Por Ivan Pérez

Un plan antisecuestros. Ésa fue la petición hecha por la Association of Tennis Professionals (ATP) y la Women’s Tennis Association (WTA) al Comité Organizador del Abierto Mexicano de Tenis (AMT).

Estamos en 2002 y los (primeros) reportes de violencia en Acapulco empezaron a esparcirse por el mundo, al tiempo que los rankings internacionales colocaban a este puerto, uno de los sitios turísticos con mayor afluencia y tradición del país, en la mira.

Bajo ese clima, desembarcó el que ahora es el torneo de tenis más importante de América Latina.

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“Es un plan de seguridad que hace énfasis en un programa antisecuestros porque ha habido noticias de ese tipo en Acapulco”, dijo el 21 de febrero de aquel año Lisette Trepaud, entonces directora del AMT. El torneo nació en 1993 y se mudó al puerto en 2001, para convertirse en un negocio más rentable.

Lo logró. Si alguien quisiera comprar la franquicia del torneo, tendría que llegar a la oficina del dueño, Alejandro Burillo Azcárraga, y poner en la mesa 20 mdd (384 millones de pesos, mdp) para negociar.

El Abierto de Acapulco cumple 25 años de vida este 2018 y recientemente fue condecorado como el mejor torneo Open 500 de la ATP y el mejor WTA International. Ya desde hace algunos años, el certamen tiene muchos más elogios que críticas.

Pero no siempre fue así. Los organizadores pasaron por una etapa de mucha vigilancia de los organismos tenísticos mundiales, y de dudas de los jugadores, de si era buena opción venir a México y desafiar la mala imagen que se había hecho el puerto debido a la violencia.

Hoy, el AMT factura al año aproximadamente 160 mdp, de acuerdo con información obtenida por Forbes México. Es “sano financieramente”, afirma Raúl Zurutuza, actual director del torneo, quien estuvo al tanto, en aquel 2002, de la petición de contar con un plan antisecuestros y del miedo de que el torneo se mudara a una de las ciudades más peligrosas del mundo.

¿Qué importancia tiene actualmente Acapulco en la gira de la ATP?

“Se ha convertido en uno de los torneos más importantes y también es uno de los favoritos para todos los tenistas. Eso, creo, es uno de sus logros más importantes”, responde Chis Kermode, ceo de la ATP, el organismo de tenis varonil profesional que gobierna a figuras como Rafael Nadal, Roger Federer, Novak Djokovic y Andy Murray.

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Rafael Nadal. Foto: Miguel Tovar/LatinContent/Getty Images.

A mediados de la década de 1990, el AMT no tenía un futuro asegurado. “Iba año con año. La verdad es que, cuando terminaba una edición, había incertidumbre de si habría otro o no; y así íbamos, poco a poco, sin muchos planes, avanzando al día. Hoy pensamos a largo plazo, nos preguntamos cómo queremos vernos en 10 años”, dice Raúl Zurutuza, quien ha estado ligado al certamen desde que comenzó. El torneo pertenece a la empresa Mextenis, presidida por Alejandro Burillo Azcárraga.

¿Cuáles han sido los momentos financieros más complicados del Abierto Mexicano de Tenis?

Hay dos muy duros. El primero fue la crisis de 1994-95 (el llamado “error de diciembre”), porque apenas empezábamos y eran momentos complicados para traer tenistas; el otro es más reciente: fue difícil sortear la crisis de 2008 y 2009 [aumentó el costo de organización hasta un 30%], ya que el negocio está dolarizado. Si quieres estar en esto, debes entender que es así, y eso nos complicó un poco. Pero, afortunadamente, pudimos salir bien sorteados. Y para nadie es novedad que las elecciones presidenciales [de 2018] también pueden ser un momento difícil, por el mismo tema dólar-peso; eso nos puede pegar de alguna manera, pero estamos listos.

El certamen se organiza año con año, aproximadamente con 7 mdd, más del doble de lo que costaba llevarlo a cabo en 2000.

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Si hablamos en pesos, el AMT se realizaba con 57 mdp a principios del año 2000; ahora necesita más de 134 millones. “Lo más caro es la infraestructura. Se invierte en traer a jugadores, pero siempre la infraestructura es lo que más nos cuesta”, dice Zurutuza.

El AMT de Tenis tiene un contrato seguro por este año, y lo más probable es que “podamos extenderlo hasta 2019”, con el Hotel Princess Mundo Imperial. El directivo no lo reconoce abiertamente, pero hay posibilidades de que cambie de sede, aunque “no dejará Acapulco”, dijo, en marzo del año pasado, el dueño de Mextenis, Burillo Azcárraga.

