La pandemia del Covid-19 incrementó el número de vendedores millennials en Natura— la empresa brasileña de venta de cosméticos y artículos de higiene por catálogo en México—; al día de hoy uno de cada tres vendedores forman parte de esta generación.

“Está siendo muy buena la situación del millennial porque de alguna manera la propuesta de valor de Natura ya le hablaba a esta generación, ya que es una forma de ganar dinero extra y, ahora, de manera digital. El millenial conoce muy bien lo que esta atrás de la compañía además de que es gente muy  comprometida y que crece muy rápido”, dijo en entrevista Hans Werner, Director General de Natura.

El año pasado la empresa contaba con 120,000 consultores y hace poco llegó a los 250,000.

Esta generación contempla a jóvenes que nacieron entre 1981 y 1996, lo que significa que hoy tienen entre 24 y 39 años, según el Pew Researh Center. A nivel mundial representan casi el 30% de la población. En México, según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el 22.3% de los casi 120 millones de habitantes tiene entre 25 y 39 años.  

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“La pérdida de empleos que ha dejado la pandemia por Covid-19, sumada al creciente interés de estos jóvenes por emprender, generar ingresos y mantener un adecuado balance entre la calidad de vida y el trabajo, está redefiniendo a la industria de la venta directa, que cada vez atrae a más jóvenes universitarios. En Natura, por ejemplo, 37% de los consultores y líderes de nuestra Red de Relaciones Sustentables (RRS) son millennials y 15% de la generación Z o centennials”, aseguró Gabriela Escamilla, Commercial Structure Leader del COE de Modelos Comerciales Natura&Co.

Sin embargo, esta generación ya estaba creciendo rápidamente en el canal de venta directa desde el año pasado y, de acuerdo con Natura, en este canal participan 2.9 millones de mexicanos, de los cuales 26% tiene menos de 35 años.

La industria  de la Venta Directa tuvo ventas por 90,887 millones de pesos (mdp) en 2019, con un crecimiento del 8.8% respecto a 2018, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).

Mientras que la categoría de cuidado personal vendió el año pasado 198, 042 millones de pesos (mdp), un crecimiento del 5.5% contra el  año anterior, de los cuáles la venta directa representó el 25.30% de los canales diferentes al retail como son los outlets de acuerdo con la Cámara Nacional de la Industria de Productos Cosméticos (Canipec).

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Covid-19 impulsa ventas de Natura

A pesar de que en abril y mayo la compañía no tuvo ventas importantes, en comparación con el mismo periodo del año pasado,  fue en junio y julio cuando vieron un incremento en las ventas de cosméticos y artículos de higiene personal como shampoos, gel antibacterial, cremas para manos e incluso maquillaje y perfumes.

“Productos como maquillaje, esmalte de uñas, se vieron muy afectados en abril y mayo, pero ahora vemos una recuperación muy fuerte de esas categorías que veíamos que podían ser golpeadas durante todo el año. De hecho, tuvimos el coraje de poder lanzar una nueva línea de maquillaje para jóvenes de bajo costo y tuvo un éxito increíble igual que los perfumes que fueron muy afectados al principio pero luego la categoría retomó vuelo”, apuntó Werner en entrevista.

Además, debido al confinamiento, la empresa ha tenido un incremento en las descargas del catalogo digital de 1 millón a 2 millones en el último año, lo que le permite seguir creciendo de la mano de capacitaciones en línea.

“Estamos hablando de una venta directa que se digitalizó mucho, hoy en día funciona mucho por Whatsapp y de alguna manera el Covid-19 ha venido a a acelerar la curva de digitalización del consultor, gente que nunca había usado el whatsapp o una red social o que tenía rechazo a estas redes sociales se abrió y rompió los temores que existían en un principio.  Creo que la industria va a caminar mucho hacia aprovechar las herramientas digitales para poder sofisticar el negocio”, agregó Werner.

Durante el periodo de pandemia ha crecido el interés por comprar artículos de belleza. La categoría muestra crecimiento en el porcentaje de compradores que han adquirido estos productos por primera vez: tan sólo de abril a junio hubo in crecimiento del 3% a 6% del total de consumidores que adquieren esta ateforía.

La empresa prevé que la situación siga mejorando y espera un crecimiento de doble dígito al cierre del año con algunos lanzamiento adicionales, así como la migración completa de sus operaciones a México.

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“Eso puso a prueba nuestro modelo de venta directa e indirecta y demostró que también es bueno implementarlo en épocas de bonanza pero también como en época de crisis y pandemia”, explicó Werner.

Por otro lado, la compañía está trayendo poco a poco la producción a la planta que tienen de Avón en México para ahorrar costos, pero sobre todo para mitigar la huella de impacto ambiental.

“Ahora estamos lanzando los primero lotes de perfumería hechos en México y esperamos  poder seguir trabajando un plan robusto para el público joven para que pueda tener más portafolio. Es un plan que ya empezamos desde el año pasado y vamos a continuar con productos para el hombre, que también es un mercado interesante y que constantemente estamos haciendo lanzamientos de producto”, puntualizó.

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Adicional a ello, la empresa está realizando ofertas y promociones para mantener los precios bajos, además de líneas de productos de bajo costo.

 

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