Tras cinco años de ajustes y austeridad, SanLuis Rassini, la autopartista mexicana que fuera tan elogiada en la década de 1990, se reporta lista para retomar el crecimiento. Eugenio Madero, hijo de Antonio Madero Bracho, funge de copiloto.

 

 

Era 2008 y el mundo financiero se caía en pedazos, con el banco Bear Sterns a la cabeza. Las automotrices hacían paros tem­porales y cancelaban órdenes de compra a los proveedores, ante el derrumbe de las ventas por la falta de crédito y el aumento del desempleo.

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Las cancelaciones habían alcanzado a SanLuis Rassini, la empresa de los Madero que obtenía en Detroit 71% de sus ingresos y que vendía a General Motors suspensiones para sus pick ups y discos de frenos para sus vehí­culos, entre ellos el emblemático Corvette. Antonio Madero Bracho y su hijo Euge­nio plantearon, en una visita a Rick Wagooner en ese momento CEO de GM, la pregunta que estaba en mente de todos: “¿Qué va a pasar con la industria?”. “No sé”, les respondió.

La respuesta no fue la que los Madero esperaban, pero decía lo suficiente. Que ni el CEO de GM supiera qué se venía encima era todo un signo. Rassini arrancó, sin más, un plan de emergencia. Esto implicó reducir acti­vidad en las plantas a un tercio de su capacidad, racionalizar el consumo de energía, renegociar con proveedores los costos de logística y despedir a casi la mitad del personal, con la finalidad de reducir costos —a como diera lugar— y evitar quedarse sin liquidez. Si los pro­veedores de las armadoras no se ajus­taban, era una muerte segura, recuerda Luis Lozano, experto automotriz de PWC.

Aun cuando muchas cosas cambiaron en la industria desde ese 2008, Rassini sobrevivió y los Madero aún son asiduos visitantes de Detroit. Al año siguiente del encuentro con Eugenio y su padre, Wagooner fue forzado a renunciar por la adminis­tración de Barack Obama, que inyectó 70,000 mdd para rescatar a GM y Chrys­ler, dotar de liquidez a Ford y apoyar a la cadena de proveedores.

Hoy que el mercado estadounidense va en camino de recuperar el tamaño que tenía antes de la crisis, Rassini también hace planes. El año pasado, sus ventas recobraron el nivel que tenían en 2007, antes de que la crisis las redujera en 54%. Mejor que eso, Rassini hoy tiene bajo el brazo órdenes de compra suficientes para elevar sus ventas a 1,000 mdd en los próximos dos años (un aumento de 29%, contra los 713.1 mdd de 2012), asegura Eugenio Madero Pinson, CEO para Norte­américa, la región que aporta 71% de los ingresos de la compañía.

Rassini domina el mercado de sus­pensiones para pick ups en Norteamérica y espera muy pronto comenzar a surtir estos muelles a Freightliner Trucks (la marca de camiones de carga en Estados Unidos de Mercedes Benz).

Su negocio de frenos también podría dar noticias si logra el contrato para sur­tir a Audi, subsidiaria de Grupo Volkswagen, que arrancará en 2016 su propia planta en Puebla para abastecer el mercado esta­dounidense. De lograr el contrato, Ras­sini suministraría a Audi unos 350,000 discos de freno; poco, frente a las millo­nes de piezas que involucran sus contra­tos con las Big 3 de Detroit.

Rassini también logró contratos de sus viejos clientes de Detroit. Uno que impactará sus finanzas es para surtir la nueva plataforma de pick up de Ford, la Serie F, que será lanzada en 2014; este contrato aumentará 5% las compras de Ford a Rassini, para llegar a 230 mdd. Las suspensiones de Rassini también estarán en la nueva plataforma de GM, la k2XX, sobre la que fabrica la Cheyenne, Silve­rado y Suburban. Con estas plataformas, Ford y GM aportarán 65% de las ventas de Rassini, dice Madero Pinson.

