He aquí los puntos complementarios del esquema PP 8 W (Power Play 8 W)©; los que te servirán para integrar tu estrategia de negociación, con un sentido de eficiencia, anticipación y adaptabilidad; así como para que puedas responder ante cualquier obstáculo o contingencia.
Método, formato y reglas (¿Cómo? – ¿How?) para lograr equilibrio y claridad, lo fundamental es establecer los mejores esquemas que garanticen a las partes una discusión sana y equitativa.
El intercambio de acusaciones y descalificaciones, el uso recurrente de eventos del pasado, extremismo, radicalización, polarización y la interferencia de terceros ajenos a la problemática siempre son signos negativos del fracaso e incapacidad para lograr acuerdos.
Una agenda puntual y equitativa; el uso de mediadores imparciales, espacios de tiempo balanceados, calidad y precisión en los debates; atención, tolerancia, apertura y flexibilidad para el contrapunteo y las objeciones; el apoyo y opinión de expertos certificados y calificados; espacios cómodos, acceso a la información, acuerdos de confidencialidad son herramientas muy útiles y prioritarias que debes manejar.
Orden, jerarquía, prioridades, estructura, procedimientos, sistemas, fórmulas, mecanismos existe todo un repertorio de cuestiones que debemos plantearnos antes de abordar una negociación. Cada uno de estos ingredientes deben ser utilizados para generar condiciones de objetividad, respeto y acercamiento, así como construir acuerdos estables y duraderos.
Por el contrario, confrontar y atacar con base en actitudes negativas, alimentar los prejuicios y aferrarse a los arranques viscerales solo sirve para generar caos, antagonismo y hostilidad; evita y libérate de todo eso.
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Sedes, escenarios, contextos ¿dónde? ¿where? el lugar donde se lleva a cabo una negociación puede influir en su resultado; puede jugar en tu desventaja o puede ser usado por tu contraparte para apoyar su postura. La posición que juegas como anfitrión, invitado o mediador es una referencia base de soporte o denostación.
No entres a zonas donde quedes expuesto, no te arriesgues en terrenos hostiles o donde no tengas control ni presencia favorable. No abordes los problemas del pasado ni las controversias bizantinas, mucho menos permitas que te achaquen las responsabilidades de otros. Administra tus argumentos y razones sin caer en las trampas de tus adversarios.
Un escenario debe estar libre de “elementos desfavorables”; la decoración, el color, la iluminación, el sonido, materiales, contenidos, la distribución de los lugares, los ángulos de cámara, aprovecha todo a tu favor y no permitas que sea una desventaja.
Costos, estimaciones, evaluaciones (¿Cuánto? – ¿How Much?) Las negociaciones impactan, tienen consecuencias; no solamente de tipo presupuestal, sino de oportunidad, acceso y hasta emocionales.
Negociamos porque buscamos cambio; queremos aprovechar una oportunidad, arreglar o mejorar las cosas, evitar un conflicto mayor o porque de plano ya llegamos a un punto de ruptura.
Todas estas motivaciones deben considerar todos los escenarios posibles, el precio que estamos dispuestos a asumir y lo que podríamos terminar perdiendo. Ya sea un empleo, una relación, un acuerdo comercial, algunas negociaciones podrían llevarnos al distanciamiento y/o el estancamiento.
En contrasentido, solicitar una recompensa justa; negarse a seguir aceptando la inequidad; dejar atrás la sumisión, luchar por los derechos fundamentales, defender los principios o simplemente exigir el cumplimiento de la ley, reconocimiento, trato digno y/o respeto son las causas que nos mueven a dialogar y pactar.
Alcanzar un resultado en que todas las partes queden conformes, es difícil y complejo; por lo que es importante enfocarse en lograr acuerdos positivos y progresistas. Descartar las actitudes personalistas y subjetivas de que se trata de un juego de suma cero y que alguien se adjudica el triunfo, una ganancia y el éxito mientras que los otrXs la derrota, la pérdida y/o el resentimiento.
Un negociador exitoso se concentra en el futuro, una perspectiva amplia, las oportunidades abiertas y los nuevos horizontes alcanzados. Esta consciente de que -en ocasiones- para avanzar es necesario ascender en espiral, dar un paso al costado o simplemente variar el ritmo.
Personajes, actores, protagonistas (¿Quién? ¿Who?) a la hora de seleccionar quien debe dirigir una organización, sentarse en la mesa y/o representar nuestros intereses cuentan factores como la confianza, el compromiso, el liderazgo y la mentalidad estratégica.
Sin embargo, también se requieren altas dosis de trabajo, planificación y disciplina la hora de pactar, concertar, consensar, armonizar y acordar.
Recursos imprescindibles para negociar son: tu capacidad para comunicar, impactar, impresionar, persuadir, convencer y motivar a la gente; manejar las redes sociales y los medios de comunicación; usar la influencia de personalidades; resistir y sobreponerte a toda clase de réplicas y argucias.
En ocasiones es conveniente usar a las audiencias, manejar las redes sociales, los medios; capitalizar los grupos de intereses; involucrar a terceros que pudieran ser afectados; atraer y movilizar apoyo social en tu favor; aludir a intereses convergentes; sumar a tu causa y cuidar lo que tus opuestos hacen de su lado.
Prepárate a fondo, aprende, estudia a tus opuestos, elije una vestimenta acorde a tus objetivos; acopia información; analiza, desglosa, escoge frases de impacto, diseña slogans, aprovecha el escenario, integra una narrativa del problema, determina la percepción que buscas y pon sobre la mesa tu personalidad, carácter, liderazgo, sensibilidad y tenacidad.
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