- Conocer el mercado. A diferencia de lo que sucedía antaño, hoy todos pueden acceder a información de mercado y, de esta forma, segmentarlo con la finalidad de buscar áreas de oportunidad.
- Poner foco. Como lo definió uno de los grandes pensadores del siglo XX, Peter Drucker: “Lo primero que toda empresa debe comprender es que no puede ser para todo el mundo”. El secreto es poner foco en un segmento a la vez y ser reconocidos como un referente.
- Invertir en marketing. Los presupuestos de las Pymes en marketing son alarmantemente bajos y más aun si consideramos que, por lo general, las Pymes llaman marketing a la publicidad y no a lo que realmente es marketing hoy en día, que podríamos resumir en: ¡estrategia!
- Construir una propuesta de valor. El secreto no es ser diferente; eso es relativamente sencillo: la clave es lograr que esa diferencia los haga atractivos. Deben responder a una simple pregunta: ¿Por qué debo ser elegido entre tantas opciones similares? Una vez descifrado esto, debe ser comunicado a toda la organización para que pueda ayudar a su construcción.
- Innovar. Ya no se trata de mirar, sino de aprender a observar. Cuando uno observa a sus clientes en búsqueda de satisfacer sus problemas, encuentra miles de pequeñas cosas que antes sólo miraba. Innovación no es sinónimo de revolución, sino de solución.
- Mejorar canales de comunicación. Internet, sin duda, es el gran aliado de las Pymes, ya que permite, con poco presupuesto y no menor “medible” poder, llegar a los segmentos seleccionados. Así, que sean creativos y paguen por un buen asesoramiento, es algo crítico en este punto.
- Tener excelentes canales de comercialización. Tal vez la clave sea detectar claramente cuál es el mejor canal de comercialización para llegar a cada segmento. Una vez más, internet parece ser la solución, pero no descarten los canales tradicionales y recuerden que podrán tener tantos como de ellos segmentos quieran atacar y que los modelos de negocios solidos permiten desarrollarlos.
- Saber cómo hacerlo. Recuerden que los clientes no valoran lo que ustedes venden, sino cómo lo venden. Sean innovadores en cómo llevar adelante su negocio, cómo se relacionan con sus públicos; deben enamorarlos y, de esta forma, ellos serán su mejor promotor.
- Medir. Es vital diseñar métricas de las distintas áreas de la organización para detectar desvíos que puedan traducirse en insatisfacciones para los clientes. Lo que no se puede medir, no se puede gestionar.
- Integrar. El secreto de un buen modelo de negocios tiene que ver con lograr la integración de todas las áreas con los diferentes públicos. Inviertan tiempo en explicar a sus colaboradores sus fortalezas. Ése debe ser el tesoro más importante y, por ende, más protegido.
El centro de gravedad de las Pymes
Las empresas más valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos, sino pequeñas organizaciones y, en algunos casos, emprendedores con una buena conexión a internet.
Por Jonatan Loidi*
El mundo de los negocios es uno de los más dinámicos y complejos que existen. En él se conjugan e integran conocimientos de todo tipo en una gran quimera que debe ser administrada eficientemente para lograr el éxito.
Los seres humanos tenemos el centro de gravedad cerca del ombligo y, si se mueve, perdemos el equilibrio. Lo mismo ocurre con las organizaciones, sólo que el suyo se mueve a lo largo de los años y esto las obliga a rediseñar su estrategia y su foco.
Si pudiéramos viajar a fines del siglo XIX y principios del XX, veríamos con claridad que el centro de gravedad de las organizaciones dependía, en gran medida, de la producción, por lo que las estrellas eran los ingenieros y los monopolios.
A mediados del siglo XX, el foco de las organizaciones se movió a las finanzas. Si cuento con el dinero, tengo la innovación a nivel de producto. Este momento fue dominado por las corporaciones, y las Pymes sólo podían aspirar a ser sus proveedores.
En la actualidad, las empresas más valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos, sino pequeñas organizaciones y, en algunos casos, emprendedores con una buena conexión a internet que, desde algún país remoto, compiten de igual a igual con las grandes corporaciones.
Esta nueva época es un campo fértil para las Pymes; pero, para que sean protagonistas, tienen que evolucionar y profesionalizarse poniendo atención en:
