Por: Juan Carlos Luján
Lo que empezó como una solución temporal a la crisis global de la pandemia -las compras en línea, y en particular vía streaming– se han convertido en un nuevo mecanismo para que las marcas conecten e interactúen con sus clientes, en cualquier momento.
El live commerce o comercio en vivo no es nuevo; de hecho, ya es la forma más común de hacer compras en Asia. Tomemos como ejemplo a China, donde la industria del comercio en vivo se ha convertido en la norma al hacer compras, registrando un crecimiento de $2.85 mil millones de dólares en 2017 a $144,15 mil millones en 2020. Se espera que esa tendencia continúe hasta alcanzar ventas por $600 mil millones en China. Por su parte, en Estados Unidos, el live commerce está en un camino similar con un crecimiento proyectado de $25 mil millones de dólares para 2023.
Y los números no mienten. El live commerce es una poderosa estrategia de comercio electrónico que continúa generando una gran oportunidad para las empresas que buscan crear experiencias memorables para los clientes y, desde luego, aumentar sus ganancias.
En sus marcas, listo, compra.
El panorama del live commerce se ha vuelto cada vez más competitivo: hoy las marcas y las tiendas se esfuerzan por atraer y retener clientes mediante la adopción de herramientas digitales avanzadas. El resultado es que las marcas ahora tienen la capacidad de crear una experiencia de compra optimizada en su propio sitio web, aplicaciones y en sus propias redes sociales.
Pero para poder realmente sacar provecho de esta nueva forma de comercio, las marcas deben configurar su estrategia para el éxito desde el principio:
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Entender a la audiencia: para asegurarse de llegar a la audiencia correcta de la manera correcta, es fundamental conocer cuáles son sus hábitos de compra preferidos para poder deleitarlos en cada etapa de su viaje.
A medida que el poder adquisitivo de la generación más joven siga aumentando, las marcas tendrán que adaptar su estrategia o enfrentarse a la realidad potencial de volverse irrelevantes. Dado que 40 % de la generación Z utiliza las redes sociales para realizar una compra, crear una estrategia de comercio social ya no es algo agradable, sino que es imprescindible.
Explorar nuevos formatos: la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR) son formatos emergentes que pueden hacer que la experiencia de compra sea aún más inmersiva y permitir que los compradores vean un producto desde todos los ángulos.
Nike es un gran ejemplo de una marca que está utilizando esta tecnología al máximo. Con Virtual View de Nike, los compradores pueden hacer coincidir su tamaño y tipo de cuerpo con hologramas para probarse virtualmente la ropa.
Elegir la tecnología adecuada: asociarse con la tecnología adecuada puede ayudar a las marcas a aprovechar el poder del live streaming y maximizar las ganancias al aumentar la interacción con el cliente e incrementar las ventas.
Colaborar con influencers: al menos 92 % de los clientes afirma confiar más en influencers que en los anuncios tradicionales o el respaldo de celebridades. Esto hace que el marketing de influencers sea una herramienta esencial para la estrategia de live commerce (en el formato “uno a muchos”), ya que puede ayudar a expandir el alcance y ganar la confianza de las audiencias.
Por ejemplo, Nordstrom está estableciendo el estándar de cómo los lives y los promotores de marca generan un gran impacto. La marca minorista ha lanzado su propio canal de compras en vivo, que brinda a los clientes acceso a empleados y socios de marca en las categorías de belleza y moda. ¡Desde 2020 han organizado más de 50 lives!
Enamorar a los clientes: la transmisión en vivo tiene infinitas oportunidades, y el entretenimiento es una de ellas. Sus lives pueden ser de “uno a uno”, ofreciendo a los clientes información personalizada sobre un producto, o pueden ser de “uno a muchos”, creando una experiencia virtual a gran escala.
De igual forma, los tutoriales son una excelente manera de atraer a la audiencia mientras se exhiben los productos. Marcas de belleza como Estee Lauder dominan ya esta opción. Otros formatos que se podrían explorar incluyen preguntas y respuestas con influencers o embajadores de la marca, y clips “behind the scenes” para mostrar cómo se desarrolla o fabrica un producto.
Vivir el live commerce en vivo
El comercio en vivo cierra la brecha entre el comercio electrónico y las compras en persona al facilitar la conexión e interacción humana durante el proceso de compra. Una encuesta de 2021 realizada por Klarna halló que 71 % de la Generación Z y 69 % de los millennials en los EE. UU. dicen estar interesados en ver eventos de compras en vivo. Y se prevé que esos porcentajes sigan aumentando.
Sin duda, la cantidad de marcas que buscan implementar estrategias de live commerce para crear conexiones con sus audiencias e incrementar sus ventas está aumentando. Y sólo las marcas inteligentes podrán incluir sus nombres en esa lista.
Contacto:
Juan Carlos Luján es Director Regional de América Latina para Emplifi.
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
