¡Cuidado!, solicitar un descuento no es regatear, y conseguir algo más barato no siempre es lo mejor. Eso sí, hay un modo correcto de pedirlo: sólo considera 3 elementos.

 

Como todo en esta vida, siempre hay un modo correcto para hacer las cosas y uno que no lo es. Pedir un descuento es entrar al terreno de la negociación, en el que estamos buscando obtener las mejores condiciones a cambio de lo que podemos ofrecer. También es entender que tenemos una contraparte que quiere conseguir el máximo beneficio. Es muy frecuente pensar que al llevar a cabo transacciones se está jugando sólo con variables de precio y cantidad; ésa es una forma inadecuada de abordar el tema. Conseguir algo más barato no siempre es lo mejor. Lo que se busca con un descuento son las condiciones óptimas que propicien el aprovechamiento de los recursos con el menor desperdicio. Solicitar un descuento requiere de tres elementos importantes: planeación, información y claridad del objetivo.

  1. Planear un descuento. Una de las claves del éxito es el planteamiento que vamos a hacer a la contraparte. La forma en la que iniciamos la negociación determina el grado de posibilidades que tenemos de conseguirlo o no. Es un juego de seducción que debe ser diseñado con cuidado. Improvisar es un riesgo que se debe evitar, ya que puede traer sorpresas desagradables y generar descontentos innecesarios. Ni se pueden mostrar todas las cartas desde el primer momento, ni se deben reservar hasta que ya no sirvan para nada. Por lo tanto, hay que saber cuáles son los límites superiores e inferiores a los que podemos aspirar y analizar todas las variables con las que se puede jugar. Repito: precio y cantidad no son las únicas. También es necesario definir cuáles son los sacrificios y concesiones que podemos hacer para conseguir mejores condiciones. Por ejemplo, tal vez podamos negociar un mejor precio a cambio de una entrega tardía, o conseguir mejores condiciones de pago si aceptamos el precio que marca la etiqueta o logremos alguna promoción si estamos dispuestos a pagar por el flete de la mercancía. Cuando planeamos un descuento debemos ampliar el radio de visión y entender cuáles son las mejores condiciones que estamos esperando. Es probable que de nada sirva un mejor precio si sacrificamos la calidad del producto, o que paguemos menos si recibimos la mercancía tarde. También es posible que haya costos que sean marginales para una parte y cruciales para la contraparte, y al valorarlos se logre una mejor negociación. Por supuesto, al planear un descuento debemos sustentarlo sobre un flujo de efectivo bien estructurado.
  2. Información para obtener un descuento. Para llegar mejor preparados debemos tener datos duros, conocer cuáles son las opciones que ofrece el mercado y de éstas elegir las que resulten más atractivas. Saber cómo se mueven las alternativas, verificar si existen productos sustitutos, entender la estacionalidad que guarda el producto o servicio deseado. No es lo mismo llegar a negociar cuando la estacionalidad se encuentra en un pico de alta demanda que cuando hay un valle de nula intención de compra; no es igual pedir en tiempos de escasez que de abundancia. En ocasiones, los precios se mueven de un día a otro o incluso en los horarios de una misma jornada de trabajo. Según el sitio Hotelbargains.com, las habitaciones de un hotel generalmente se cotizan más alto en las mañanas y bajan de precio por las tardes, que es la hora en la que ya se conocen las reservaciones que fueron canceladas y hay que salir a remate. La información debe servirnos para ampliar horizontes, para ser capaces de entender el punto de vista de la contraparte. Al investigar es probable que nos enteremos que aquello que tiene un alto valor para nosotros pueda tener un valor residual para otros, y eso nos haga optimizar las condiciones.
  3. Claridad del objetivo. Una vez preparado el terreno y ya listos para solicitar el descuento debemos recordar cuál es el objetivo que pretendemos y dejarlo asentado con claridad. Muchos buenos negocios se han perdido entre las veleidades de los negociadores. Al calor del estira y afloja, se pierden de vista el objetivo, y con ego crecido plantan posiciones inflexibles que alejan las posibilidades de éxito. La vaguedad juega en contra; por lo tanto, mientras más claro sea para ambas partes lo que se desea, mejor. Preguntar: ¿Cuál es el mejor precio que me puedes dar por X? es añadirle innecesariamente horas al proceso de negociación. Es mucho más efectivo tener una lista de variables, solicitar las condiciones necesarias que se requieren, y a partir de éstas empezar a negociar. ¡Cuidado!, solicitar un descuento no es regatear, no significa tomar ventaja ni apretar el cuello hasta asfixiar a la contraparte.

Solicitar un descuento en forma adecuada es un juego de estrategia. Para muchos estrategas, esquematizar y plasmar las ideas en un mapa mental ayuda en el proceso. Imaginar la obtención de un descuento como una serie de pasos eslabonados puede ser de gran utilidad. Para ello, la visión de cadena de valor de Michael Porter es muy útil. Al diagramar, dejamos en claro los pasos que se deben seguir y los posibles elementos de disrupción. En el caso de que se presentara una irrupción será más fácil identificar el eslabón específico que falló, las razones que llevaron a una ruptura y la valoración necesaria para recomponer y retomar el camino.

En esta condición, es mucho más sencillo y menos costoso evaluar. ¿Cuántos descuentos se han dejado de obtener y otorgar por detalles nimios? ¿Cuántos beneficios se han frustrado al perder de vista detalles que fácilmente pudieron haber sido salvados? ¡Ojo!, pedir un descuento también es sentar las bases de aquello que queremos obtener a un precio determinado, olvidándonos de las fluctuaciones que puedan existir en el camino, sea hacia arriba o hacia abajo. Para eso ya fijamos los parámetros. Es frecuente que al negociar un descuento, éste no se concrete por estar esperando las respuestas del mercado para conseguir mejores condiciones y que éstas no lleguen jamás. Y, claro, no llegarán. Jamás llegan cuando dejamos la responsabilidad de la toma de decisiones sujetas a variables que se pueden alterar en cualquier momento.

Solicitar un descuento implica entender que vamos a traspasar un umbral que puede llevarnos a consecuencias futuras. Si presionamos demasiado las variables, podemos reventar la negociación. Si evaluamos correctamente, podemos estar iniciando una relación de largo plazo que tiene posibilidades de generar mayores y mejores negocios de inmediato y en el futuro. Evidentemente, estas condiciones rebasan las variables de precio y cantidad. Vale la pena situarse por encima de ellas al solicitar un descuento.

Sé que ha habido muchas negociaciones exitosas que se han concretado sobre las bases del precio más bajo y la mayor cantidad. También sé que hay otras formas para lograrlo y que existen variables que nos pueden generar mejores beneficios si las tomamos en cuenta a la hora de solicitar un descuento. Vale la pena tenerlas en cuenta.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

 

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