Crédito barato, ¿opción para hipotecas?

Foto: Reuters.

¿Por qué al Desarrollador Inmobiliario, le debe importar que su Cliente contrate el crédito hipotecario adecuado y no el más barato? Aunque no lo creas, contratar un crédito que se anuncia como ‘barato’ puede cerrarte las puertas a la compra de una segunda propiedad. 

 

 

Parecería que no existe una razón de negocio aparente  para que al desarrollador o promotor inmobiliario le deba de importar qué crédito hipotecario contrata su cliente para pagarle la propiedad ya que al final del día, la casa se vendió, le pagaron, ganó y el resto es responsabilidad del cliente y sus decisiones financieras que en nada le afectan. Falso.

Es cierto que el desarrollador ya vendió, cobró y ganó, el problema es que si la mayoría de los desarrolladores piensan así, el cliente que contrate un mal crédito hipotecario con tal de vender la casa porque le dijeron que era “el más barato”, se pasará los próximos años, 8 en promedio, pagando prácticamente puros intereses, seguros y comisiones y al momento de vender la casa, al no haber amortizado capital, tendrá muy poco o nada de capital para destinarlo al enganche para la compra de su siguiente casa y es ahí donde afectará el crédito hipotecario “más barato” no solo al cliente, si no que al desarrollador inmobiliario que le quería vender la nueva casa para la que no le alcanza por no tener suficiente capital.

Fernando Soto-Hay, director general de Tu Hipoteca Fácil califica al crédito ‘más barato’ como ‘milagroso’ porque hace parecer que al pagar menos mensualidad el cliente está siendo cada mes más dueño de su casa con menos dinero cuando en realidad lo que el cliente está haciendo es rentar con una hipoteca muy cara porque prácticamente casi no amortiza o paga capital.

El negocio inmobiliario es un negocio de largo plazo, no es transaccional único, las personas ahora más que nunca comprarán varias casas durante su vida ya que cada vez los compradores son más jóvenes y por ende sus necesidades cambiarán a lo largo de sus vidas.

Al vender una propiedad en condiciones óptimas a nuestros clientes incluyendo el crédito hipotecario adecuado, nos aseguramos que el día que la vendan, sea la razón por la que esto suceda, si fue bien asesorado contarán con el capital adecuado para comprar una de mayor valor, mejor ubicada o mas grande. Esto es lo que se denomina la escalera de la vivienda y sucede en todos los mercados inmobiliarios maduros del mundo. Las necesidades del soltero no son las mismas que las del recién casado, que las de quienes tiene hijos pequeños a la de hijos adolescentes, divorciados, parejas del mismo sexo, etc.

El mercado inmobiliario en México, en los más recientes diez años, ha evolucionado significativamente, convirtiéndolo en un mercado más sofisticado desde diversos puntos de vista. Las prácticas y estrategias comerciales que eran eficientes ya no lo son, simplemente porque el cliente es mucho más maduro y sofisticado al tener mayor acceso a información del mercado en forma inmediata.  El aspecto financiero hoy permite tener más y mejores productos de crédito hipotecario, acceso a información directa de éstos e incluso a través de empresas especializadas que procuran la opción de crédito adecuada para el cliente de acuerdo con su perfil.

Pensar que se contratará siempre el crédito hipotecario que le venden como la ‘más barata’ cada vez será menos la regla porque los intereses han evolucionado, hoy buscan en sitios especializados en Internet y comparan, los asesores inmobiliarios están más profesionalizados, el cliente toma decisiones mucho más informadas y si la información que reciben del desarrollador es contraria a lo que ellas y ellos han investigado, es muy factible que pierdan la venta porque sentirán que lo que quiere el desarrollador es simplemente vender la casa y no su crecimiento patrimonial que es lo que buscamos quienes compramos casas y departamentos.

La lealtad con el cliente es lo que nos permitirá sin duda tener un alto grado de certeza de que regresará con nosotros cuando venda la propiedad o quienes no fueron nuestros clientes en la primera oportunidad ahora lo serán porque en su momento contrataron la hipoteca adecuada y tienen el suficiente capital para comprar una casa o departamento de mayor valor.

“Al seleccionar la hipoteca adecuada analizando más de 70 variables de cada cliente, una persona en tan solo 8 años puede contar con 22% más capital que una que contrató la hipoteca ‘más barata’. Esto nos permite saber que es mucho más factible que un cliente bien asesorado regrese con nosotros para comprar algo mejor que uno al que se le dio una salida de nuestro producto que no le permitió crecer”, afirma Fernando Soto.

En mi experiencia estos son algunas de las recomendaciones que hago a nuestros Clientes y Equipos de trabajo.

 

1.            Un cliente NO es una transacción única, si los asesoramos como persona regresan.

2.            Siempre es mejor asesorar integralmente a un cliente que simplemente venderle.

3.            Si el cliente sabe que me importa su Patrimonio lo reconoce, agradece y recomienda.

4.            Desarrollador que entiende nuevas variables del mercado ayuda a que cliente regrese.

5.            La forma de crecer el Patrimonio familiar es solo a través de hipoteca adecuada.

6.            El crédito hipotecario ‘más barato’ hoy ‘cierra’ venta pero cierra puertas futuras.

7.            La obtención del crédito hipotecario adecuado es un proceso muy complejo

8.            El futuro de nuestros Clientes es nuestro futuro.

9.            La hipoteca que contrata nuestro Cliente nos perjudica o beneficia. ¿Qué quieres?

 

El Crédito Hipotecario es la mejor herramienta para crear patrimonio…es importante conocerlo y entenderlo, la Asesoria Hipotecaria y la Asesoria Inmobiliaria correcta es la mancuerna mas valiosa para hacer compras inmobiliarias inteligentes que nos permitan crear patrimonio y plusvalia y acceder a mejores propiedades en cada nuevo cambio.

 

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