“Tanto amó el cuervo a su hijo hasta que le sacó un ojo”

Dicho popular

Es más frecuente de lo que creemos, generalmente, el naufragio de una buena idea viene cuando no la sabemos comunicar. Un buen proyecto, una propuesta genial, una innovación puede representar una gran oportunidad que, si no la sabemos comunicar eficientemente, lo más seguro es que la estemos condenando al fracaso, incluso antes de nacer. El problema más común que se presenta es que entre el entusiasmo y la arrogancia se tiene un arco fallido que funciona como un veneno mortal. Entonces, es muy habitual escuchar a emprendedores frustrados que se quejan de que su genial idea no tuvo una oportunidad y buscan a quien endilgarle la culpa en vez de ponerse frente al espejo y asumir que tener una buena idea no es suficiente.

El alto grado de proyectos de emprendimiento fallidos o de planes ejecutivos que no consiguieron una oportunidad tiene más que ver con una forma errónea de transmitir la idea más que con un fallo en la concepción misma de la idea. La tasa de mortalidad de buenas ideas es altísima porque quienes las pergeñaron no las supieron vender. Entonces, lo primero que tenemos que aceptar es que una vez que se nos ocurrió algo genial tenemos que concebir la forma en que podamos despertar el interés de inversionistas, proveedores, patrocinadores y especialmente de los clientes.

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Transmitir una idea es tan importante como concebirla, es muy similar a los procesos de seducción. A un pavorreal no le es suficiente saberse un ave hermosa, para conquistar debe desplegar su plumaje y lograr que su belleza sea apreciada, si no lo hace así, si no es capaz de llamar la atención de la hembra, no importa la majestuosidad de su estirpe. Si no consigue ser visto por la hembra, jamás logrará atraerla, persuadirla y conquistarla. Tristemente, muchos proyectos de inversión pasan desapercibidos porque no saben explicar sus bondades, no saben justificar los beneficios, no pueden demostrar cómo van a generar utilidades ni determinar en cuánto tiempo van a recuperar la inversión. Peor aún, no saben decir qué son.

El papel de quien tiene una buena idea no se circunscribe al difícil arte de encontrar una oportunidad o una necesidad insatisfecha de mercado, ese es nada más el primer paso de un largo camino que se debe recorrer. Más allá de la paternidad de la idea, un emprendedor, un ejecutivo o un creativo tienen que ayudar a que otros la comprendan. A veces, esto implica arbitrar las interacciones, elegir los medios adecuados para dar a conocer la idea, comprender los lenguajes que se deben utilizar dependiendo de las audiencias a las que se les dirige el mensaje, ponerse en la perspectiva de quien recibirá el mensaje y todos aquellos esfuerzos que lleven a que quien escucha, entienda exactamente aquello que quiero comunicar.

No es la misma estrategia la que debemos utilizar cuando estamos enfrentando a un inversionista que a un proveedor; no es el mismo discurso que debemos preparar para un patrocinador que para un cliente. Por lo tanto, es muy relevante diferenciar los diversos escenarios y preparar una presentación de acuerdo con los intereses de quien la va a escuchar.

Hay que comunicar en forma congruente, entendiendo los verdaderos sentimientos y pensamientos de nuestra audiencia, anticipando los posibles obstáculos para poder superarlos y que no se conviertan en una barrera que no se pueda franquear. Es muy importante cerciorarse de que las aseveraciones concuerdan con lo que ellos están percibiendo y expresarlas en la forma más sencilla posible.

Al comunicar una idea, lo más eficiente es ocupar expresiones descriptivas y no valorativas. Cuando se trata de convencer a alguien de lo maravilloso de una idea por medio de adjetivos y no de datos duros, estamos condenando nuestra idea al fracaso. La contundencia de una idea se explica a partir de lo que es, de una descripción objetiva y precisa. Si orientamos las explicaciones a dar opiniones, estamos matando al proyecto.

Es frecuente que los emprendedores y ejecutivos recurran al eterno lugar común para tratar de convencer de lo pertinente de una idea. En esa condición, es muy frecuente toparse con expresiones como: buscamos ser los líderes de mercado, este es un producto maravilloso, esta es una idea innovadora. Sin embargo, cuando son cuestionados sobre el cómo llegarán a ser líderes o por qué algo es maravilloso o qué tiene de innovador, en vez de explicar se quedan sin palabras o se enojan o se desesperan. Y, efectivamente, puede ser que la idea tenga todas esas cualidades, pero la forma de sustentarlas es con datos duros que muestren lo que un adjetivo no alcanza a enseñar.

Una forma eficiente para comunicar una buena idea es confiar en la inteligencia del otro dándole motivos para que valide y reconozca la importancia y la singularidad del planteamiento. Para ello, hay que mostrar respeto por la audiencia: hay que llegar preparados. También hay que manifestar flexibilidad y humildad abriéndose a nuevas ideas, nueva información y perspectivas diferentes. Es importante tener en cuenta la opinión del otro y mantener los oídos listos para escuchar en vez de tratar de dominar al interlocutor. Lo peor que podemos hacer al transmitir una idea es enojarse, interrumpir, corregir o justificar. Si no fuimos claros, hay que comprender qué hizo falta y corregirlo.

Para que las partes relacionadas ─jefes, inversionistas, patrocinadores, clientes, autoridades─ entiendan las maravillas de nuestra buena idea, hay que pavimentarles el camino. Es indispensable explicarles qué es, cuánto costará hacerlo, en qué tiempo se recuperará la inversión, qué se necesita para hacerlo realidad, quiénes estarán involucrados, a quién se le va a vender, cuánto costará que son las preguntas básicas que se deben dejar claras desde el inicio.

Una idea genial para ser apreciada debe pasar por situaciones en las que no todo serán elogios y felicitaciones. Un emprendedor o un ejecutivo debe saberlo y debe estar preparado para ello. Los seres humanos no tenemos dificultades para aceptar aclamaciones y reconocimientos, sin embargo, las críticas y la retroalimentación negativa son elementos valiosos que nos llevan a corregir aquellos puntos ciegos que no alcanzamos a ver, por lo tanto, debemos estar listos para recibirlas con buena actitud.

En fin, es importante reconocer que una idea genial no basta, tenemos que aprender a comunicarla y a ser conscientes de que, si no somos eficientes al comunicar un proyecto, lo estaremos condenando a una muerte prematura y, no será responsabilidad de los demás sino nuestra por no haber encontrado un canal adecuado para hacerla lucir.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

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