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*Este texto se publicó originalmente el 27 de enero de 2016.

 

Fotografías y video: Julio Hernández

Alejandra Castillo Ortega es una mujer robusta, de piel morena y cabello corto pintado de rubio. Tiene la cara marcada por el sol, el trabajo y las angustias de la vida. Ella sola se hace cargo de sus padres y sus tres hijos. Ella, junto con más de tres millones de personas (la mayoría mujeres), es la clave del modelo de negocios de Gentera, empresa financiera que ganó 3,233 millones de pesos en 2014 dando créditos a los más pobres.

En una colonia pobre de la delegación Xochimilco, Alejandra tiene un puesto de periódicos, al cual le ha ido agregando refrescos, cigarros y galletas para convertirlo en una minitienda. Todo, gracias a los créditos que obtuvo de Gentera.

Sentada en una cama king size que casi ocupa todo el espacio de la pequeña habitación de paredes blancas descarapeladas, Alejandra se aguanta las lágrimas cuando recuerda tiempos más difíciles. “Antes sí estábamos muy apretaditos y no podía yo ver literalmente a mis padres como lo tenía que hacer, ni a mis hijos, que todavía estudian.”

Alejandra pertenece, sin saberlo, a un segmento denominado la base de la pirámide, personas que viven con ingresos de menos de 10 dólares diarios, que en América Latina representan 70% de la población, es decir, alrededor de 361 millones de personas.

En México, según el Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (Coneval), viven 90 millones de pobres que pertenecen a ese segmento que, a pesar de sus bajos recursos, forma un mercado con un potencial de negocios de 170,000 millones de dólares anuales, de acuerdo con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

Carlos Danel y Carlos Labarthe vieron este potencial desde 1990, cuando fundaron la semilla de lo que hoy es Gentera, en forma de una organización no gubernamental (ONG), con la misión de combatir la exclusión financiera y de dar acceso a servicios financieros.

“Le hemos puesto etiquetas a la base de la pirámide: a la gente que no ha tenido igualdad de oportunidades la etiquetan de problema. Y no sólo eso, sino que culturalmente hay una tradición de que es un problema que tiene que resolver el gobierno, y otros piensan que es un problema de la filantropía o de las iglesias. Nunca hemos pensado en cuál es el rol del sector privado y de la sociedad civil”, dice en entrevista con Forbes México Carlos Danel, presidente del Consejo de Administración y Estrategia de Gentera.

El potencial de este segmento no está basado en suposiciones, ya que en México 40% de quienes integran la base de la pirámide tienen un negocio propio, de acuerdo con los resultados de un estudio realizado por la consultoría De la Riva y Asociados.

Por eso es buen negocio prestarle a la base de la pirámide y, además, contribuir al combate de la exclusión financiera y social. Hace 25 años, “los Carlos”, como se les conoce en el mundo empresarial, iniciaron lo que hoy sigue siendo una empresa financiera disruptiva porque aún es innovador prestarle a un sector que todavía muchas empresas e industrias ni ven ni oyen.

 

 

Claves de la innovación

Dando crédito a los más pobres, en 25 años Compartamos pasó de ser una ONG con 2,100 clientes, una sucursal y una cartera de crédito de 263,000 pesos, a un holding que cotiza en el mercado de valores, con más de tres millones de acreditados, 635 sucursales y una cartera de 23,951 millones de pesos, con presencia en Perú y Guatemala, de acuerdo con su último informe anual, de 2014.

Sin embargo, el modelo de negocios de Compartamos (hoy Gentera) no está exento de críticas. Poco después de su Oferta Pública Inicial (OPI), en diciembre de 2007, Muhammad Yunus, pionero de las microfinanzas a nivel mundial, fundador del Grameen Bank y Premio Nobel de la Paz, criticó duramente el modelo de Compartamos y las altas tasas de interés que cobraba, de hasta 80% anual. Dijo que Compartamos y microfinanzas no podían ir en una misma frase porque este modelo de financiamiento debe ser para beneficiar a los pobres, no a los inversionistas.

