Eric DosSantos ama a su gato, Autumn, pero odia lidiar con la popó de su mascota.
Como la mayoría de los amantes de los gatos, Dos Santos, un productor de medios de Los Ángeles, usaba la típica caja de arena de plástico con un rastrillo. Lo encontró repugnante. Dos Santos decidió hacer algo al respecto. Hace unos cinco años, pagó 545 dólares por una caja autolimpiante llamada Litter-Robot 3. Desde entonces, actualizó a Litter-Robot 4, que tiene un precio de lista de 699 dólares. Ahora tiene tanto la caja de arena robótica vieja como la nueva, cada una en un área diferente de su casa.
“La popó de gato es un horror, y Litter-Robot la mejora un poco”, dice.
En comparación con todas las cosas terribles que suceden en el mundo, lidiar con excrementos de gato es una molestia menor. Pero para los 45.3 millones de hogares estadounidenses con gatos, es diario. Y los dueños de mascotas gastan mucho. Las ventas de la industria de las mascotas alcanzaron los 124 mil millones de dólares el año pasado, según la Asociación Estadounidense de Productos para Mascotas.
Ese gasto, combinado con la popularidad de las aspiradoras robóticas y la aceptación de la tecnología en nuestros hogares, ha llevado a un negocio en crecimiento para Whisker, fabricante de Litter-Robot, un alimentador automático y una lista en expansión de otros productos.
No es la única empresa que diseña cajas de arena de alta tecnología. Los competidores incluyen empresas más grandes como Spectrum Brands (LitterMaid) y Radio Systems (PetSafe), así como una gran cantidad de imitaciones más baratas fabricadas en China, un problema eterno para la mayoría de las empresas de productos de consumo.
Aún así, Whisker, con sede en Auburn Hills, Michigan, EU, está creciendo rápidamente. Los ingresos alcanzaron los 150 millones de dólares el año pasado, un aumento de 20 veces respecto de los 7.5 millones de dólares de 2015. Espera alcanzar los 180 millones de dólares en ventas este año, a pesar de los problemas técnicos con el lanzamiento de su último producto que enfadaron a algunos clientes y obligaron a la empresa a reducir las ventas.
Mientras tanto, está preparando más productos para mascotas con tecnología para su lanzamiento y está ideando formas de usar los datos que generan sus dispositivos para detectar problemas de salud de los animales de manera temprana.
“Hemos hecho crecer un negocio de hardware de la manera buena y antigua de obtener ganancias para impulsar el negocio”, dice el CEO de Whisker, Jacob Zuppke, de 34 años, quien señala que la empresa ha sido rentable desde 2005. “No nos adelantamos. No aceptamos grandes apuestas que arriesguen a la empresa”
Zuppke, un especialista en marketing y exconsultor de la empresa, se convirtió en director ejecutivo (CEO) este año después de trabajar con el fundador y presidente Brad Baxter. Este sigue siendo el mayor accionista individual con una participación del 43% frente al 7% de Zuppke; los inversionistas liderados por la firma de capital privado Pondera Holdings poseen el 50% restante.
En un esfuerzo por seguir la trayectoria de iRobot, el fabricante de la popular aspiradora Roomba con una capitalización de mercado valorada en 1,400 millones de dólares, Whisker incorporó al exjefe de R&D (investigación y desarrollo) de esa empresa, Tim Saeger, a su junta directiva en el verano de 2021. “Me lancé en paracaídas a iRobot hace 15 años”, dice Saeger. “Es como si hubiera visto esta película antes”.
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Robots para limpiar la popó de gato, así fue la historia
En 1999, Baxter, que ahora tiene 56 años, estaba en su sótano limpiando el desorden de dos gatos que heredó. “Me olvidaba de sacar la caja, luego iba al sótano y los gatos protestaban y salían de la caja”, recuerda. Baxter, un mecánico que se había formado en Ford y que en ese momento trabajaba como consultor de compañías automotrices, pensó que podía resolver su propio problema.
Compró una de las primeras cajas autolimpiantes de LitterMaid, pero no le gustó cómo empujaba la arena aglomerante. “Como un montón de nieve”, dice. Tuvo la idea de dejar pasar la basura a través de una pantalla para separar los grumos sucios de la basura limpia. Realizó una búsqueda de patentes y descubrió que a alguien ya se le había ocurrido la idea. Se puso en contacto con el inventor, Don Reitz, y los dos finalmente firmaron un acuerdo de licencia.
Baxter convenció a su padre, Jim Baxter, de que invirtiera 35,000 dólares en el 35% de la empresa para ayudar a lanzar el primer producto. El Litter-Robot es un dispositivo lo suficientemente grande como para que el gato entre para hacer su trabajo. Después de que los sensores detectan la partida del gato, el dispositivo gira, depura los grumos sucios y los deposita en un cajón de basura debajo.
Como muchos proyectos apasionantes, el negocio, entonces llamado AutoPets, comenzó como un sumidero financiero para Baxter. “Mi esposa estaba cuestionando la cordura de eso después de unos cinco años”, dice.
