Caminar el terreno antes de comprarlo

Por Germán Ahumada Russek/Presidente del consejo de administración y director general de Consorcio ARA.

Cuando era estudiante, me di cuenta que era muy bueno para las matemáticas; me gustaban más que otras materias.

Llegó el momento de elegir una profesión y opté por Ingeniería Civil. Sé que fue una buena decisión. Siempre fue mi sueño ser constructor. Mi historia como empresario comenzó en el quinto año de la carrera. Tuve la oportunidad de
emprender un proyecto pequeño en número de viviendas, pero grande en experiencia y aprendizaje. Era 1967, Ciudad Satélite estaba en construcción y surgió la posibilidad de comprar un terreno con el 10% de enganche.

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Junto con mi hermano Luis Felipe, también ingeniero civil, planeamos un desarrollo de 18 viviendas, convencimos a mi mamá de que nos hiciera un préstamo y así cubrir el costo inicial.

A veces las cosas no salen como uno espera, pero lo importante es no perder el objetivo. Con bastante dificultad, conseguimos un crédito puente que financió sólo cuatro de las 18 viviendas. Conseguimos un préstamo de un banco en el extranjero a una tasa de interés muy alta.

Fue complicado vender la primera vivienda. Después de dos años concluimos el proyecto sin ganancia alguna, pero, al menos, pudimos pagar a mi mamá y al banco. Emprendimos otros proyectos y vimos que era necesario tener continuidad. Contábamos con gente, acumulábamos experiencia, pero no teníamos capital para comprar terrenos y asegurar la operación.

Buscamos socios, se nos cerraron puertas, pero insistimos. En 1977 creamos cinco pequeñas sociedades para construir y vender 100 viviendas con cada una.

Así surgió Consorcio Ara. En ese tiempo nos atrevimos a hacer algo que no era común: construimos la casa muestra y mi esposa me ayudó con el amueblado y decoración, que probablemente costó más que la propia casa.

Fue todo un éxito. La gente podía visualizar cómo aprovechar los espacios, aquello lucía como un hogar. Al ver el ritmo acelerado de ventas, tuvimos también que acelerar la construcción. Debes estar listo para responder rápidamente a los cambios.

Para que los clientes ubicaran nuestra oficina, colocamos un globo amarillo, convirtiéndose en un referente de Ara. Hasta la fecha, mantenemos esa oficina de ventas en el Estado de México. Después de algunos años, concluimos la relación con los socios al cumplir con sus expectativas de recuperación de inversión.

En 1984 edificamos un proyecto de 4,000 viviendas en Cuautitlán, Estado de México. Después pudimos ir a otros mercados. La diversificación geográfica ha sido un pilar en nuestra estrategia.

Empezamos operaciones en Cancún, Quintana Roo. Nos contrataron para urbanizar una manzana y, con lo que nos pagaron, pudimos adquirir terrenos e iniciamos la construcción de desarrollos.

Si no tienes límites en lo que deseas lograr, vas en búsqueda de los recursos y aprovechas oportunidades. Para nosotros, la verdadera crisis fue en 1995. Las tasas de interés se elevaron de 24% a 110%. Intentamos ir por recursos al mercado a través de una oferta pública de acciones.

Recuerdo que fuimos a Nueva York en búsqueda de inversionistas y, así como nos recibían, enseguida nos enseñaban la salida. Fue un tiempo complicado y cuidábamos cada peso.

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En 1996 logramos colocar acciones en la Bolsa Mexicana de Valores, además de inyectar flujo a la empresa.
Eso nos obligó a institucionalizarnos, a formalizar un consejo.

En 2002 iniciamos nuestro desarrollo más grande hasta el momento: San Buenaventura. Vendimos cerca de 21,000 viviendas. En el camino tienes que romper paradigmas y no conformarte con “el no se puede”. Intentarlo vale la pena.

En algunos lugares nos dijeron que ahí no se iba a vender vivienda de un segmento más alto, o que no se podían construir edificios sólo porque no se había hecho antes.

Casi podría asegurar que fuimos de los primeros con desarrollos de usos múltiples. En 2001 incursionamos en el negocio de centros comerciales, ubicándolos dentro o muy cerca de nuestros desarrollos.

Un caso de éxito es Las Américas, en donde hemos vendido más de 15,000 viviendas. En 2005 inauguramos Centro Las Américas, nuestra plaza comercial de casi 62,000 metros cuadrados de área arrendable.

Fue una decisión acertada: este centro tiene una ocupación de 100% y nos permitió ofrecer viviendas con una plusvalía importante. Desde hace varios años, mi hermano quedó al frente de la División de Centros Comerciales.

Otro aspecto fundamental es estar involucrado. Me gusta caminar el terreno antes de comprarlo, que las cosas se hagan bien desde el principio. Estar en el día a día te da una mejor visión para tomar decisiones y prever riesgos, o bien, estar alerta de cambios.

La competencia siempre va a estar ahí; es una oportunidad de mejorar. Debes buscar diferenciadores, como áreas verdes y de esparcimiento. En nuestro caso, contamos con campo de golf y hasta lagunas artificiales. También tienes que vender de una manera diferente, debes innovar en tu forma de atraer al cliente.

Ara cumplió 40 años; hemos vendido más de 341,000 viviendas, habitadas por 1.37 millones de mexicanos. Hemos pasado por momentos buenos y algunos no tanto. Han sido años de profundo y constante aprendizaje.

Actuar con prudencia también rinde frutos; en cada decisión debes pensar que tu empresa sea sostenible y que transcienda. Ése es mi anhelo, que Ara siga como empresa líder por muchos años.

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