Aprende a negociar desde un aumento hasta el TLCAN

Una de las fechas clave para México dentro del proceso de renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) se presenta este miércoles. Y es que justo hoy el equipo mexicano, encabezado por el secretario de Economía (SE), Ildefonso Guajardo, se sentará junto a Estados Unidos y Canadá para celebrar la quinta ronda de negociación del acuerdo regional. Entre los temas clave que se espera se discutan entre los tres países en esta ocasión están las reglas de denominación de origen, la caducidad quinquenal del tratado, la cual busca que se discuta cada cinco años, además de distintos puntos relativos a los sectores agrícola y automotriz. Pero emprender una negociación de este tamaño no es sencillo para nadie, ya que los debates son largos y contundentes, por lo que para afrontar este reto el equipo mexicano deberá llevar debajo del brazo una estrategia sólida. Así lo asegura a Forbes México Gustavo Velásquez, presidente de Cambridge International Consulting, y especialista en metodologías de negociación, quien señala que, si bien la habilidad de negociar en los seres humanos proviene desde el nacimiento, en casos como este, es obligatorio el elaborar un plan de desempeño que contemple siete puntos importantes.

Intereses: El equipo negociador debe decidir muy bien qué es lo que busca obtener de la negociación que está llamando a realizar, sino tiene claro este tema no tendrá capacidad de debate y podría acabar perdiendo lo que estaba tratando de ganar.
Opciones: Son básicamente las cosas que se pueden poner sobre la mesa para negociar a cambio de lo que se busca obtener. Es importante que se trate de ser flexible en el tema, tratando de colocar aquí cosas que sí puedan efectivamente interesarle a la contraparte.
Alternativas: Básicamente es el pronóstico de los escenarios que pueden llegar a presentarse en la negociación. Coloquialmente también se les llega a conocer como planes A, B o C. Por ejemplo, mi primera alternativa es la negociación básica, la segunda es más hostil y la tercera es tener una ruta distinta por si el debate llega a fracasar.
Criterios Objetivos: Se trata de todas las esquinas que rodean a la negociación y que se tienen que tomar también en cuenta. El especialista señala que, si bien se está buscando llegar a un punto, si no se toman estos criterios en cuenta, se puede acabar perdiendo mucho más de lo que se busca ganar.
Comunicación: Consiste en pensar en el plan que se va seguir para el diálogo de la negociación, el tono que se le va dar y la manera en que se va abordar cada uno de los temas. La labor de persuasión debe tomarse en cuenta para este punto.
Relación: Algo muy importante para que fructifique una negociación pasa por desarrollar, antes de que comience el proceso, una buena relación con la contraparte. Si no se concreta esta tarea será muy difícil que alguno de los dos lados pueda llegar a ceder en algún punto.
Compromiso: Es la parte final de la negociación y consiste el cierre de un compromiso, necesario de cumplir, por cada una de las partes involucradas en el proceso. Si no se llega a cumplir este último punto, será complicado pensar a futuro en una nueva negociación.

Si bien estos siete puntos que plantea el especialista de Cambridge International Consulting están pensados en negociaciones de peso, ellos mismos, agrega, también pueden ser utilizados por cualquier persona siempre que necesite entablar alguna negociación. Negociante no es lo mismo que líder Finalmente, el especialista pide a cualquier empresa u organismo que esté plateándose proponer una mesa de negociación el tener cuidado con la persona que eligen para liderar este proceso. “Muchas veces se suele seleccionar a la cabeza de la negociación por su cargo en una organización, escogiendo al director general para ser el personaje que la lleve, por ejemplo, sin embargo, esto no es correcto, ya que no es lo mismo un líder que un negociador”, afirma el experto. Tampoco se le debe seleccionar, agrega, por el conocimiento que tenga del tema, ya que, si bien sí debe de conocerlo en su totalidad, tampoco es un elemento que pueda acabar por ser circunstancial. El rostro de un equipo negociador debe de ser el de la persona que tenga mejores capacidades de comunicación, esto para favorecer el intercambio de ideas. Los otros especialistas, como directivos o personas con altos conocimientos sobre un proyecto deben estar por detrás de él, apoyando cada uno de sus movimientos. El presidente de Cambridge International Consulting, Gustavo Velásquez, estará en la Ciudad de México del 29 noviembre al 1 de diciembre, junto a un equipo de especialistas, para ofrecer, en conjunto con la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard, el curso Negociación para Ejecutivos, en el Hotel Presidente Intercontinental. Más detalles, aquí.