Por Iban Campo*

Se lo explicaba así a un empresario hace un tiempo. “No es lo mismo tener en tu agenda el número del mismísimo presidente de la República, que tener una estrategia sobre cómo hacer que ese número sea útil para ti”. Me miró y quedó pensativo. Hablábamos del relacionamiento estratégico.

Cuando sólo llamas a tus contactos relacionados con tu negocio (no hablo de proveedores a los que pagas por sus servicios), cuando tienes un problema y quieres que te lo solucionen, la primera vez te tomarán el teléfono. La segunda, quizá tarden un poco más en responder. La tercera, dejarán que suene hasta que salga la voz que pide que les dejes un mensaje. Y la cuarta… puede que no haya una cuarta.

Los contactos se tienen para, en mayor o menor medida, relacionarte con ellos. De otra forma, lo único que estás haciendo es ocupar espacio de tu memoria sin necesidad. El tipo de relacionamiento dependerá del nivel de relevancia que pueden tener para ti. Esto implica cambiar la mentalidad de lo coyuntural por la de sostenibilidad, en el sentido de tener el contacto sostenido que amerite para el tipo de relación. Ello ayudará a hacer desaparecer la percepción de oportunismo que puede llegar a surgir cuando llamas a alguien sólo cuando lo necesitas.

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Cuatro ideas clave relacionadas con este planteamiento son:

  1. Conoce tu lista de contactos, clasifícalos en función de criterios que tengan sentido para ti: puede ser por expertise, por nivel de relación que entiendes debes sostener, por faceta de la vida con la que están relacionados; eso lo decides tú.
  2. Elabora sus perfiles, bien definidos, para que puedas tener conversaciones efectivas y diversas con cada persona. Toma en cuenta, por ejemplo, su círculo familiar y de amistades, su experiencia y capacidad, gustos y hobbies, fechas importantes… Así podrás empezar a detectar momentos clave a lo largo del tiempo en los que podrás entablar contacto para dinamizar y fortalecer la relación.
  3. Establece los temas clave para los que cada contacto es relevante con respecto a tus ocupaciones. Revisa tu planificación de negocio para determinar los momentos en los que cada perfil será importante para los procesos que vas a atravesar.
  4. Diseña un plan de relacionamiento con acciones concretas en función de cada momento importante para tus contactos y para ti. En el primer caso, una llamada (o un mensaje de chat, si la ocasión lo amerita) será una forma de hacerte presente. Servirá para cultivar la relación. En el segundo caso, deberás haber prefijado un objetivo que habrás debido cumplir al colgar. Puede tratarse de lograr una cita, que te facilite el contacto de otra persona, que conozca una realidad que te afecta…

Y siempre será bueno que, de vez en cuanto, tratando de ser periódico, te ocupes de mantener informados a tus contactos de aquello que, con respecto a ti, puede ser importante poner en conocimiento de ellos. De la misma forma, ocúpate de que te tengan al tanto de lo que de ellos puede ser importante para ti; por lo que puedas aportarles, en unos casos, una opinión, en otros, un consejo. Puede que, simplemente, se trate de un mensaje de ánimo. Y si te llega algo relacionado con ellos, no está de más que se lo compartas, porque puede que les estés haciendo llegar una información trascendental que, de otra forma, no hubieran recibido. Las relaciones fructíferas se basan en dar y recibir.

*Iban Campo Urriza es Director General de Llorente & Cuenca Dominicana.

 

Contacto:

Twitter: @ibancampo

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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