Para Volkswagen, la venta de autos nuevos ha tenido una caída mayor a la del mercado durante este 2020, con un 33% (frente al 30% del mercado nacional); sin embargo, ha presentado un menor impacto en la colocación de seminuevos.
De acuerdo con Edgar Estrada, director de Marca Volkswagen de México, esto se debe tanto al factor costo como a las garantías que puede entregar la compañía de hasta 3 años en la parte legal.
“Ahí sí vemos una diferencia: el mercado de autos usados ha sido mucho menos impactado que el de autos nuevos, es un asunto que conlleva varios temas: la gente está buscando un auto confiable, un Volkswagen, pero al final del día, puedes adquirir un auto usado que entrega todas las bondades de nuestro auto pero tienes un costo menor. La venta de autos nuevos ha resultado un 33% menos que el año anterior, y la de autos usados un 15%”, comentó en entrevista con Forbes.
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El año, de por sí complicado para la industria automotriz por los más de 2 años y medio de caídas consecutivas en ventas, se ensombreció aún más con el impacto de la pandemia de COVID-19, que orilló a suspender la mayoría de las actividades económicas, y con ello, cerrar centros de distribución, pero también dejar a miles de personas sin empleo (hasta 1 millón de empleos formales entre marzo y mayo, según el IMSS) y a otros tantos sin la mayor parte de sus ingresos.
Con ese panorama, en que la recuperación va un poco más lenta que la caída, Volkswagen se alista para aumentar la venta de autos, que en lo que va de 2020 supera las 60 mil unidades frente a las 91,758 de 2019, una baja de 34.5% en los 8 primeros meses de cada año.
“Ha sido una época de mucha adaptación”, sostiene Estrada. “La estrategia comercial se compone tanto del producto y su precio, la afinidad que tenemos, la sensatez que tenemos para que sea asequible hacia el mercado y los planes financieros con los que contamos con nuestra financiera de casa”.
Entre las promociones que lanzaron se cuenta que entre abril y junio, los meses con mayores cierres de actividades por la pandemia hasta ahora, se vendieron unidades con regalo de las primeras 5 mensualidades; mientras que los meses siguientes se adaptaron las promociones han contemplado una tasa preferencial de 9% sin comisión por apertura además de un bono aplicable a la tasa, la mensualidad o el pago final en casos de leasing.
En el primer semestre del año, Volkswagen Financial Services en México sumaba 650 mil créditos vigentes y una generación nueva de 84 mil nuevos contratos. En 2019, la empresa había cerrado con 715 mil contratos vigentes y una originación de 244 mil nuevos clientes, un promedio de más de 100 mil en la primera mitad del año.
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El desafío de la venta de vehículos sumó el factor de la “sana distancia”, por lo que ahora también tienen que ofrecer mayor y mejor atención remota con el fin de atraer nuevos clientes.
“Las personas basan mucho más su decisión de poder adquirir un bien o un servicio en la atención que le pueda brindar nuestra compañía desde un punto de vista virtual, en el que podamos tener un contacto remoto a través de redes sociales, de nuestras páginas de internet, las plataformas de contacto con las que contamos. Creo que el público mexicano tiene un cambio fundamental en su hábito de consumo”, comentó Estrada.
A pesar de esta transformación en la forma de comprar, en cuanto a las preferencias por algún tipo de vehículos se mantienen estables, pues las caídas en ventas han sido generalizadas. En los 8 meses del año, la participación en las ventas de los modelos Jetta, Tiguan, Gol y Polo, cuatro de los cinco más vendidos en 2019, se ha mantenido relativamente estables.
Solo el líder de ventas el año pasado, Vento, cedió algo de terreno ante la novedad de la T-Cross, que en su primer año de aparición se hizo con el 6.5% de las ventas de la marca, con lo que además se adueñó del quinto puesto en ventas de VW, por encima del Polo.
| Modelos más vendidos (%) | 2019 | 2020 |
| Vento | 33.92 | 27.51 |
| Jetta | 20.15 | 19.64 |
| Tiguan | 10.33 | 8.75 |
| Gol | 7.50 | 8.19 |
| Polo | 6.52 | 6.26 |
| T-Cross | NA | 6.52* |
La caída por encima del mercado se ha reflejado además en menor participación por parte de la marca Volkswagen, lo cual parece no preocupar al directivo, en vista de mantener la rentabilidad. De acuerdo con Estrada, hasta ahora se han mantenido los mismos centros de distribución que antes de la pandemia.
“No por decir que a lo mejor pierdes un poco de participación quiere decir que tienes una decadencia en tu negocio, también tenemos que ver el tema de la rentabilidad como un pilar fundamental, nuestra estrategia está basada en ambos. Hemos cuidado por supuesto nuestra participación de mercado pero también la rentabilidad de nuestros modelos para nosotros, nuestra casa matriz y también para nuestra red de concesionarios”, sostuvo.
En tanto que de cara al final del año, Volkswagen anticipa que si bien la recuperación de la industria automotriz demorará algunos años, se puede anticipar una mejora paulatina.
“No vemos dadas las circunstancias una recuperación de dobles dígitos o de crecimientos muy fuertes en los siguientes meses. Desafortunadamente, por como vemos las circunstancias y el entorno económico, el poder vernos en niveles de 1.3 millones, 1.4 millones (de unidades vendidas) no va a ser viable verlo en los próximos 2 años, al menos nosotros no tenemos esa perspectiva, creo que va a tener que pasar algo de tiempo”, comentó.
