El 2019 marcó la convergencia de dos acontecimientos notables en el mundo de la alta relojería en México: el 70 aniversario de EMWA, emporio de la industria del lujo que comercializa piezas de alta relojería y joyería bajo la dirección general de Mauricio Wapinski; y la visita al país de Jean-Claude Biver, presidente de la División de Relojería de LVMH, quien asistió como invitado de honor a la edición 11 del EMWA Fest (evento cumbre de los coleccionistas nacionales), en coincidencia con la llegada de su cumpleaños 70.

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En el marco de una celebración realizada en los dominios de una compañía basada en San Pedro Garza García, Nuevo León, el directivo conversó con Forbes Life en torno de los retos que enfrenta EMWA de cara al futuro. Al cabo de las décadas y atendiendo a la evolución del consumo de alta relojería en México, Mauricio considera que la industria debe escuchar al cliente de alta relojería para saber cómo despertar en él un anhelo genuino por piezas que habrán de convertirse, en algunos casos, en parte de un legado que habrá de permanecer por generaciones en una misma familia.

alta relojería

La cena de gala reunió a 400 invitados en San Pedro Garza García, entre clientes principales y socios comerciales estratégicos de EMWA. Foto: EMWA

Él sabe que el lujo se trata de mucho más que tener los medios para comprar una pieza de alta relojería. Por ello, afirma que la industria de la alta gama debe saber despertar la voluntad del cliente al punto de concretar una venta. En línea con esta perspectiva, tres aspectos fundamentales rigen la estrategia de la compañía a su cargo, mismos que revela a continuación.

El primero es saber brindar una atención individualizada, explica. Sobre todo, atendiendo a que el porcentaje de la población que puede comprar una pieza de alta relojería es muy bajo y quizá no llegue al 1% del total en México.

Jean-Claude Biver, presidente de la División de Relojería de LVMH, en compañía de los hermanos Wapinski. Foto: EMWA

“Comprar lujo no es sólo […] tener los medios para hacerlo, sino tener la voluntad de hacerlo”, afirma, convencido. Después, se precisa crear una experiencia que trascienda. “El cliente quiere sentirse especial cuando entra a la tienda o a la página web; él busca una experiencia personal”, explica. Finalmente, Wapinski destaca el servicio post-venta como una pieza central en la experiencia que rodea la alta relojería. Ésta, una afirmación respaldada por el mismo Jean-Claude, quien, sentado junto al hombre que rige los destinos de EMWA, asiente al escuchar sus palabras y no tarda en reafirmar lo dicho.

“La individualización es [un tema] muy importante, igual que lo es el servicio post-venta. Por ello, en mis marcas, yo soy el jefe de ese servicio post-venta. No tenemos otra opción que seguir al [verdadero] ‘jefe’, que es el cliente, adonde sea que él quiera comprar”.

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