cintillo-2014

Hay que tener claro en qué, cómo y dónde centrarse como hombre de negocios. Esto incrementa la posibilidad de dar en los tres blancos: personal, negocio y mercado.

 

 

Todas las personas de negocios quieren dar en el blanco. Cada disparo implica recursos, tiempo y esfuerzo en las implementaciones más estratégicas; en otros casos, grandes flujos de efectivo que pueden desperdiciarse. Aquí te presento los tres factores para disparar adecuadamente.

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Regla: Hay que tener claro en qué, cómo y dónde centrarse como hombre de negocios. Esto incrementa la posibilidad de dar en los tres blancos: personal, negocio y mercado.

No basta con sólo ser persistente o entusiasta; hay que saber cómo hacerlo, con esfuerzos bien dirigidos para conseguirlo.

 

Factor 1. El terreno

Base: La visión respecto a la forma de ser y hacer es parte importantísima en el liderazgo y ejecución en los negocios. Para ello existen conocimientos y habilidades, que fungirán como herramientas en la disciplina. No hay que temerle a la disciplina, pues simple y sencillamente refiere a “la práctica”, la práctica consciente de los negocios. ¿Quieres ser el mejor? Practica, practica y practica. Con agenda en mano… entonces serás disciplinado. No es tan difícil. Además, lo deseas y te gusta, ¿cierto? ¡Recuerda: la práctica hace al maestro!

¿Cómo detectar si requiero más conocimiento en algunas partes del terreno? Si tu producto es muy bueno, pero nadie lo conoce. Si cada vez que estás por cerrar una venta, ésta se cae y creías que todo iba bien. Si no sabes cómo y por dónde empezar a cambiar lo que estás haciendo y tu forma de ser para conseguirlo. O si reconoces que requieres descubrir qué acciones son las más certeras para efectuarlas: ¡requieres apoyo!, ¡requieres armas! Detén tu caza, y ¡búscalas!, no vaya a ser que por no estar preparado, el león te coma a ti.

¿Cómo reconocer áreas de peligro en el terreno? Simplemente identifica dónde está aquello en lo que consideras que existe oportunidad de mejora, o aquello que no son tus puntos fuertes. Si no logras distinguir cuáles son, puede ser por dos cuestiones:

  • Está en un punto ciego para ti (aquí el coaching puro te puede ayudar; habemos quienes además te damos otras formas de apoyo, para solidificar tu emprendimiento).
  • No piensas que lo requieres porque no te quieres dar cuenta.

Recuerda: Los mejores reconocen sus debilidades y las apalancan. ¿O acaso crees que los empresarios y hombres de negocios no tienen vacíos? ¡Claro que sí! Sólo que los saben distinguir para apalancarlos y poder centrarse en lo que son fuertes. Contratando o negociando con quienes tienen aquello que les complementa: apalancamiento. Estos conocimientos y habilidades se pueden adquirir en el camino, pero ten cuidado y no esperes demasiado para adquirirlos, pues desperdiciarás recursos.

 

Factor 2: Ubicar la mira con ambos ojos

Base: Al principio de tu emprendimiento ubica dos lineamientos básicos y distínguelos claramente para que luego se fusionen en uno solo. Esta forma dará visión de profundidad. ¡Señores, ésta es la verdadera mira! No es el dinero, no es la empresa, no es la marca, no eres tú cómo proveedor de servicios. La mira son estos dos lineamientos y ambos deben estar ligados a la perfección, pues te harán disparar más y mejor, mientras lo disfrutas:

  • La significación personal de tu emprendimiento.
  • Lo que tu emprendimiento requiere cubrir para garantizar el aspecto material y el crecimiento.

Ambos te darán profundidad. Es cómo cuando te tapas un ojo y descubres que así no se puede dimensionar la distancia, exactamente pasa lo mismo.

¿Por qué estos dos? Porque…

  • Si el dinero no llega en el tiempo pensado (que pasa muchas veces pasa), dime: ¿qué te va a sustentar emocional y mentalmente?
  • O, en su caso, si el dinero llega en el tiempo pensado y no tenías el primero sustentado, cuando pase el tiempo y veas que dedicas gran parte de tu vida al trabajo, te desgastarás y llegará el punto en que las cifras no necesariamente llenen el bolsillo de la plenitud o la felicidad, entrando en el autosabotaje “justificado” por sólo cifras, que no garantizan la suficiencia. Llega el punto en que las insatisfacciones salen a la luz. (En algunos de mis procesos lo veo constantemente.)

Ambos lineamientos detonarán tu objetivo central (personal y como hombre de negocios), y deben ser suficientemente claros y puntuales como para que valga la pena pagar los precios de tu emprendimiento e invertir tu vida en ello. (Puedes leer el artículo “¿Tienes sangre emprendedora?”).

