Por: Ricardo Herrera Martínez
La negociación siempre ha sido una habilidad esencial para la resolución de conflictos. Podemos encontrar negociaciones prácticamente en cualquier entorno. Desde aquellas que tenemos en casa con la pareja hasta dentro de conflictos bélicos de talla mundial, la negociación ha jugado un papel fundamental para lograr equilibrio y armonía en donde se aplica. Claramente, los negocios no son la excepción.
Ahora bien, si agregamos la variable incertidumbre a la ecuación, las negociaciones tienden a volverse más complejas y saber manejarlas se torna crucial. La incertidumbre puede presentarse de diversas formas como, por ejemplo, un mercado muy volátil, un cambio en las tendencias políticas, una pandemia (siento mucho recordarlo) o un cambio de liderazgo dentro de la empresa.
Cuando se enfrentan tiempos de incertidumbre, los negociadores deben ser ágiles y estar preparados para adaptarse a los cambios. Negociar en un ambiente de incertidumbre puede ser desafiante, pero hay herramientas que pueden ayudar a lograr un acuerdo exitoso.
A continuación, se discuten algunas herramientas que pueden ayudar a salir avante en tiempos de incertidumbre.
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No juzgar y Escuchar: Es fundamental escuchar para entender y no para reaccionar ante las opiniones ajenas. Evite interrumpir a las personas mientras estas exponen sus puntos de vista y practique técnicas de comunicación efectiva, como parafrasear lo que fue dicho antes de responder.
Ser flexible: En momentos de incertidumbre, es fácil dejarse llevar por el calor del momento. Es importante mantener la calma y una mente abierta. Estar dispuesto a adaptarse a situaciones cambiantes puede ayudar a encontrar soluciones innovadoras.
Evaluar riesgos: Es importante evaluar los riesgos antes de entrar en cualquier negociación en tiempos de incertidumbre. Comprender los riesgos potenciales y buscar un plan de contingencia le puede ayudar a mitigar el impacto de situaciones imprevistas.
Comunicación asertiva: La comunicación es la base de todas las relaciones y el comienzo para cualquier resolución de conflictos. Es recomendable buscar un espacio neutro para manejar el problema, escuchar todas las opiniones de los afectados y proponer nuevas soluciones. Mantener a todas las partes informadas sobre los hechos de la negociación puede ayudar a reducir las tensiones.
Enfoque ganar-ganar: En tiempos de incertidumbre, es fácil caer en la trampa de las soluciones de ganar-perder. Sin embargo, el enfoque ganar-ganar puede ser más efectivo. Busque soluciones que beneficien a todas las partes involucradas y que permitan a ambas partes obtener algo de valor.
Es importante establecer una ruta para que la negociación se materialicé y así se mitigue el riesgo que conlleva la incertidumbre. Para esto, es importante tomar en cuenta los siguientes puntos:
Resumir: Hacer una síntesis de puntos positivos y negativos del asunto en discusión. Es importante ajustar la decisión hasta que satisfaga a las partes de la forma más completa posible.
Priorizar: No todas las situaciones son igual de graves para la continuidad de las relaciones de negocios. Es necesario definir los asuntos de mayor interés durante la negociación del conflicto.
Planificar: Es importante dejar un esquema de acciones preestablecidas para facilitar la negociación al abordar el manejo de problemas de una forma sistemática. Este plan estratégico para el manejo de conflictos debe considerar la prioridad de cada situación y el alcance de las soluciones a las que se aspira.
Lo mejor es estar preparados para las negociaciones en entornos de incertidumbre. Manteniendo flexibilidad, buscando el beneficio común y concentrando los esfuerzos en generar valor para ambas partes, los negociadores pueden llevar a buen puerto incluso las negociaciones más difíciles.
Contacto:
*Profesor del área de Análisis de Decisiones de IPADE Business School.
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
