- Encontramos un país que en términos de población ofrezca una masa crítica suficiente para tener un mercado potencial con la escala necesaria para montar una operación.
- Exploramos que la regulación local no prohíba el modelo de negocio que seguimos.
- Hacemos una prueba a distancia – marketing digital para generar leads y entender si hay interés suficiente por el producto que ofrecemos (tracción).
- Si los 3 puntos anteriores resultan positivos, formamos un equipo de ventas para que contacte los leads generados de manera local (“local flavour”).
- En paralelo, comenzamos la tropicalización del servicio al país en cuestión (es decir, una iteración del producto de acuerdo con la data recabada en el esfuerzo de venta).
- Si el producto tiene tracción suficiente, de acuerdo con métricas internas obtenidas por el éxito en otros países, escalamos la operación lo más rápido posible para capturar mercado a la mayor velocidad.
Marco Polo y OBOR, estrategias para el comercio
Hoy se habla de una guerra de comercio entre Estados Unidos y China. Pero ¿se quedará solamente en un conflicto de leyes, tarifas e impuestos?. Como dicen, el diablo está en los detalles.
Si OBOR te sonó como un personaje de “Game of Thrones” y Marco Polo te recordó que Netflix perdió cerca de 200 millones de dólares produciendo 2 temporadas de la serie con ese nombre, estás viendo mucha tele.
En realidad, OBOR es el acrónimo de “One Belt, One Road”, el nombre con el que se conoce al proyecto político y económico del actual presidente de China, Xi Jinping, que conectaría comercialmente a 60 países donde se concentra el 75% de las reservas energéticas del mundo y el 70% de la población global.
Claramente Jinping no pretende compartir este pastel con todo el mundo porque hasta en el comunismo hay razas. Se habla de un nuevo orden mundial donde el oeste quedaría en el pasado, es decir, los norteamericanos tendrían que reconocer a los chinos como los nuevos jefes de la cuadra. Sin embargo, históricamente este cambio no se da pacíficamente. Nadie quiere perder su posición. Basta ojear un libro de historia para ver las múltiples batallas que se han librado para no perder posiciones estratégicas.
Hoy se habla de una guerra de comercio (Trade War) entre EU y China. Pero ¿se quedará solamente en una guerra de leyes, tarifas e impuestos? De acuerdo con el resumen que amablemente me dio Javier Velasquez sobre el libro Sapiens, no se ha dado una Tercera Guerra Mundial por dos motivos principales:
1) La capacidad destructiva de las armas actuales. Hoy se tiene la capacidad de desaparecer a toda la población de la tierra con una decena de bombazos.
2) Los activos que poseen los países ya no son tan explotables por el país ganador (conquistador). Actualmente la tecnología y capacidad productiva de una nación determina gran parte de su GDP, a diferencia del oro como eran en el pasado. Si al conquistar un país se destruye gran parte de estas capacidades, resulta difícil capturar el valor que justifique la inversión de una guerra.
En mi opinión (y la de varios expertos que sí saben del tema) existe un tercer motivo:
3) Los bloques económicos que se han formado provocan una interrelación entre países donde es imposible no terminar malherido cuando matan a tu vecino. El mundo está interconectado de tal forma que, a pesar de que chinos y americanos quisieran no saber mucho el uno del otro, están obligados a reconocer su interdependencia; es una relación simbiótica.
Los chinos son dueños de gran parte de la deuda que tiene EU. Eso podría sugerir una relación donde el gigante asiático tendría cierto poder o injerencia sobre la nación americana. Pero la realidad es que, si la economía de ésta se detiene, China empezaría a sufrir también, pues corre el riesgo de que no le paguen y de perder a uno de sus principales compradores.
Esta interconexión, o globalización, entre países genera enormes ventajas y posibilidades a los ciudadanos de a pie (como tú y yo). Por ejemplo, de acuerdo con algunos historiadores, innovaciones como la pólvora, la porcelana y el papel se introdujeron a Europa debido a los viajes de Marco Polo.
Cuando el veneciano empezó su camino al lejano oriente para comerciar productos europeos y viceversa, nunca se imaginó que su plan de viaje no duraría dos, sino 24 años, pues recorrió la Ruta de la Seda controlada en ese momento por el imperio mongol comandado por Gengis Kan.
La leyenda cuenta que en esas épocas ser un emprendedor como Marco Polo era casi una promesa de muerte. Guerras, ladrones y mercenarios sanguinarios eran sólo algunos de los obstáculos que los esperaban en la Ruta de la Seda. Sin embargo, aunque algunas cosas siguen iguales, los emprendedores de hoy enfrentan riesgos “un poco” más tolerables.
Por ejemplo: el Señor Polo podía morir (literalmente) al establecer su canal de distribución en una zona de conflicto, mientras que hoy un emprendedor muere metafóricamente si su CAC (Client Acquisition Cost) es más alto que su LTV (Life Time Value). Difícilmente perderemos la vida tratando de optimizar nuestro canal digital de adquisición de clientes, así que pásele sin miedo a ser emprendedor.
Marco Polo allanó el camino de muchos de nosotros y empezó a implementar el concepto de globalización y comercio internacional desde la Edad Media. Siete siglos después, los emprendedores podemos disfrutar las mieles de los esfuerzos de todos aquellos, que, como él, soñaron un mundo interconectado donde se puede hacer negocios con simplemente llegar al lugar.
Es sorprendente lo sencillo que resulta empezar operaciones en un país extranjero en estos días. El proceso que seguimos es el siguiente:
