociaciones más complicadas? ¿Cuáles son las características de su liderazgo y qué podemos aprender de ellas? ¿Cómo negociar con líderes como él sin morir en el intento?
Negociación combativa
En el argot empresarial se habla de diversos estilos de negociación (pasiva, activa, flexible, analítica y cooperativa son los más comunes). En esta ocasión nos enfocaremos en la combativa, que definitivamente es la utilizada por Donald Trump. Para corroborarlo basta con echar un vistazo a su campaña y a las primeras semanas de su presidencia. Estas son las principales tácticas utilizadas por los negociadores combativos: