“Hay varias cosas que son interesantes de saber sobre el mezcal: es el alcohol que menos cruda da; el 70% de las botellas de mezcal certificado salen del país; y culturalmente el mezcal siempre ha sido un gran regenerador de lazos sociales. No hay duda de que su impacto en la comunidad es muy positivo”, señala Bernardo Gérman Bordes, director general de Espíritus Mexicanos Comercialización de Mezcal en entrevista con Forbes México.
Según explica, a nivel químico todo lo que comemos tiene enlaces moleculares que el hígado rompe, la comida se degrada y obtenemos sus nutrientes; en ese sentido, el mezcal es el alcohol con menos enlaces moleculares que existe en el mundo, razón por la cual el hígado los rompe con facilidad facilitando el metabolismo de este destilado.
Gérman Bordes se incorporó como socio y director general de la marca Delirio de Oaxaca en octubre de 2020, un proyecto que habían arrancado previamente dos amigos. El rumbo que había tomado la empresa necesitaba algunos ajustes y Bernardo tuvo un rol fundamental para replantear objetivos, pues había cosechado éxito con el lanzamiento de otra marca de mezcal a la que en solo cuatro años logró llevar a países como Estados Unidos, Canadá, Alemania y Panamá.
El trabajo arduo enfocado en la renovación del equipo; el replanteamiento de procesos internos; la definición de Indicadores claros de rendimiento; y un cambio en la estrategia comercial dieron sus frutos.
“Parte del trabajo fue también jalar a los socios al proyecto porque estaban dispersos o habían perdido interés; los involucramos entrándole por la cultura mezcalera, transmitiéndoselas. Los socios clave fueron jalando a los más pequeños y, al ver a los socios clave activos, los demás se prendieron. Eso hizo una ola expansiva”, dijo Bernardo Gérman Bordes.
Esa renovación de energía los llevó no solo a operar mejor, sino también a subir su desplazamiento en tiendas de autoservicio y restaurantes.
“Crecimos 120% versus el 2020 y 40% versus el 2019. Todo fue por el cambio de enfoque, por eso es importante entender la realidad de donde estás parado y saber que no puedes prometer a los clientes las perlas de la virgen o descuentazos cuando no puedes permitírtelo. Empezamos a hacer corridas financieras de cada uno de los tratos hasta tener claros nuestros límites. Y hemos logrado esos números con la mitad del equipo que teníamos antes”, detalló el directivo.
Desde su punto de vista, hay 3 claves para triunfar en un emprendimiento como este:
Planea concienzudamente: “si vas empezando o incluso si ya arrancaste, es bueno frenar y hacer una planeación concienzuda de la realidad, pues como emprendedores solemos ser muy soñadores y está bien mantener esas ilusiones porque es lo que te empuja a emprender, pero hay que ser realistas a la hora de operar, porque hay familias que dependen de tu ingreso. Para planear hay que hacer tu FODA a fondo, identificar todas las cosas que pueden afectar a tu negocio y planear cómo vas a operar, hacer pruebas beta antes de salir con los clientes, medir cada resultado y poner los indicadores clave de rendimiento adecuados en toda la cadena”.
Sé codo, pero sin dejar de ser generoso: “en muchos emprendimientos veo que se fugan gastos, pues pensamos que desde el inicio será lo que queremos que sea y empezamos a gastar a ese nivel. Tienes que ser codo con las promos, pero generoso con tus colaboradores; si a ellos los tienes motivados, las cosas van a salir mejor”.
Valora tu producto: “valora tu producto o servicio, debes estar convencido de su relevancia en la sociedad, necesitas creer en tu producto y que puedes sacar adelante a todo el equipo. Confía en que vale lo que vale y no te vendas barato. Por ejemplo, si tu competencia grande empuja sus productos con dinero y tú no lo tienes, debes procurar que haya un enganche emocional con el producto o servicio. En el caso de los productos muy cuidados y de alta calidad como el nuestro, pero de una empresa chiquita, el acercamiento es distinto. Al que le compran es a la persona, al emprendedor; los clientes quieren que te vaya bien y por eso te compran. Es muy importante para los proyectos chicos generar empatía con los clientes”, aseveró Bernardo Gérman Bordes.
El más reciente lanzamiento de su empresa, Urakan Citrix –una margarita de mezcal– está consiguiendo una penetración importante en el mercado nacional, aunque sus planes apuntan más lejos. “Estamos por entrar a Veracruz, pero queremos sacarlo del país. El plan para este año es crecer casi el doble de lo que vendimos el año pasado en botellas y en latas queremos llegar a 120 mil venidas en todo México. También queremos sacar, por lo menos, una exportación de destilado y otra de la lata”, finalizó.
