Con frecuencia nos preguntamos ¿cómo vender más?, ¿cómo focalizar mejor mi producto y servicio para que sea más atractivo? En temas de negocios, el dominio exitoso de las ventas y el trato siempre asertivo con los clientes es un arte que se encuentra en constante cambio. No tiene reglas preestablecidas y posee caminos que muchas veces son un verdadero misterio.

No obstante, dentro de las ventas, el funcionamiento del cerebro tiene un papel de suma relevancia. Durante los últimos diez años se ha descubierto más sobre el funcionamiento del cerebro que en el resto de la historia. Ahora se sabe, por ejemplo, que el cerebro realiza el mismo proceso en decisiones importanes como tener un hijo, cambiar de empleo, o comprar un auto.

Justo en ese punto es que, de forma general, el cerebro responde a base de estímulos tanto internos (como nuestros pensamientos y sensaciones) como externos (lo que oímos, olemos, tocamos, escuchamos o vemos). Dichos estímulos hacen que se activen todos los sentidos dentro del cerebro, y de manera casi inmediata llegan todos los recuerdos asociados al estímulo, el cual nos provoca una pequeña o gran emoción, después, tras un proceso de análisis o cognición, nuestro cerebro busca amenazas o recompensas, evalúa las posibles alternativas y entonces nos lleva a la acción de pensamiento, verbal o física.

De esta manera es que el campo de la investigación en el área de la neurociencia sobre cómo se toman las decisiones de compra permite su aplicación en el ámbito comercial, hoy más que nunca, potenciando las ventas en productos y servicios. Así, la trascendencia de la aplicación de la neurociencia en los departamentos de las ventas y el marketing en las compañías se basa en la confirmación de que la actividad subconsciente del cerebro es completamente responsable del comportamiento del consumidor.

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Si habría que hablar de un “gran secreto”, ese definitivamente radica en la emoción que producen los estímulos internos o externos antes mencionados. A veces, la emoción es lo suficientemente grande, que nos es difícil controlarla y el proceso de análisis o cognición es tan corto que terminamos ejecutando una acción, como se dice comúnmente “sin pensar”.

Ante la pregunta frecuente de ¿cómo vender más? ésta viene asociada con ¿cómo compra el cerebro? Saber cómo funciona el cerebro y cuáles son los estímulos que nos llevan a la acción de compra es la pieza clave del rompecabezas que busca todo buen vendedor. En este sentido, detonar una conversación de ventas con una estructura de mensajes que estimule la zona subconsciente que tiene mayor influencia en las decisiones de compra es sumamente vital.

Es en este contexto que algunas empresas han comenzado a destacar en el área de la neurociencia aplicada a las ventas. Tal es el caso de beplay (www.be-play.com ), la cual se especializa en el tema para compartir los descubrimientos que se pueden integrar como técnicas fáciles de aprender y llevar a la práctica.

Lo que distingue a beplay es su competencia por brindar a sus clientes técnicas ya comprobadas por ellos mismos, además de su expertise basado en una validación científica, usando la misma base del neuromarketing, que actualmente es usado por las grandes empresas, tales como DHL, IBM, Bayer, Volaris, Bank of America, Monex, entre muchas más.

 

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