TAICHUNG, Taiwán. Can Do Anything (puedo hacer lo que sea). Ésta fue la frase que Peter Lo, fundador de Johnson Health Tech (JHT), escribió en 1,000 cartas que envió al mismo número de compañías de Estados Unidos en 1975. Es muy posible que los destinatarios supusieran otra cosa, pero este hombre de origen taiwanés no vacilaba. Estaba dispuesto a robustecer su negocio y necesitaba clientes. Sólo una de todas las cartas enviadas obtuvo respuesta, y venía con una petición muy peculiar: que le elaboraran barras y mancuernas de pesas. El señor Lo nunca había visto tales artículos, mucho menos los había fabricado.

La petición se la hacía Ivanko, una compañía de equipamiento de gimnasio y barras para ejercicio en Estados Unidos. Al menos, el solicitante se había tomado la molestia de acompañar su carta de respuesta al señor Lo con una servilleta en la que dibujó las pesas que quería, cuenta ahora el fundador de JHT, entrevistado en Taichung, la segunda ciudad más grande de Taiwán.

Lejos de ignorar el pedido, el señor Lo volteó con uno de sus empleados y le dijo: “¿Qué es esto? Tenemos que hacerlo”. Lo que obtuvo por esa primera venta no llegó a 200 dólares: eran 400 mancuernas que dio a 0.50 dólares cada una, la mitad de lo que costaban en Estados Unidos.

Ésa fue la semilla de lo que, 46 años después, es una multinacional dedicada a la fabricación de aparatos para hacer ejercicio, los cuales son utilizados en más de 60 países bajo tres marcas: Matrix, Vison y Horizon. JHT tiene plantas en Taiwán, Shanghai y Estados Unidos, y 26 subsidiarias para la distribución de sus artículos.

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Peter Lo, fundador de Johnson Health Tech, Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México

El éxito de JHT, la segunda empresa más importante en su ramo (la primera es Life Fitness, con sede en Estados Unidos), se debe a que es un negocio integrado, explica su CEO, Jason Lo. El concepto y diseño de los aparatos se hace en la fábrica de Wisconsin, en Estados Unidos, y en las plantas de Asia se hace la manufactura de los componentes y los aparatos completos. La empresa también se encarga directamente de la comercialización y servicio postventa de los equipos, e incluso ofrece a sus clientes esquemas de financiamiento.

“Eso nos hace muy diferentes a otras compañías; tenemos una gran integración del negocio”, explica Jason Lo. “No hay otra compañía donde se manufacture desde los rodillos de las caminadoras o cada una de las partes de los aparatos de fuerza, hasta los aditamentos electrónicos, y se ensamblen todas sus partes, como en nuestras fábricas”. Y para un cliente que adquiere los equipos, hay una compañía del grupo para darle financiamiento, añade el CEO.

 

La expansión

El apoyo de su esposa, Cindy Lo, fue fundamental para la creación de su negocio, relata el fundador de JHT. Durante los primeros cinco años, y bajo el nombre de Johnson Metal, la compañía se expandió al suministro de líderes de la industria del fitness, como Trek, Schwinn, Omron, True y Universal.

Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México.

Pero el salto definitivo ocurrió 21 años después de la primera venta del señor Lo, cuando adquirió parte de la compañía Trek Fitness, con el objetivo de integrar a la fabricación de equipo de fuerza para gimnasios, una línea de fitness integral. El primer objetivo de los dos equipos, ya integrados, fue construir la bicicleta más silenciosa en el mercado.

“Las bicicletas usan una cadena, que es muy ruidosa, así que, [estando reunido] con el nuevo equipo de Trek, me dijeron: ‘Si puedes hacer la bicicleta más silenciosa, te apuesto que podremos ser la compañía número uno’. Así que les dije: ‘Denme dos semanas y van a tener la bicicleta más silenciosa del mundo’”, platica, entre risas, Peter Lo.

Pero la adquisición de ambas empresas no fue sencilla. Para poder invertir y hacer despegar la producción de la renombrada Johnson Health Tech, fue necesario tomar decisiones extremas, como recortar hasta 50% el salario de empleados y ejecutivos de las empresas recientemente adquiridas.

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Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México

“A cambio, prometí que, si el primer año se concretaba una ganancia de medio millón de dólares, les daría 20% de las ganancias más un bono de 50%. Y así fue el primer año; el segundo seguimos creciendo y, en el tercero y cuarto, integramos las marcas Horizon y Matrix”, relata.

La bicicleta híbrida fue el primer producto que elaboraron de una serie de aparatos cuyo diseño estaba enfocado en la comodidad de los usuarios, el ahorro de espacio en los centros de ejercicio y el uso residencial, con 400 productos que integraron bajo las marcas Horizon, Vision y Matrix.

A escala global, JHT reportó ventas por 600 millones de dólares (mdd) al cierre de 2016 y, para 2017, esperan facturar cerca de 800 mdd. El negocio B2B incluye cadenas de gimnasios en los 60 países en los que distribuye sus productos, y hoteles de lujo de cadenas como Marriott, Four Seasons, Hyatt y Hilton.

A escala global, JHT reportó ventas por 600 mdd al cierre de 2016 y para 2017 espera facturar cerca de 800 mdd. Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México.

 

La tecnología

La firma ha revolucionado la industria por su apertura. “Las personas en Johnson somos muy buenas escuchando”, señala; “porque, aunque somos una de las compañías mejor posicionadas, estamos muy abiertos a las sugerencias y, claro, a la innovación, parte fundamental del desarrollo de nuestros productos”.

Desde las consolas de sus caminadoras y bicicletas fijas de la división de lujo de Matrix, los usuarios pueden acceder a las redes sociales y publicar su progreso en su rutina de ejercicio, así como registrar su historial de avance en su programa de entrenamiento individual.

Aunque los aparatos de cardio se actualizan cada cinco años, y cada 10 los de fuerza, las consolas adaptadas a ellos se actualizan año con año, advierte el ceo. Para ello, JHT cuenta con un equipo de 80 empleados enfocados en la investigación y 250 ingenieros de innovación.

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Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México.

“La tecnología en nuestros productos gana, con el tiempo, más importancia”, comenta. “El objetivo es que nuestros usuarios permanezcan más tiempo ejercitándose y que lo hagan bien; por eso, nos enfocamos en que el acceso a las redes de la consola sea sencillo y te permita registrar tu avance”.

El mercado mexicano

La marca Matrix llegó a México en diciembre de 2015 y, actualmente, tiene una participación de 5% del mercado. Para este año, calculan que tendrá ventas por 4.5 mdd y esperan alcanzar una participación de mercado de 30%, cuando cumpla los cinco años de operar en el país.

El mercado mexicano representa una oportunidad de crecimiento importante para la marca, por sus características demográficas y, hasta el momento, la poca penetración de los centros de ejercicio en el país.

“Es todo un mercado para nosotros”, concluye el CEO.

Foto: María Fernanda Navarro / Forbes México.

 

 

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