Él calcula que invirtió más de 350,000 dólares durante ese tiempo. “Todos en ese momento veían mi producto como un elefante feo porque era muy diferente a cualquier otra cosa y era bastante grande en comparación con la caja con el rastrillo”, afirma.
Una de las razones de las pérdidas fue su proceso de fabricación de los plásticos, pero el costo de reequipamiento fue alto. “Ningún banco me iba a prestar dinero”, explica. “No había ninguna garantía. Un molde que cuesta 50,000 dólares no tiene valor para el banco”.
Gracias a sus relaciones con los proveedores de plásticos de su trabajo en la industria automotriz, convenció a una empresa para que le dejara amortizar el costo de las herramientas y a otra para que le extendiera un préstamo a dos años con un interés del 12%. “Todo eso se hizo de la mano con las relaciones y los proveedores con los que trabajé”, dice. “Después de que nos rediseñamos en 2005, comenzamos a ganar dinero”.
Con la ayuda de las ganancias del negocio en crecimiento, Baxter y su equipo lanzaron nuevas versiones del producto con mejoras tecnológicas. Con el crecimiento del negocio directo al consumidor, se mudaron a una fábrica de 2,787 metros cuadrados en Juneau, Wisconsin, en 2008 (desde entonces ha aumentado la planta a 20,900 metros cuadrados).
Zuppke se unió en 2015 como consultor para impulsar el marketing digital. Una campaña de marketing navideña ese año con influencers felinos como Venus the Two Face Cat en Instagram, red donde Litter-Robot ahora tiene 140,000 seguidores, multiplicó por 10 el tráfico web.
En 2019, Whisker publicó un anuncio llamado “No seas un scooper (recogedor)”, que se burlaba de las personas que usaban cajas de la vieja escuela. Las ventas de la empresa alcanzaron los 40 millones de dólares y Pondera lideró una recapitalización de 31 millones de dólares que permitió a Jim Baxter cobrar y a Brad Baxter también sacar algo de dinero de la mesa. “Lo que Apple y Dyson han hecho por la tecnología de consumo es lo que estamos tratando de hacer por la industria de las mascotas”, dice Seth Barkett, socio de Pondera.
El futuro de la compañía depende de cuántos dueños de mascotas estén dispuestos a desembolsar cientos de dólares por un producto de alta tecnología. Packaged Facts, una empresa de investigación del mercado de consumo, descubrió que solo el 12% de los hogares con cajas de arena tenían una versión automática o de autolimpieza. Aquellos que compraron los dispositivos de alta tecnología generalmente los mantuvieron durante años, con solo el 8% reemplazándolos dentro de los 12 meses y otro 7% dentro de los dos años, según su encuesta de 2022.
Esos números ayudan a explicar por qué Whisker cuenta con un crecimiento más allá de sus cajas de arena robóticas, con productos como comederos automáticos, así como con los datos creados por sus dispositivos para vender suscripciones a los consumidores. Saber con qué frecuencia cada gato usa la caja de arena y si ese patrón cambia con el tiempo, por ejemplo, podría ser una señal de advertencia de una infección del tracto urinario. “Nuestro objetivo es dar forma al futuro del cuidado de la salud de las mascotas”, dice Zuppke. “Creemos que el futuro de la atención médica implica rastrear a su mascota a través de alimentos, agua y desechos”.
En mayo, Whisker presentó su última caja de arena robótica, el Litter-Robot 4. El lanzamiento no fue fácil ya que la alta demanda se topó con problemas de firmware y hardware. Un cambio de color de última hora en un bisel de negro a blanco a instancias del departamento de marketing afectó la forma en que reaccionaron los sensores.
Otro problema surgió con la capacidad del dispositivo para medir correctamente a un gato cuando se coloca sobre una alfombra. “Siempre las cosas que crees que no marcan la diferencia son las que marcan la diferencia y luego te esfuerzas por arreglarlas”, dice Baxter.
La empresa tuvo que frenar los envíos para corregir los errores, lo que redujo los ingresos esperados para el año. En septiembre, Zuppke publicó una disculpa en Reddit y dijo que la compañía había “pausado” sus líneas telefónicas para ponerse al día.
Los clientes con productos defectuosos estaban enojados. “¡Por favor responda a los tickets de soporte! ¡He puesto cuatro!” escribió un cliente bajo el nombre de MinnieMooseMania. “Por favor, haz que todo vuelva a funcionar”, escribió otro bajo el nombre “o_caritas”.
A medida que la empresa crece, “hay más en juego”, dice Saeger, miembro de la junta y exjefe de R&D de iRobot. “Ahora, si tiene un problema con sus productos, los números aumentan muy rápidamente, por lo que debe invertir en cómo incorporar un diseño de calidad en el producto”.
Zuppke señala que la compañía envió su Litter-Robot número un millón a principios de diciembre, antes de lo previsto, y que tiene otros productos en proceso. “iRobot (fabricante de Roomba) se ha convertido en sinónimo de su categoría”, dice. “Creo que tenemos la misma oportunidad con Litter-Robot”.