 

Factor 3: Elegir el arma

Base: Tu target es clave para definir quiénes son aquellos que quieren tu producto y con estrategia dirigir tus esfuerzos.

¿Quieren mi producto? Sí, nótese que dije “querer”. Tuve la oportunidad de trabajar en muchos proyectos de Targeting y detección de información estratégica, y pude distinguir que en ocasiones la mercadotecnia confunde “querer con necesitar”, y esto no aplica igual en productos que en servicios. La creación de necesidad es primaria en la estrategia, pero es en la práctica muchas veces lo más difícil a conseguir. Por ello lo primero para generar flujo de efectivo de forma más sencilla es identificar ¿quién lo quiere? Porque en la comunicación y detección estratégica no es lo mismo y no es igual.

Ejemplo de fácil comprensión: Digamos que eres un nutriólogo y buscas a quienes necesitan bajar de peso. Quizá cometes un grave error, pues buscarás gorditos(as) que, según tú o tus contactos, lo necesitan. Pero, ¡oh sorpresa! Muchos no lo quieren, y tus recursos, esfuerzos y tiempo podrían resultar en malas inversiones (algo tan sencillo como esto puede complicarse o tener muchos más factores en distintos casos).

Por eso, como sé que muchos que leen este artículo no son estrategas, nos interesa más centrarnos en saber quién quiere, quién lo desea, así como está, y no solamente quién lo necesita, pues hablarle a quienes lo desean como que lo necesitan, y viceversa, puede generar el efecto contrario de lo que queremos. ¿Me sigues? Si tú eres un profesionista independiente y ofreces servicios, notarás que en tu caso aplica mucho más fácil. En el caso de productos también aplica, pero de forma distinta y con muchos más factores. ¡Distínguelo!

Ejemplo de un clásico error en este sentido: No todos los restaurantes están dirigidos a un mismo segmento. No se vale pensar: “Mi negocio es de comida y todos comen.” Eso es un error frecuente. Asesórate y define bien gastos, precios y mercado. Incluso la elección del local es clave. Pero si quieres dar paso firme se requiere de un buen mapeo.

Muchos, queriendo abarcar mucho, disparan con escopetas, gastando recursos inútilmente. ¿Cómo sabes que no necesitas simple y sencillamente lanzar un dardo?

Secuenciales para la elección de arma:

  1. ¿Mi negocio/producto es de precio bajo y en volumen, o de precio alto y selectivo? Distingue quiénes lo pueden adquirir y después qué hace que algunos lo quieran.
  2. ¿Cuántas balas tengo para disparar y cómo será mejor dispararlas?

¿Con pistola, de un solo y profundo tiro? O pregúntate ¿con cuántos recursos cuento? No te centres sólo en dinero; piensa fuera de la caja ¿qué recursos gratuitos o de muy bajo costo pueden servirme?, ¿cómo puedo apoyarme en recursos de terceros ofreciendo negociaciones interesantes?

Piensa en armas distintas:

  • ¿Un dardo? Quizá te sirva para generar un piquetito a alguien de forma exclusiva, generando esa comezón interesante.
  • ¿Una pistola? Quizá te sirva para disparar de forma más profunda; por lo tanto, segmentando tu comunicación para dirigirla bien. Teniendo una lista de clientes potenciales escogidos.
  • ¿Revólver? Con varias repeticiones secuenciales, generando recordación y presencia de marca.
  • ¿Una escopeta? Si descubriste a la masa, y todos están juntos en una misma zona, y ésta es cerrada, puede ser buena opción, pero recuerda: tienen que estar cerca unos de otros, para que funcione, si no los perdigones se desperdician.
  • ¿Una bomba? Sólo si tu servicio o producto es masivo, o va en volumen y de bajo costo, o tienes muchos recursos económicos de respaldo, y no te importa si el espectacular lo ven quienes no te pueden o quieren comprar, pues también lo verán los que sí.

¡Y algo básico!, recuerda que la publicidad no vende: ¡comunica!

De todas las ideas que elegí, ¿qué arma me ayudará a impactar en el target con más certeza balanceando recursos y posibilidades en mi retorno de inversión?

¿Agendar citas?, ¿el correo directo?, ¿el mail?, ¿Facebook?, ¿eventos en el espacio donde el gancho es el evento?, ¿nuevas plataformas para exponer mis productos o servicios? Piensa, ¿cómo hacer la diferencia? Pero hazlo y hazlo bien.

¡Ahora sí!, apunta y dispara, destacando tu diferencia competitiva, y los mejores atributos de tu producto o servicio, transformándolos comunicativamente en beneficios y/o experiencias que inciten la compra.

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(*Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.)

 

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