"Solo cuando baje la marea, sabremos quién estaba nadando desnudo" Warren Buffet
Gestionar un pequeño o mediano negocio en los tiempos actuales puede parecer una tarea titánica y casi imposible, pero la realidad es que se puede hacer con éxito si se siguen los pasos y criterios adecuados.
El primer reto que enfrenta el líder de una pyme es comprender que atravesamos un contexto complejo y entender la magnitud del mismo. Uno de los temas más críticos para las pymes es que en general no saben planear, no administran de manera eficiente y tienen deficiencia en su control de riesgos. Saben sobrevivir…más no tienen el conocimiento para consolidarse y crecer con rentabilidad, y es este uno de los temas centrales que más nos preocupan, ya que el entorno macroeconómico no es bien interpretado por los dueños, por lo que se vive al día.
Para revertir lo anterior, se requiere un elevado índice de efectividad en la toma de decisiones, pero lo esencial es identificar cómo lograrlo. Dado lo anterior, debemos incluir en esta lista la modernización de los procesos de recolección de información relevante, de la cual depende la toma de buenas y certeras decisiones para el negocio. A continuación, algunos consejos básicos para lograr la continuidad.
1.- Identifica los riesgos potenciales: La eficiente gestión de riesgos es un aspecto elemental para afrontar los periodos difíciles. No basta con saber cómo es la dinámica de la baja en las ventas, sino que también se debe analizar de qué forma puede afectar particularmente a la empresa. Un contexto como el actual amenaza la liquidez, la estabilidad operativa y el bienestar de los colaboradores. También resulta fundamental que se comprenda cómo el entorno cambia las necesidades y percepciones de tu mercado objetivo para que así puedas ajustar y optimizar tu oferta comercial. Para desarrollar esta tarea de identificación de riesgos con éxito, conviene crear un comité especial operativo que conozca la empresa y su entorno que evalúe constantemente la dinámica de esta, proporcione datos de interés económico e identifique los problemas que puede generar e implementar las acciones para salir fortalecidos.
2.- Es necesario definir el punto de equilibrio, contribución marginal y utilidad operativa. El análisis y la evaluación constantes son aspectos elementales para la gestión del negocio en tiempos de crisis. Para que las revisiones sean efectivas, precisas y muestren la realidad de la empresa en las circunstancias actuales, se requiere apelar a los indicadores de gestión y, en general, de diferentes áreas del negocio.
3.- Determinar precios competitivos, congruentes y accesibles, de lo contrario puede tener un efecto de pérdida de clientes, ya que el factor precio en los tiempos actuales será determinante en la decisión de los consumidores, porque la calidad ya está considerada y ya no es una ventaja competitiva.
4.- Diversificar los segmentos de mercado. No quedarse sólo con los mismos clientes, sino realizar esfuerzos inteligentes para incursionar en nuevos territorios u otros segmentos de mercado que puedan generar una venta mayor.
5. Invertir de manera inteligente en el marketing y en la promoción de las ventas y especialmente en los segmentos de clientes a los que va dirigidos.
6. Involucrarse de manera estratégica, no intuitiva y visceral, en la toma de decisiones. Pedir ayuda en los temas que no se dominen y no tratar de hacer todo, intentando tomar las decisiones con el apoyo del análisis de información confiable.
7. Tener muy claro que se debe: comprar, administrar, cuantificar y determinar cuáles son los productos o servicios que dejan los mayores márgenes, cuales son un gancho necesario para atraer a más clientes y cuales se deben retirar de los inventarios por su lenta rotación o bajo margen.
“La adecuada gestión de riesgos es un aspecto elemental para afrontar los periodos difíciles”.
8. Invertir en esquemas de comercio electrónico o en canales de venta que atiendan las necesidades de los clientes conforme a las nuevas tendencias de mercado.
9. Investigar y estar atento para escuchar de primera mano las tendencias del mercado, no esperar a que lleguen cuando la competencia ya se adelantó.
10. Si se va a hacer publicidad, dirigir de manera quirúrgica a quien va dirigida y el dinero que se invierte. No dejarse influenciar por los medios masivos, primero analizar el flujo y luego identificar cómo compra y qué ve, qué escucha y quieren los clientes y el mercado objetivo.
11. Revisar al detalle los costos y gastos, en el caso de que por su giro la empresa esté enfrentando una crisis económica. Debe distinguirse en qué se están gastando los recursos, cuáles aportan valor y qué puede eliminarse. Puede que se requiera inclusive parar la producción, limitar las contrataciones o despedir a ciertos empleados, pedir financiamiento, entre otras acciones.
12. Gestionar plazos de financiación con proveedores; ante la situación de falta de crecimiento en la actividad económica y la baja de las ventas, se puede dialogar todos los acreedores para que permitan cubrir los pagos en plazos más largos o con descuentos, de esta manera se pueden ir financiando las necesidades de flujo de efectivo.
13. Buscar aliados estratégicos para salir juntos: es necesario tener en cuenta que en caso de que la crisis siga en aumento, las alianzas con otras empresas o individuos interesados en lo que se hace, puede ser una opción para mitigar riesgos y salir fortalecidos.
El manejo de empresas en situaciones como la actual demanda evaluación continua, adaptación al cambio, análisis de información relevante, comunicación asertiva con el talento humano y gestión estratégica de las alianzas comerciales. Estos momentos no solo son de cambios económicos y de mercado, sino también de oportunidades para que los negocios evolucionen de manera obligada. Quienes se adapten al nuevo entorno y se hayan preparado, abierta y maduramente, lograrán salir y crecer, aunque usted no lo crea.
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