¿Por qué es más costosa la infraestructura que traer a jugadores como Nadal y Djokovic?

“Porque hay que levantar un estadio que no está todo el año y que es exclusivo para el torneo; instalaciones que tienen aire acondicionado, butacas… son muchos detalles. El segundo rubro son los jugadores: No es novedad que a algunos se les paga para que vengan [como Nadal, Djokovic, Murray, Sharapova]; vamos por cinco o seis [jugadores] de calidad mundial y pensando en una estrategia a futuro; y el resto de tenistas son los que quieran venir”, dice Zurutuza.

Acapulco se ha vuelto un torneo clave para la ATP. El CEO del organismo, Chris Kermode, dice que “es una plataforma para que los aficionados de la región puedan ver a los mejores tenistas del mundo; además de estar en un mercado importante para nosotros y, junto al torneo de Río de Janeiro, es clave para el desarrollo de figuras locales y el impulso al deporte”.

Ser “importante” (como dice el directivo de la ATP) va ligado con ser uno de los torneos de tenis que más invierte para su organización cada año. “El nivel de costos es constante, a excepción de los momentos complicados de 2008 y 2009 [cuando creció la inversión hasta en 30%]”, dice Zurutuza.

Organizar el AMT tiene sus métodos: por ejemplo, en la semana del torneo, se necesitan al menos 800 personas para operarlo; los altos directivos de la empresa (administrativos, deportivos y operativos), como Zurutuza, realizan varios viajes para capacitarse. Wimbledon e Indian Wells, son algunos de los destinos en la mira. Además, trabajan hasta 14 o 15 horas al día cuando está a punto de iniciarse el certamen. “Queremos mantener una relación de largo plazo con Mextenis, que ha sido un gran socio”, dice el ceo de la ATP en entrevista electrónica con Forbes México.

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Raúl Zurutuza, Director del AMT. Foto: Angélica Escobar/Forbes México.

La oficina de Zurutuza está poblada de fotos con tenistas como Nadal, Ferrer y Pennetta, así como un pizarrón donde escribe sus proyectos profesionales, más imágenes de deportistas exitosos… y fotos de su familia.

¿Qué cualidades empresariales tiene el AMT?

Hay dos cosas que son importantes: Una, que somos autocríticos; agradecemos los elogios, los premios que nos otorgan la ATP y la WTA, pero sabemos que nosotros no estamos aquí para ganar premios: estamos para ofrecer un espectáculo de calidad y hacer negocio para los dueños. Y, en segundo lugar, hay que dar la cara cuando las cosas no se resuelven; y eso, aunque duela y no guste, hay que hacerlo.

Si se consideran las cifras de ingresos promedio, entre 2010 y 2017 el Abierto Mexicano de Tenis ha facturado más de 1,440 mdp, según un cálculo realizado por esta publicación. Además, Mextenis, la compañía poseedora del AMT, ha expandido sus horizontes, primero con el Abierto Mexicano de Gimnasia y, recientemente, con la adquisición, por 5 mdd, del Abierto ATP 250 de Los Cabos (Baja California). Tres propiedades que generan ingresos para la compañía.

Pero, además del dinero que va al comité organizador, los torneos de Acapulco y Los Cabos generaron, en 2017, una derrama económica de 810 mdp y movilizaron a más de 24,000 turistas, según datos de las oficinas de Turismo locales.

En la segunda ciudad más peligrosa del mundo, el Abierto Mexicano de Tenis es un torneo reconocido a escala mundial y, pese a las estadísticas del lugar, ha sabido hacer un buen negocio y convencer a las máximas figuras del tenis internacional (a excepción de Roger Federer) para jugar en sus canchas. No todos pueden presumir eso.

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La seducción de Acapulco es muy sencilla: los jugadores están al alcance de los aficionados. Quienes deciden adquirir boletos (para esta edición las localidades ya están agotadas), pueden ir a los entrenamientos de las figuras y, si aguantan los 25 a 28 grados Celsius durante una hora u hora y media, se pueden llevar de premio un autógrafo o una selfie con ellos, además de que hay activaciones con los tenistas y acceso a firmas de autógrafos.

