Por: Alexa von Wobeser y  Fernando Navarro

 

Ante el inédito brote global del virus causante de la enfermedad COVID-19, ya se empiezan a ver lo que serán millones de operaciones comerciales afectadas. Más allá de las consecuencias legales y el manejo desde la óptica jurídica, es esperable que mucha gente busque renegociar los términos de sus contratos, por ejemplo, de arrendamiento de un local comercial cerrado por contingencia, el pago de una franquicia sin clientes, los costos de posponer un evento, entre otras muchísimas escenas.

Pensando en ello, quisimos desarrollar una sencilla pero clara lista de cosas que se pueden hacer para mejorar tu estrategia y crear valor en tiempos de crisis:

ORDENA TU ESTRATEGIA: Haz una lista de todas tus negociaciones pendientes (todo aquello que por la contingencia no vayas a poder cumplir en tiempo y forma y te represente un riesgo legal, reputacional, relacional, etc). El objetivo será hacer un uso eficiente de tus recursos, así que ordenar tus negociaciones en función de la urgencia y probabilidad de resolver, te hará la vida más fácil.

UTILIZA LA EMPATÍA: A todos nos va a impactar la crisis de una u otra forma. Es probable incluso que la persona o empresa con la que vayas a renegociar, esté en una situación más crítica que la tuya. Así que ofrece una visión empática y enfocada en la narrativa común. Reconoce que la situación es difícil para la otra persona y que “están juntos en el barco” de la contingencia. Esta visión ayudará a la creatividad y a evitar la “lucha”. Por ejemplo, empieza preguntando cómo están afrontando la situación, preocúpate por colaborar con ellos en lo posible, escucha sus preocupaciones. Y sobre esa base negocia.

SÉ RAZONABLE: Parece obvio, pero muchas veces por no atender esta obviedad nos centramos en pedir cosas que son imposibles para el otro porque también tiene que afrontar la crisis, y por ello, nuestra negociación fracasa. Siguiendo con la empatía, busca que lo que pides sea razonable. Por ejemplo, si habías vendido un producto previo a la crisis en condiciones de mercado muy favorables para ti y el precio no había sido liquidado, admite que la nueva realidad no permite ese precio y pide un pago menor.

UTILIZA CRITERIOS OBJETIVOS: Prepara criterios objetivos que respalde lo que pides. Por ejemplo, si pedirás una extensión de plazo para pagar, que esta extensión sea consecuencia directa de la contingencia y respaldada con datos.

HAZ CONCESIONES: Prepara cosas que estés dispuesto a ofrecer a cambio de lo que pides. Evalúa qué cosas puedes ofrecer que le otorguen valor a la otra persona y que a ti no te cuesten demasiado. Por ejemplo, si estás pidiendo un descuento por el pago de una mercancía porque no se va a vender, ofrece un bono extra cuando el mercado se recupere y la mercancía si se venda. O bien, ofrece un producto o servicio tuyo en intercambio para uso actual o futuro.

Creemos que la buena fe, la confianza y la solidaridad que genera tener un “enemigo común” dará las condiciones para que de esta crisis salgamos a flote. Pero será clave tener una estrategia adecuada y emplear las mejores técnicas de negociación.

 

 

*Cofundadores de Academia de Negociación, proyecto especializado en negociación y consultoría.

 

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