Rosa María Jiménez, una de las acreditadas de la empresa, que ha logrado abrir y mantener dos farmacias en zonas pobres de Xochimilco, gracias a los créditos productivos de Compartamos, también tiene quejas: “No se me han hecho difíciles los pagos y hay más ingresos. Yo estoy a gusto. Lo único que no me parece es que me estén pidiendo que estemos metiendo más gente, pero todo lo demás está bien.”

Pese a las críticas e imperfecciones del modelo de negocio, hoy Gentera se mantiene como una empresa disruptiva que sigue innovando al ofrecer servicios financieros a las personas de bajos recursos. Éstas son algunas de las claves de su éxito:

  1. Haz negocios con quien nadie quiere. Para Carlos Danel, presidente de Gentera, los pobres no son un problema, sino una oportunidad. (Lo que se contrapone con verlos como un segmento que necesita de “muletas” permanentes por parte del gobierno, ONG o instituciones religiosas.) Su apuesta, desde hace 25 años, ha sido trabajar con ellos, pese a que hoy todavía muchas industrias se niegan a hacerlo por el riesgo que implica. “Cuando la gente ya tiene un nivel básico de bienestar, educación y nutrición, tiene grandes capacidades y grandes aspiraciones, las mismas aspiraciones que tú y yo. Si nosotros les ofrecemos productos y servicios que a ellos les interesan y cumplen con sus expectativas, les estamos llevando oportunidades”, dice.
  2. Crea una mística en tu organización. Más que generar una cultura laboral, una misión y una visión, para los líderes de Gentera es necesario crear y fomentar una mística de grupo, en la cual todos los miembros de la organización compartan los objetivos, pero también los valores y principios, que van más allá de sólo hacer negocios. “A la cultura laboral de la empresa le llamamos mística, a la cual definimos con seis valores a los que les damos importancia: el más importante de ellos es la persona en el centro. Tratamos de que todo lo que hacemos y los productos que ofrecemos, hasta cómo nos relacionamos entre nosotros, y las oportunidades que ofrecemos a clientes y colaboradores, giren alrededor de esos valores. Todo lo que hacemos trata de hablar de quienes somos”, explica Danel.
  3. Ve siempre un paso delante de tu mercado objetivo. Gentera se mantiene innovadora y disruptiva después de 25 años de creada, sobre todo porque mantiene un contacto estrecho con sus clientes, los conoce, sabe de sus necesidades y de sus alcances. Este conocimiento profundo del mercado le permite siempre ofrecer productos y servicios nuevos, atendiendo la evolución en las necesidades y alcances de sus clientes. Esta estrategia ha llevado a Gentera a diversificarse y ofrecer, además de créditos, seguros, medios de pagos y productos de ahorro y captación. Para lograrlo, hoy el holding tiene siete subsidiarias: Compartamos (formada de Compartamos Banco México, Compartamos Financiera en Perú y Compartamos SA en Guatemala), Yastás, Aterna y Fundación Gentera. Carlos Danel lo explica así: “Para Gentera, el reto es seguir segmentando. Este segmento también se ha venido sofisticando. Lo que le ofrecíamos hace 10 años, hoy no es lo suficiente que ellos quieren. Ya no nada más es crédito; ahora también es ahorro, seguros, pagos… Es decir, un menú más amplio de productos y servicios financieros que les ayuden a ellos. Si nos quedamos como éramos hace 10 o 20 años, nuestros clientes nos van a superar. Nosotros tenemos que ir por delante y entender sus necesidades y ofrecerles algo que realmente le agregue valor a su vida.”
  4. Empujar cambios tecnológicos, regulatorios y culturales. Muchas veces, al tratar de ser disruptivo en alguna industria, un emprendedor o empresario experimentado se topa con obstáculos como la falta de tecnología adecuada, una regulación anticuada y obsoleta, además de usos, costumbres y comportamientos culturales de la población que impiden innovar o lo complican demasiado. Por eso, parte de la tarea cotidiana de Gentera es invertir en la tecnología adecuada para atender mejor a sus clientes. También impulsa y negocia continuos cambios en la regulación financiera para hacer más seguras y eficientes las transacciones, además de permitir ofrecer productos y servicios más acordes a las necesidades del mercado. De igual forma, con la mística interna como empresa, y al relacionarse estrechamente con sus clientes y socios, promueve la evolución en la cultura financiera de las personas; por ejemplo, fomentando el ahorro, la prevención y el menor uso de efectivo.
  5. Piensa regionalmente. Hoy, más que nunca, la economía y los negocios son globales. Ninguna empresa puede encerrarse en sí misma y pensar sólo de forma local. “Veo un Gentera en 10 años como un grupo fuerte, regional, especializado en erradicar la exclusión financiera, es decir, llevar productos y servicios financieros a la base de la pirámide”, cuenta Danel al hablar sobre el futuro del grupo. Por eso, informa, además de Guatemala seguirán la expansión a todo Centroamérica. En Sudamérica, además de Perú, van a explorar Colombia y Brasil. “El crecimiento hacia afuera de México es gradual. Hoy, la mayor parte del crecimiento sigue siendo México. No salimos de México porque no hubiera mercado en México; todavía hay mucho mercado en México, pero ya queríamos empezar a tener esa experiencia internacional precisamente porque nuestra vocación está en llevarlo a toda la región.”
  6. Abraza las crisis y el cambio. No hay nada definitivo en ninguna empresa. El cambio es constante y las crisis ocurren todo el tiempo, por lo que hay que tener la flexibilidad para enfrentarlas, adaptarse y aprender de ellas. “Nuestra historia ha estado repleta de crisis y momentos en que ha habido mucha incertidumbre y necesidad de actuar, desde el segundo día que decidimos hacer esto hasta la semana pasada, en nuestras últimas reuniones. Esto sigue siendo una constante. Yo creo que una de las fortunas es que ha habido muy pocos momentos cómodos. Y siempre nos vemos a nosotros mismos en la situación que tenemos que evolucionar, cambiar y superar esas crisis y esos retos, o no hay futuro”, opina el presidente de Gentera.
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Alejandra Castillo Ortega, una de las mujeres acreditadas de Gentera.

