En una isla desierta el contagio social no existe, así que una persona ahí no necesitaría ahorrar para comprar el nuevo iPhone… Pero no vivimos en una isla desierta.

 

 

¿Qué tienen en común el bostezo de una persona, las aperturas que acostumbraba hacer Krispy Kreme de sus tiendas y los lanzamientos del iPhone? El contagio social. Muchas de las acciones del ser humano se detonan a partir del contagio que una persona ejerce en otras.

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Cuando una persona bosteza frente a otras, es común que éstas también comiencen a bostezar, lo cual se da porque la audiencia replica, en cuestión de milisegundos, la acción que está percibiendo y se detona en su mente un deseo por replicarla y disfrutar sus beneficios.

Cuando Krispy Kreme abría una nueva tienda (ya no lo hace) dejaba correr el rumor de que a los primeros 100 clientes les ofrecería una caja de donas diarias de por vida, por lo que decenas de personas dormían dos o tres días afuera de la próxima tienda para lograr ese premio, todos aquellos que por ahí pasaban veían a estas personas, comenzaban a desear también las donas y corrían aún más el rumor.

La semana pasada, paseando por las calles de San Francisco, pude ver filas largas de personas apostadas afuera de la Mac Store esperando la venta del nuevo modelo del iPhone (el iPhone6). Quienes pasábamos por ahí comenzábamos a hablar de este equipo, incluso a desearlo, lo cual no es novedad, puesto que ha sucedido prácticamente en todos sus lanzamientos. Cabe mencionar que algunos de los que esperan en esas filas son ejecutivos y colaboradores de empresas de diseño, software y hardware de todo el mundo que esperan que el nuevo modelo les dé ideas para replicar, innovar y aplicar en sus negocios; también en ellos surge el DESEO por el contagio social, pero también, más que por motivos individuales, por empresariales, “otras empresas innovarán con esta información, yo también debo de hacerlo”.

Estamos biológicamente programados para observar, imaginar lo que el otro hace, derivar beneficios, disfrutarlos mentalmente y replicar lo observado. Lo que buscamos en este proceso no es la acción misma, sino los beneficios de la acción. La acción como tal es un intermediario o puente para los beneficios. No queremos el agua fresca del que está frente a nosotros; lo que queremos es el beneficio que creemos que éste está logrando de calmar la sed, y el agua fresca se vuelve la posibilidad de lograrlo.

Cuando las personas salen de una tienda Mac Store con una cara impresionante de satisfacción, levantan la mano al aire con su iPhone, pegan un gran alarido y toda su audiencia los celebra con otro alarido, vemos a esta persona como un triunfador, como una persona que logra, que hace su sueño realidad, y muchos tienen una profunda necesidad de ello, por lo cual serán contagiados o influenciados. El gasto por un nuevo smartphone iPhone y el tiempo de espera no es nada en comparación con el beneficio que se está obteniendo emocionalmente.

Sin duda, en una isla desierta el contagio social no existe, por lo que tal vez una persona viviendo ahí no necesitaría ahorrar mucho tiempo para comprar una nueva versión del iPhone o una bolsa Louis Vuitton; lo que funcione es suficiente y listo. Pero no vivimos en una isla desierta…

Cuando logras que las acciones de uno de tus clientes con un producto o servicio tuyo sea tal que contagie a otros, ya la hiciste…

 

 

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