Las facilidades que nos dan los avances tecnológicos hacen que las directrices del mercado cambien a gran velocidad. Lo que no se modifica es la necesidad que existe de vender y encontrar consumidores de los bienes y servicios que se ofrecen y demandan. El crecimiento del comercio electrónico y las circunstancias que han facilitado las opciones de compras en línea nos hacen modificar nuestros patrones de consumo. Hemos preferido la comodidad y la inmediatez pero extrañamos la experiencia. Por lo tanto, es muy relevante entender el futuro inmediato el comercio electrónico en línea para seguir dando estas ventajas y potenciar el disfrute que nos da comprar algo. Si logramos combinar estos factores, nos dará como resultado ser más eficientes para contactar a nuestros clientes y facilitarles que se decidan por nosotros y nuestros proyectos que por los de alguien más.
Por ejemplo, el Live Shopping es una de las tendencias que, en el futuro inmediato del e-commerce. Se ha convertido en una opción favorita de los consumidores, principalmente por la afiliación que genera para las marcas. Se trata de operaciones que ponen en el centro al comprador y lo ayudan a despejar dudas, impulsan el entusiasmo y lo dejan no sólo contento sino satisfecho. El Live Shopping se vale de transmisiones en vivo que permiten, de forma interactiva, que los usuarios consuman sin salir de la emisión. Una sesión de Live shopping mezcla tres ingredientes principales:
El chat en tiempo real.
Una invitación ilimitada de nuevos consumidores —viewers—a la sesión.
Contenido en las distintas redes sociales.
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Es una estrategia muy satisfactoria y exitosa que tiene el objetivo ir directo al consumidor, calibrar sus intereses y necesidades, estar en contacto para atenderlo y ayudar a las marcas a crecer en la generación de utilidades y a mejorar tasas de conversión. Esta tendencia nos llega del Lejano Oriente donde está pisando fuerte, actualmente según la consultora McKinsey, el país más sobresaliente en esta industria es China, en donde esta modalidad acapara más del trece por ciento de las ventas totales del comercio electrónico en ese país. No obstante, no fueron los orientales los que discurrieron esta estrategia. Pareciera que la tendencia se desató como una serendipia. Se inicio como una especie de venta nocturna a la que denominaron Live Shopping Night que se llevó a cabo en Argentina y que posteriormente se replicó en Perú, Chile y Colombia antes de llegar a México dados los resultados obtenidos.
Desde luego, hay ocasiones en las que la casualidad puede estar de nuestro lado, pero la suerte no se alimenta de la buena fortuna, se trata de reflexionar sobre los elementos necesarios para tener una implementación adecuada. Principalmente, es preciso de tener un catálogo realmente dinámico que permita a los clientes visualizar mejor un producto, de tal forma que tengan una experiencia similar a la que tendrían si el producto estuviera frente a ellos. No obstante, el mayor esfuerzo es el que se tiene que hacer con cada consumidor y resolver dudas sobre la calidad, el tamaño y el diseño del mismo. La estrategia se considera exitosa al lograr que las personas que se conectaron a la plataforma finalizaran sus compras. No sólo eso, ahora los oferentes tuvieron un contacto más real con los clientes y pudieron conocer las preferencias de sus consumidores al momento de que en vivo interactuaban con un “me gusta”.
Anteriormente, muchos empresarios y emprendedores se devanaban los sesos buscando formas para llegar a sus clientes y una vez alcanzado ese punto, convencerlos de que cerraran la compra. Por supuesto, en el camino, muchas transacciones se perdían y los compradores no concretaban la operación por infinidad de razones que quedaban en el amplio espacio del desconocimiento. Había una disosiación entre el producto y el consumidor. En la actualidad, algunas estrategias para los negocios suelen enfocarse en cómo lograr que los clientes se conecten durante las sesiones de Live Shopping, pero no tienen en cuenta que el contenido y la información que se produce en dichas transmisiones, lo que contribuye a que no se logre maridar el impulso para comprar y la intención de vender. Cada empresa que implemente esta estrategia deberá hacer más atractivos los contenidos de sus redes sociales y hasta a generar tráfico hacia sitios web especializados, que pueden impulsar las ventas y brindar nuevas experiencias a los usuarios.
Se trata entonces, de aprovechar al máximo la estrategia de Live Shopping más allá de las transmisiones en vivo para hacer crecer. Es decir, se trata de mucho más que inundar las redes sociales con videos que no causen impacto y no estén respaldados por un grupo que pueda seguir una conversación para escuchar, resolver dudas y apoyar al comprador. Por lo tanto, es preciso atender a las personas que buscan adentrarse al ecosistema digital y saber exactamente la demanda de productos que les interesa.
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Se trata de tener redes sociales en sinergia, es decir, de trabajar en forma armónica que nos lleve a generar mejores resultados con la suma de esfuerzos que en lo individual. Queda claro que las redes sociales son un pilar importante para una estrategia de marketing 360 de cada empresa, pero no es lo único y ese es un error recurrente. Las redes no son el sitio idóneo para la realización de eventos de Live Shopping, pues limitan la migración hacia los sitios de ecommerce donde se llevará a cabo la transacción. Se trata de dar una solución especializada que de a los consumidores un espacio seguro que permita la apertura del dialogo entre la marca y el consumidor, además de incrementar el tiempo de sesión de cada usuario, lo que se traduce en algo como que entre más tiempo pases en la tienda, más probabilidades es que se cierre la compra. Son eventos en streaming.
El objetivo es capitalizar las acciones para aumentar el tráfico de usuarios en tu sitio web, archivando el evento en un apartado especial y visible de las redes sociales, para que se pueda acceder a ellos así como al carrusel del producto para apreciar cualquier demostración o tutorial que se haya transmitido, ver fácilmente los productos participantes, agregarlos al carrito y completar el proceso de toma de decisión para la compra.
Para ello se requiere dejar la imporvisación de lado. Hay que tener guión bien organizado con un vocero creíbe y agradable que pueda implementar las tácticas de relaciones públicas animadas. La idea principal es dejar que la conexión auténtica del anfitrión con la audiencia brille más que cualquier otra cosa. En opinión de los expertos, esta forma de venta tiene la ventaja competitiva de la credibilidad, pues el usuario consume información más específica de primera mano, además de que promueve una toma de decisiones más inteligente e incluso se siente parte del proceso de compra. Para lograrlo, no hay concentrarse únicamente en vender, sino en verlo como una forma de entretenimiento a partir de la cual aportan información de valor sobre sus productos para posicionarlos y fidelizar a los consumidores a través de la experiencia de interacción en tiempo real. Sí, pero además de ser divertido tenemos que ser dignos de la confianza del consumidor.
Insisto, hay tendencias que cambian de un día para el que sigue y otras que permanecen iguales. La tendencia del Live Shopping se funda en un valor importante que es hacernos dignos de la confianza del cliente. Hay que permitir que las hojas nuevas broten de aquellas raíces viejas. Aprovechamos la tecnología y damos una experiencia relevante.
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