Por Alexa von Wobeser y Fernando Navarro*
Solemos pensar que una negociación exitosa ocurre cuando alguien más nos dice “sí” a lo que proponemos. Y en un acercamiento inicial a la negociación, eso es verdad. Pero esa concepción, ha tenido como consecuencia natural ver al “no” como un fracaso en la negociación. Y la realidad, es que recibir un “no” es un diamante en bruto que bien manejado puede llevarnos a una negociación exitosa. ¿Y cómo se puede manejar bien un “no”? Sigue leyendo.
Lo primero es quitarle al “no” el significado negativo que le damos en una negociación. Al contrario, el “no” es la antesala del “sí”, y puede significar muchas cosas más que simple rechazo. El “no” puede significar, entre otras cosas:
- Que la persona no está lista
- Que la persona está incómoda
- Que la persona no comprende
- Que a la persona le falta información
- Que la persona quiere hablar con alguien más
En efecto, el “no” muchas veces
no es el final de una negociación, sino el principio y, por lo tanto, estas son las cuatro ventajas de encontrarte con un “no” en una negociación:
- Alivia la tensión: Si le permites a tu contraparte decir que “no”, relajarás el ambiente. El “no” brinda seguridad, es una decisión cómoda porque no cambia las cosas. Distinto del sí, que detona el cambio y da miedo. Piensa cuando te ofrecen una tarjeta de crédito nueva y dices que “no”. Es la respuesta fácil y segura. Así tu contraparte. Y a partir de esa comodidad y seguridad, trabajas.
- Centra a los negociadores en las preocupaciones reales: Si alguien te dice que “no”, serás capaz de preguntar las razones que motivan ese “no”. Es una gran oportunidad de entender las preocupaciones reales de tu interlocutor. Aprovéchalo a tu favor y explota la oportunidad de entender los intereses de la persona con quien negocias y ofrecerle soluciones y satisfactores a esos intereses que te permitan resolver exitosamente tu negociación.
- Te coloca en su mundo y te saca del tuyo: Solemos negociar con la mente puesta en nuestra propia agenda en nuestra realidad, en lo que nos mueve e interesa a nosotros y así negociamos y reaccionamos. Cuando alguien te dice que no, te abre la puerta a su mundo, a ser más empático y genuinamente curioso por conocer lo que hay detrás de ese muro de dos letras.
- Permite tomar decisiones informadas: Hay un riesgo de que la gente diga que sí a la primera. Que el si no sea sincero y se arrepientan después. Así que está en tus intereses que eso no ocurra y que, por el contrario, la persona con la que negocias tome decisiones informadas y sólidas. Tus acuerdos serán más duraderos.
De manera que, para convertirse en un mejor negociador, es importante poner al “no” en su justa dimensión y aprovecharlo para tus mejores resultados.
*Cofundadores de Academia de Negociación, proyecto especializado en negociación y consultoría.
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