Para atender estos nuevos pedidos, Rassini amplía en 30% la capacidad de su planta de frenos en Puebla y construye una nueva en Flint, Michigan, a unos kilómetros de Detroit. También hace trabajos en sus instalaciones en Brasil, su segundo mercado; aumenta en 20% la capacidad de su planta de suspensiones en Río de Janeiro, Brasil, y monta un cen­tro logístico para entregar piezas direc­tamente en la línea de ensamble de MAN, el fabricante de camiones propiedad de Grupo VW.

La confianza de Rassini se basa en las ventas en Norteamérica. El año pasado se produjeron en la región 15.3 millones de unidades, 16.8% más que el año previo, afirma Rassini. Las ventas en el segmento de autos que usan muelles y resortes, como los hechos por Rassini (pick up, van, sport utility vehicle o suv y crossover utility vehicle o cuv), crecieron 7.8% el año pasado.

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Experiencia en crisis

Eugenio Madero Pinson es el único de los tres hijos de Antonio Madero Bracho que está involucrado en los negocios de la familia, que empezaron en la industria de la minería en la década de 1970. Su padre, cuyo tío abuelo fue el ex pre­sidente de México, Francisco I. Madero, era en esa década un ex empleado de Peñoles, con inquietudes empresaria­les.

Cuando Eugenio era aún estudiante de primaria, Madero Bracho invirtió como minoritario con sus socios en empresas puestas a la venta por el gobierno: pri­mero compraron SanLuis, un negocio minero, y después Rassini, que era parte de la estatal Altos Hornos de México, por la que pagaron 25 mdd por 85% de las acciones en 1988.

Rassini vivió su época de oro en la segunda mitad de la década de 1990, cuando era vista como una “estrella” del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Eugenio Madero llegó a la compañía en los buenos momentos, tras haber cursado la carrera de Admi­nistración de Negocios en el ITAM, hacer cursos para ejecutivos en Harvard y el IPADE, y haber trabajado en el Chase Manhattan Bank en Nueva York y en American Express en México.

Años más tarde, Eugenio Madero tam­bién fue testigo de la primera crisis de la compañía. Cuando la sobreproducción de vehículos en el mundo tiró la demanda y las armadoras pospusieron contratos, Rassini estaba endeudada por los créditos que había tomado en el periodo de vacas gordas. En diciembre de 2002, la compa­ñía llegó a un acuerdo con los acreedores tanto de la controladora como de sus subsidiarias, a los que debía 525.6 mdd; redujo el adeudo en 7.5%, pagó en efectivo una cuarta parte del adeudo y renegoció las condiciones del remanente.

Aún así, Rassini no salió ilesa. Para lograr el acuerdo tuvo que vender Luis­min, la compañía se redujo en una cuarta parte y los accionistas se diluye­ron algo así como 10%, pero la compañía siguió adelante.

La crisis de 2008 volvió a apretar el negocio y el plan de ajuste iniciado, al salir de las oficinas de Wagooner, tam­bién dejó saldos. En 2010, la tenedora de acciones SanLuis Co-Inter (SISA) suspen­dió el pago que tenía previsto, conforme a la reestructura de 2002. SISA presentó una solicitud de concurso mercantil, la cual se declaró en noviembre de 2010. Para poder llegar a un arreglo con los acreedores, a mediados del año siguiente SanLuis asumió la deuda de sisa y entregó a los acreedores 61.9 mdd y un pagaré de 48 mdd, obtenido mediante un aumento de capital, a cambio de acciones de la compañía.

Todavía hoy, las finanzas de Rassini no son todo lo sólido que quisieran sus accionistas. En 2012, reportó que puso a disposición de Santander facturas de cobro a Ford y GM para que le otor­gara una línea de crédito por 30 mdd y que las instituciones financieras EDC y Sumimoto de Canadá le ampliaran sus líneas de 20 mdd a 30 mdd, para cubrirse de las oscilaciones del precio del acero, su principal insumo. Meses más tarde, Rassini intentó colocar deuda en los mercados por 250 mdd para liquidar créditos previos, pero pospuso la operación pues cayó en la cuenta que las condiciones del mercado no eran del todo favorables.