“Esa parte es una de las seducciones que tenemos para quienes deciden venir a Acapulco: que tienen cerca a las estrellas”, dice Zurutuza. ¿Eso es poca cosa? Pareciera un discurso publicitario, pero el ceo de la ATP dice que, justamente, esa cercanía “hace que sea uno de los eventos de la gira donde más cariño reciben los tenistas y más cerca están los fans”. Y eso se traduce en dinero porque, al menos en los últimos tres años, las localidades para el evento se han vendido al 100%.

Justamente, la venta de entradas es la fuente de ingresos más importante, con una aportación de 43 a 45%, según datos de Mextenis, seguida de los contratos de publicidad, de 40 a 43%; luego vienen los derechos de televisión, con 10%; y “otros” ingresos, con 4%.

En México hay competencias de Fórmula 1, NBA, NFL, el World Golf Championship, pero el AMT es el torneo de calidad deportiva mundial que más tiempo ha permanecido en nuestro país en la era moderna. Nació en 1993, se mudó en 2001 y se mantiene con altas calificaciones por la ATP y la WTA. Cada año, deja una ganancia para Mextenis de al menos 30 mdp, después de descontar gastos.

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Al menos en los últimos tres años, las localidades para el AMT que se lleva a cabo en Acapulco se han vendido al 100%. Foto: Julio César Henández/Forbes México.

Parte de la estrategia comercial ha sido la siguiente: dolarizar los contratos con los patrocinadores y firmarlos a largo plazo. “Eso nos da garantías financieras y tranquilidad para seguir trabajando”, dice Zurutuza. Los socios más importantes para el torneo son Telcel, HSBC, el Estado de Guerrero y el Consejo de Promoción Turística de México, además del Princess, la sede.

De acuerdo con datos proporcionados a esta publicación, será justamente este 2018 cuando se establezcan las pláticas de renovación de contrato con Telcel y HSBC, los presentadores del evento y los que más recursos financieros aportan. “Lo que buscamos es lograr acuerdos importantes y a largo plazo; creemos que podemos continuar nuestra relación con ellos”, dice Raúl cuando se le cuestiona sobre el futuro comercial del evento.

La política respecto a los derechos de televisión es similar a la que tienen con la comercialización. El AMT tiene un acuerdo por 10 años con ESPN para transmitir el torneo en el país, además de que están incorporados en un paquete televisivo que coloca la ATP con otros torneos y que le garantizan “una buena cantidad de dinero”.

“La audiencia, de 2009 a la fecha, ha crecido entre siete y ocho veces”, comenta el director. Actualmente, se le sigue en 173 países, con 342 millones de televidentes (2016).

¿Cuál es la estrategia a futuro del AMT?

Saber a qué tenistas decidimos traer, pensando siempre en lo que pueda pasar más adelante.

Los frutos de esa táctica están a la vista. Vienen figuras ya consolidadas, como Rafael Nadal o Novak Djokovic… pero también los candidatos a ser un día el número uno del mundo, como el alemán Alexander Zverev, de 20 años, o el austriaco de 25, Dominic Thiem. “La responsabilidad del torneo no termina en la edición del presente; tenemos la obligación de mirar el futuro”.

Así, pensando en el futuro, fue como llegó Rafael Nadal en 2005, cuando era poco conocido en México. Y ahora es “un ícono para el torneo y uno de los más grandes tenistas de la historia”, dice Raúl. La táctica es convencer a los tenistas antes de que se conviertan en superestrellas, para luego tener un “sí” casi garantizado.

Red de cifras

160 mdd Es lo que factura el AMT cada año, según información obtenida por Forbes México.

57 mdp era el costo de organizar el torneo en el año 2000. Hoy se necesitan 134 mdp.

1,440 mdp es lo que pudo haber facturado el AMT entre 2010 y 2017.

810 mdp y más de 24,000 turistas, es la derrama económica de los torneos de Acapulco y Los Cabos en 2017.

El punto de partido del AMT

Para Raúl Zurutuza, la evolución y consolidación del negocio se debe a cinco motivos clave:

  1. Haber mudado el torneo de la Ciudad de México a Acapulco en 2001.
  2. El incremento del aforo en el estadio principal.
  3. La sustitución de la superficie de juego (de arcilla a cancha dura, en 2014), lo que permitió traer a jugadores como Andy Murray o Novak Djokovic.
  4. El convencimiento de los tenistas de que venir al puerto mexicano es una buena opción, por el trato que reciben. Rafael Nadal se convirtió en uno de sus embajadores.
  5. Estar a menos de cuatro horas de viaje del torneo Indian Wells (California, EU), el primer Masters de la temporada, y no a 17 horas, como lo está Dubai, que es el certamen con el que Acapulco compite en la misma semana.

 

 

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