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Planear es traer el futuro al presente para poder hacer algo al respecto

Alan Lakein

Recientemente, me topé con una conferencia que Michael Porter dio a una audiencia de empresarios en Dubái, ya la había escuchado. Y, como sucede con la relectura de un libro, en la que cada nueva oportunidad de enfrentarte a un texto, te trae sorpresas y novedades; escuchar una vez más este material me hizo enfocarme en algo que en el pasado me pasó desapercibido. Porter animaba a su audiencia a ganarse el éxito —earn your success—. La simpleza de este concepto parece algo tan obvio que muchos pasamos por alto, no obstante, lo olvidamos. Enfrentamos al mercado dejando de lado esta verdad tan sencilla.

Ganarse el éxito, tal como Porter lo aconseja, significa conseguir nuestro propio triunfo y no el de los demás. No obstante, al enfrentar el mercado, vamos compitiendo contra todos por ser el mejor, cuando lo que debiéramos es concentrarnos no es eso; debiéramos poner todo nuestro esfuerzo en ser la mejor opción: en ser elegidos por nuestros consumidores. Si lo hiciéramos, nuestra perspectiva cambiaría por completo.

Una de las grandes aportaciones de la teoría de Michael Porter fue invitar a los empresarios y a los emprendedores a dejarse de ver el ombligo y a contemplar su entorno. A mirar a su competencia para lograr una perspectiva sobre cuál debiera ser el lugar que ocuparemos en el mercado. Dicho de otra forma, no es importante ser el mejor ni siquiera eso es suficiente. Lo verdaderamente relevante es darnos cuenta para quién queremos ser los mejores y enfocar nuestras fuerzas y nuestros recursos en ello.

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Resulta asombroso que tan pocas empresas hayan caído en la cuenta de un concepto tan relevante. Uno de los principales objetivos en el mundo profesional es el de obtener le mayor beneficio posible de inversiones, de la energía que le ponemos a nuestros proyectos, de las emociones que experimentamos frente a nuestras perspectivas, del esfuerzo que tendremos que hacer para lograr lo que nos proponemos, de las ilusiones que engendramos en el proceso. Pero, al lanzarnos a competir, nos confundimos: creemos que la vida profesional es como una justa deportiva, en la que sólo hay un ganador y todos los demás pierden. No. No es así.

En el terreno profesional y empresarial, necesitamos definir con claridad cuál es la característica que nos hará destacables para que nuestros clientes potenciales nos descubran y nos prefieran. Lo dicho por Porter, lo sustenta con un ejemplo. Cualquiera podría pensar que el mejor auto del mercado es uno lujoso que tenga todas las comodidades y amenidades. Ese puede ser el mejor vehículo para un ejecutivo urbano, pero no para un granjero que además de comodidad, requiere formas para desplazarse en todo tipo de terreno. Muchos opinarán que la mejor pluma es una fuente con plumilla de oro, pero seguro que un niño que está aprendiendo a escribir, no estará de acuerdo con esa apreciación. La mejor pluma para alguien que está aprendiendo a garabatear letras es una que sea resistente.

La mejor pluma para un niño tiene otras características; el mejor vehículo para un granjero cumple otras necesidades. El éxito que queremos conseguir se refiere a poner la mente, capacidad y recursos para planear y decidir cómo vamos a construir nuestra ventaja competitiva. Es decir, tenemos que concentrarnos en determinar para quién queremos ser mejores y hacerlo. Según Brian Tracy, experto en desarrollo del potencial humano, cada minuto ahorrado en planear, nos ahorrará hasta diez minutos en la ejecución. Si esto es así, debiéramos invertir tiempo en respondernos cuál es nuestra ventaja competitiva y esto nos ahorrará tiempo al momento de entrar al mercado. En esta línea de pensamiento, si el tiempo es dinero, podemos deducir que por cada peso invertido en definir nuestro detalle de distinción, nos ahorraremos hasta diez pesos al momento de la operación.

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Pareciera que de tanto estarnos mirando el ombligo y contemplando el mercado, hemos perdido en enfoque. Es cierto, tenemos que ver lo que está haciendo nuestra competencia, pero no tenemos que definirnos en función de lo que realizan los demás. Para ganarnos nuestro propio éxito, tenemos que afinar el foco. Hay varias formas de hacerlo:

  1. Ver que está haciendo mi competencia mal para empezarlo a hacer bien.
  2. Fijarnos que no está haciendo mi competencia, que huecos está dejando para poder rellenar ese vacío.
  3. Entender qué necesidad no se está resolviendo y ofrecer esas alternativas.
  4. Tener la capacidad de ver una oportunidad en donde otros no ven nada.

Por supuesto, muchas compañías son excelentes en lo que hacen y eso no quiere decir que haya clientes que no se sientan del todo cómodos con lo que están recibiendo. Esas empresas no tienen porque dejar de hacer lo que están haciendo bien, sin embargo, ahí se abre una ventana de oportunidad que se puede aprovechar. Es posible que yo no vaya a ser la mejor del mercado —y que no sea de mi interés—. Lo importante es que yo sea la opción elegible para quienes me van a pagar por mis productos y servicios.

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Para triunfar, es necesario enfocarnos en acciones generadoras de éxito. El mero acto de reflexionar en torno a esta intención desata la creatividad y dispara las posibilidades de triunfar. No se trata de un acto de prestidigitación, no es magia. Se trata de los efectos que la claridad tiene sobre la consecución de los objetivos. Al entender cuál es nuestra ventaja competitiva, nos concentramos en hacerla realidad; nos damos cuenta de las correcciones que debemos hacer y corregimos, no nos damos por vencido.

Dicen por ahí que pensar demasiado complica las cosas. Efectivamente, eso sucede cuando pensamos y repensamos sin claridad y sin intención. Pero, al concentrarnos en la construcción de nuestra ventaja competitiva, estamos haciendo las cosas más simples. Lo glorioso es que, al hacerlo nos estamos enfocando en llevar a cabo acciones que nos ayudarán a generar nuestro propio éxito. Lo maravilloso es que así funciona para las personas, para las empresas y para los emprendimientos.

Al conocer nuestra ventaja competitiva se facilitan los procesos de decisión y se los podemos hacer fáciles a quienes va a decidir que nosotros somos la mejor alternativa. Si estoy lejos, me acerco; si estoy muy alto, me agacho; si está muy duro, lo suavizo; si no soy accesible me hago asequible. Construyo a partir de acciones que me generen éxito.

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