La compañía hace esfuerzos por redu­cir sus deudas: de los 60.7 mdd que ha pagado en los últimos tres años, 60% ha sido prepago, pero aún adeuda 242.5 mdd y su disposición de efectivo es limitada (50 mdd en el periodo enero-septiembre de este año). El año que entra, tendrá un vencimiento de 65 mdd, luego tendrá un respiro y, al inicio de 2017, deberá pagar 75 mdd, dice Juan Pablo Sánchez, vice­presidente de Finanzas de la firma.

Con este telón de fondo, la misión importante de Eugenio Madero es apro­vechar el nuevo aire que toma el mercado automotriz para hacerse de más contra­tos y conquistar nuevos clientes.

 

Muy norteamericana… demasiado

En Rassini se volvieron especialistas en suspensiones para pick ups, y son los reyes. De todos los vehículos ligeros que se venden en Norteamérica, 28% es del segmento de pick up, y Rassini lo tiene copado con una cuota de 92%.

Pero las pick ups sólo son relevantes en Norteamérica y en particular para las Big 3. Para Fitch Ratings, que califica con b a Rassini, la compañía está limitada por la concentración de su mercado en Nortea­mérica.

Ganar contratos de otras armadoras no es fácil. La industria en Europa y Asia está más integrada que en Norteamérica, lo que hace difícil para un nuevo autopartista entrar en la lista de proveedores relevantes. Las armadoras japonesas tienen relaciones estrechas con sus cadenas de suministro llamadas keiretsu y lo mismo las coreanas con los chaebol, dice Mike Wall, de IHS.

Pero eso podría cambiar. La llegada de europeos y japoneses a instalar plantas en México para abastecer el mercado estadounidenses es una gran oportunidad. Y así lo quiere hacer Rassini con los alemanes de Audi, aunque al no ser sus vehículos para el mercado masivo, sus contratos son limitados. Los contratos más valiosos son los firmados para surtir plataformas (estructura básica sobre la que se fabrica una “familia” de vehículos de dimensiones similares) de millones de vehículos, que duran unos siete años vigen­tes y cuyo diseño cuesta hasta 3,000 mdd.

Para llegar a estos contratos, los provee­dores necesitan trabajar tres años en el desarrollo de piezas, hombro a hombro, con la armadora. Debes convencer al Jefe de Ingeniería de que tienes la mejor solu­ción que la competencia, llegar a un buen acuerdo con el Jefe de Compras y dar seguridad al Jefe de Planta de que el abasto va a llegar justo a tiempo, en el volumen y calidad estipulados.

También, SanLuis Rassini debe demos­trar que los defectos en sus piezas repre­sentan “sólo unos cuantos en un millón” y que pueden pasar pruebas exigentes, como es la conducción por varios días del vehículo donde están montadas y en con­diciones extremas de frío y calor.

Hay otro desafío: la regulación ambien­tal en Estados Unidos. En 2012, Barack Obama estableció el rendimiento que deben tener los autos en el futuro para reducir las emisiones al ambiente (56.8 kilómetros por cada 3.7 litros de combus­tible para 2016, y 87.2 kilómetros para 2025 con esa misma cantidad). La forma de mejorar el rendimiento que involucra directamente a Rassini es la reducción de peso en los vehículos.

La compañía tiene tecnología que le permitió, entre otras cosas, reducir 18% el peso de los frenos que vende a GM para el deportivo Corvette. Y desde Puebla inició, hace unos meses, el suministro de discos para frenos para el Quattroporte y el Ghi­bli, dos autos de lujo de Maserati, la arma­dora italiana propiedad de Grupo Fiat que fabrica en Turín para todo el mundo.

Pero la diversificación que necesita SanLuis Rassini podría venir del sur del Continente, antes que del norte, y de los vehículos carga, antes que de los autos de lujo. Su próximo cliente grande podría ser MAN, la división de camiones de VW en Brasil, a la que comenzará a vender suspensiones y posiblemente discos para frenos (un producto con ventas reducidas en ese país).

Si logra el contrato con MAN, Eugenio Madero le habrá quitado a Rassini un poco de su sello norteamericano, cerrado un capítulo crítico iniciado en Detroit hace cinco años y demostrado que esta compañía mexicana está lista para reto­mar el carril de alta velocidad.

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