El sueño de muchos emprendedores es tener como clientes a los grandes corporativos para lograr aprendizaje, escalabilidad y cierto prestigio. Existen varios ejemplos de emprendedores mexicanos que lo han logrado, pero muchos se han quedado en el trayecto al enfrentar una serie de retos relativos a su fragilidad e inexperiencia.
En el Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial platicamos con decenas de fundadores de startups que han tenido interacciones con coporativos nacionales e internacionales, y detectamos diez elementos que contribuyeron a maximizar la experiencia y resultados de la interacción:
Ofrecen un diferenciador claro. Cuentan con un producto o capacidad única, lo cual constituye su mejor arma; puede ser una solución que aborda de manera diferente un problema o necesidad, un habilitador tecnológico patentado o difícil de imitar o una capacidad de conectar con segmentos o grupos de valor que son de interés para el corporativo.
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Están ubicados en su nivel de desarrollo y capacidades. Es fundamental que los emprendedores sean realistas con respecto a sus capacidades en función de qué pueden lograr, en qué condiciones y a qué escala. Los emprendedores deben entender que no todo es “saber venderse” sino que se juegan todo en la ejecución. Al ir cumpliendo compromisos con el corporativo van ganando credibilidad y acceso a nuevas oportunidades en forma gradual.
Trabajan con los corporativos más preparados. El éxito no depende solamente de las capacidades de la startup sino de que éstas hagan sinergia con las de los corporativos. Las startups más avanzadas hablan y se relacionan con emprendedores exitosos y otros agentes del ecosistema emprendedor que ya trabajan con corporativos para aprender de ellos y solicitar referencias.
Aprovechan el apoyo de las figuras puente. Las grandes empresas desean interactuar con las startups más innovadoras. Hoy las figuras puente como aceleradoras, mentores y consultores especializados, toman un papel cada vez más importante. Su valor radica en acoplar a las partes, generando entendimiento en cuanto a las diferencias de naturaleza, escala, motivaciones y funcionamiento de la contraparte, con la finalidad de que generen relaciones productivas.
Se preparan para largos tiempos de espera. Si bien algunos integrantes del ecosistema emprendedor han impulsado la idea de generar condiciones especiales de pago a las startups, la recomendación de los emprendedores más experimentados es prepararse para no depender de las grandes empresas y basar su supervivencia en clientes más pequeños.
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Comprenden las motivaciones de usuarios y clientes. El corporativo es un mundo en sí mismo. Es importante entender que el que compra la solución tiene objetivos diferentes al que la utiliza. El emprendedor debe “ir más allá de la defensa de su tecnología” y ser capaz de conectar con los indicadores de evaluación del área usuaria y contribuir a dichos resultados.
Construyen referencias. Se trata de aprovechar las oportunidades de interacción con los corporativos para generar buenas referencias. Recomiendan negociar cartas de recomendación, obtener una aportación en la narrativa de un caso de éxito o acordar llamadas en donde un ejecutivo de peso cuente los beneficios de la relación a nuevos prospectos.
Definen hasta dónde están dispuestos a flexibilizarse. Una de las decisiones críticas en su crecimiento es la proporción de la mezcla en el desarrollo de soluciones adhoc y estandarizadas, pues ante el deseo de conquistar a la gran empresa, se corre el peligro de perder el foco en el producto base dedicando tiempo de más a iniciativas de gran escala que tienen un alto riesgo de no concretarse.
Dan el salto de emprendedores a empresarios. Algunos de los fundadores consideran que debe llegar un momento en que los emprendedores dejen de verse a sí mismos como chiquitos y se coloquen en un nivel de empresarios que hacen frente a las condiciones que exigen los corporativos. Esto no ha de implicar perder su ADN emprendedor, tiene más que ver con asumir el valor intrínseco de la solución y buscar que su proyecto empresarial se diferencie y sea rentable en cada transacción.
Mantienen su ego bajo control. Todos coinciden en que una actitud abierta y receptiva es la mejor para construir la relación con una empresa grande. Llaman a los emprendedores a no sentirse insustituibles, sino traducir los retos en oportunidades con planteamientos positivos que ayude al corporativo a entender los beneficios y matizar las consecuencias de su aplicación en la empresa.
Las startups y los corporativos hoy tienen grandes retos para establecer interacciones que sean productivas, no sólo en aprendizajes sino también en relaciones comerciales recurrentes para motivar la adquisición de herramientas que favorezcan su competitividad.
Contacto:
*Luis Antonio Paredes es Director del Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial (CiiE) de IPADE Business School.
**Elízabeth González es Colaboradora del Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial (CiiE) de IPADE Business School.
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
