Por Patricio Velarde y Daniel Marcos*
En este mundo altamente competitivo los empresarios trabajan fuerte para aumentar sus ventas, pero al mismo tiempo generan más trabajo y elevan sus costos. El verdadero reto es crear un negocio escalable, donde el aumentar ventas no signifique un mayor trabajo y un incremento en los costos en la misma proporción.
Verne Harnish, fundador de “Entreprenuer Organization” que es la organización mundial más grande de emprendedores, encontró cómo resolver estos retos a través de la metodología “Scaling Up,” que ha sido implementada en más de 40,000 empresas de todo el mundo, algunas con un valor superior al billón de dólares. Verne estará en México para el
“Scaling Up User Workshop” el próximo 26 de septiembre en la Ciudad de México, para enseñar a los empresarios cómo crecer su negocio de forma eficiente, rápida y sin tanto drama.
Las empresas que se han transformado con la implementación de esta metodología han podido duplicar su flujo de efectivo, aumentar su valuación, ser tres veces más rentables en su sector y tener un equipo comprometido que disfruta su trabajo.
Para hacer esto posible, Harnish explica que hay cuatro decisiones en las que ningún empresario se puede equivocar:
- Atraer y mantener al EQUIPO adecuado
¿Cómo saber si tengo al equipo correcto? El equipo correcto nos da Felicidad y Libertad. Felicidad se traduce en ir motivados todos los días a trabajar, estar contento porque las personas correctas están haciendo las tareas correctas y de forma adecuada.
Libertad porque si el equipo hace bien su trabajo y a la primera, los líderes pueden enfocarse en explorar nuevas oportunidades e impulsar el crecimiento, en vez de dedicar su energía a tareas operativas.
- Crear una ESTRATEGIA verdaderamente diferenciada
La estrategia adecuada genera Ingresos y Crecimiento. Para esto, Verne sugiere replantear el término Planeación Estratégica y dividirlo en dos actividades distintas:
La primera es el “Pensamiento Estratégico”, el cual requiere de un grupo pequeño de líderes dedicados a discutir los problemas de estrategia para desarrollar el elemento diferenciador que les permita escalar su empresa.
“La pizza se entrega en 30 minutos o menos, o es gratis”. Esta estrategia tan sencilla hizo que Tom Monaghan, el fundador de Domino’s Pizza, se hiciera multimillonario. Articular una estrategia clara y diferenciada, soportada por una fuerte cultura interna que permita cumplir las promesas de marca, es la clave para cualquier compañía que desea escalar.
La segunda es la “Planeación de la Ejecución”, que requiere un equipo más grande responsable de la implementación de la estrategia e involucra a los niveles gerenciales medios y a los empleados de primera línea, quienes están más familiarizados con el día a día de la operación, generando mayor cooperación.
- Una EJECUCIÓN sin errores
Una buena ejecución nos da dos cosas: Ganancias y Tiempo. Ganancias porque no estamos re-procesando órdenes, no hay facturas incorrectas, se entrega a tiempo y los clientes están contentos. Como mencionamos, la estrategia adecuada nos genera ingresos, pero es la ejecución sin errores la que produce utilidades. Tiempo, porque las cosas salen bien y a la primera, en lugar de perderlo solucionando problemas.
Para lograr una ejecución impecable se tienen que implementar tres disciplinas: 1) Prioridades: si el equipo está alineado, puede priorizar; 2) Métricas: la retroalimentación cualitativa y cuantitativa ofrece claridad y capacidad de previsión; 3) Ritmo de Juntas: un buen ritmo de juntas nos permite darnos el tiempo necesario para tomar mejores decisiones.
- Suficiente EFECTIVO para sobrevivir a las tormentas
El flujo de efectivo nos da dos cosas: Oxígeno y Opciones. Oxígeno porque nos permite continuar operando y creciendo, sin flujo de efectivo el negocio muere. Opciones, porque nos permiten desarrollar nuevos productos, invertir en tecnología o comprar empresas competidoras.
Estos cuatro pasos son apenas el inicio de la implementación de la metodología, pero los resultados son tangibles desde el primer trimestre de trabajo. A largo plazo, el proceso de Verne Harnish permite que la empresa escale de forma eficiente y logre sus metas de largo plazo.
* Patricio Velarde, con un MBA de Wharton Business School, forma parte de “Growth Institute” impulsando a las empresas medianas para escalar y convertirse en líderes de su sector. Daniel Marcos, con un MBA de Babson College, es experto en crecimiento de empresas, asesor, coach, conferencista internacional y fundador de Gazelles Growth Institute.
