El objetivo de toda empresa es tener ganancias, expandirse y ser exitosa. Una parte de importante de cómo alcanzar el éxito es  través del otorgamiento del crédito. Vender al contado limita al cliente, pues tendrá que tener a su disposición todo el dinero necesario para pagar en una sola exhibición. Los pagos al contado también limitan la cantidad de productos, servicios o dinero que un cliente adquiere. De ahí la importancia de dar crédito.

Ninguna empresa quiere vender una sola vez sino muchas veces, por lo que es igualmente necesario construir una relación de largo plazo que, además, facilite las ventas cruzadas, las cuales impulsan la rentabilidad.

Para lograr colocar buenos créditos es fundamental conocer y dar un seguimiento cercano a tus clientes, identificando elementos que abran nuevas oportunidades de negocio.

Debido a la gran oferta de productos que existen en nuestro país, es común que muchas personas tengan créditos con varias instituciones de giros y tamaños diversos. Por ello, no hay que perder de vista el nivel de endeudamiento y capacidad crediticia de los clientes, el desempeño que tienen en sus créditos y la evolución de su puntuación de riesgo expresada en su puntuación Score.

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Todo empieza con el análisis del Reporte de Crédito y el Score, así como otras herramientas que disminuyen los riesgos que pudiera representar un cliente actual o potencial.

Una vez otorgado el crédito, es necesario incluir en el análisis crediticio herramientas de monitoreo de portafolio que permitan reconocer señales tempranas de un aumento del riesgo. De ese modo, la empresa otorgante podrá detectar oportunamente, por ejemplo, si el cliente está adquiriendo nuevos compromisos de pago que aumenten su riesgo de sobreendeudamiento y de incumplimiento de pago.

Una de estas herramientas es Triggers de Buró de Crédito. Primero el otorgante de crédito define qué cliente o clientes desea monitorear y qué variables le interesa conocer. Cuando hay cambios en cualquiera de ellas, Buró de Crédito le envía una notificación para que conozca la actualización en el expediente. Según vaya evolucionando el cliente, se pueden abrir oportunidades de negocio, o bien, si el riesgo que presenta el cliente aumenta, se reducen los riesgos de impago o de sobreendeudamiento aumentando o manteniendo la rentabilidad y salud de la cartera crediticia.

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Es muy importante saber que toda empresa legalmente constituida con actividades crediticias o análogas al crédito puede trabajar con las herramientas de Buró de Crédito. Asimismo, podrá reportar su base de datos lo que sin duda fomenta el buen pago.

Ahora ya sabes que tu empresa puede dar crédito como los grandes, está en ti decidir si quieres ser más rentable y crecer.

Wolfgang Erhardt es vocero nacional de Buró de Crédito, vocero de la Asociación Latinoamericana y del Caribe de Burós de Crédito, y autor del libro “¡Quiero un crédito! Cómo obtenerlo y conservarlo”. 

Twitter: @WolfgangErhardt

LinkedIn: Wolfgang Erhardt

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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