Pese a estos principios, prestar servicios y ofrecer productos financieros a los que menos tienen no es nada fácil. Tan no lo es que en México aún no existe otro jugador con el éxito y la capacidad de otorgar crédito a la base de la pirámide que se acerque a Gentera. Sin embargo, sí hay competencia, y mucha. “Estamos muy lejos de que sea un mercado donde no hay competencia. Al revés: literalmente hoy competimos contra cientos de organizaciones. Una de las cosas que nos dan más orgullo hoy, no es tanto haber construido Gentera y Compartamos; es haber ayudado a construir una industria”, comenta Danel.

¿Por qué no hay más Genteras? ¿Por qué otros jugadores importantes han fracaso en el intento de atender al segmento bajo de la pirámide? “Es cierto que mucha gente que lo ha intentado ha fracasado. Curiosamente, la mayor parte de los bancos grandes lo han intentado y no les ha ido bien. Creo que tiene que ver con que algunos menosprecian la complejidad operativa, pues es una banca muy distinta de la tradicional, es muy intensiva en relaciones, muy intensiva en organización, es de la calle, es dura… tiene unas características muy distintas de la banca tradicional, y a veces creo que se menosprecia eso”, considera Danel.

Lo cierto es que el sector microfinanciero no ha parado de crecer, y Gentera, al ser disruptiva atendiendo a los pobres, ha abierto el camino para que más empresas y más industrias volteen a ver la base de la pirámide, dice Carlos Danel. “Ya no sólo es Compartamos; ahora es el sector privado, el sector financiero, que deja de ver este segmento como un problema y comienza a verlo como una oportunidad.”

 

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