Por Wagner Simao*

Desde el amor por todo lo digital, hasta el deseo de una inversión autodirigida, las firmas de gestión patrimonial deben prepararse para crear una experiencia de cliente diferente para este grupo demográfico. Un estudio reciente realizado por Accenture examina cómo esta generación concibe y gestiona su riqueza, con la intención de brindar a los asesores patrimoniales una imagen instantánea sólida de las preferencias de inversión de este sector de la población. Por ejemplo, si bien el 64% cree que sabe tanto de inversiones como un asesor patrimonial, la mayoría está dispuesta a aprender sobre cómo manejar un presupuesto y gestionar el flujo de efectivo.

Al respecto, el 67% de los encuestados dijo que se sienten más cómodos tomando recomendaciones financieras hechas por una computadora, un contraste interesante con la generación de los Baby Boomers, en donde solo el 30% se siente cómodo tomando recomendaciones de máquinas. Sin embargo, ya sea por el matrimonio, el arranque de un negocio, la herencia o planear una familia, el escenario de inversión se llena de matices, aquí es donde un asesor humano realmente podría agregar valor. Aunque los consejos computarizados son eficientes y rentables, se necesita trabajar en equipo con un asesor humano para ayudar a los clientes a clasificar el laberinto de emociones al planificar una estrategia a largo plazo.

Con esta información, los gerentes de patrimonio pueden trabajar en adaptar una nueva experiencia de cliente para Millennials, para quienes una experiencia tradicional no es una buena opción. Por ejemplo, siete de cada 10 quieren utilizar herramientas como gamificación para ayudarlos a aprender más sobre inversiones y mantenerlos más involucrados en la administración de su cartera. Además, seis de cada 10 quieren una plataforma que incorpore las redes sociales e índices de opinión para ayudar a evaluar y elegir recomendaciones financieras ¿Cuántas empresas de gestión de patrimonio están prestando ese servicio?

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Las firmas tradicionales de gestión patrimonial deben aumentar su oferta digital, no sólo porque los Millennials lo demandan, sino también porque los competidores no tradicionales están ofreciendo más en el ámbito digital. El 45% están abiertos a usar alternativas ofrecidas por empresas digitales, debido a que crecieron con marcas donde su interacción digital ha sido el centro de su actividad social y de consumo.

Otro dato interesante es que las mujeres Millennial están ganando liderazgo cuando se habla de administración financiera, siete de cada 10 mujeres son las principales responsables de las inversiones en su núcleo familiar, y el 40% está de acuerdo en que hablar de inversiones es algo para personas como ellas. Si bien el estudio mostró que cuatro de cada 10 Millennials están preocupados por el tema de su jubilación, las mujeres esperan trabajar más tiempo. El 31% de las mujeres esperan seguir trabajando a la edad de 70 años, en comparación con sólo el 22% de los hombres. Las Millennials sienten que necesitan más ingresos a lo largo de los años para garantizar una jubilación cómoda.

Todos los segmentos demográficos están cambiando sus expectativas de gestión de patrimonio, debido a la manera de pensar de la generación Millennial, este escenario ofrece oportunidades para que las empresas de inversión puedan ofrecer servicios híbridos, que combinen la eficiencia de la tecnología y la atención de una persona. Para tratar de asegurar el éxito en esta tarea, es importante tener en cuenta cuatro puntos:

  1. Los Millennials quieren aprender: A pesar de sentir que tienen un buen manejo de sus inversiones, 59% de los Millennials muestran interés en manejar su efectivo de una mejor manera, gestionar el flujo, hacer presupuestos, y planificar eventos.
  2. Son muy conscientes de los precios, pero están dispuestos a pagar más por servicios de calidad y conveniencia: cuatro de cada 10 están dispuestos a invertir en un servicio de calidad y que les dé la garantía de que pueden pagar por eventos importantes en sus vidas. Por ejemplo, una tarifa fija parece justo para la mitad de los inversores Millennial si está basada en el número de reuniones.
  3. Esperan usar tecnología, pero solo donde es necesaria: Los Millennials son más propensos a invertir en productos y opciones. Proporcionar la tecnología necesaria que facilite el acceso al servicio, permita generar experiencias personalizadas y promueva las ventas, es una decisión inteligente.
  4. Son una generación líder: Este grupo demográfico está llevando a otras generaciones a forzar a las industrias de todo tipo a volver a examinar sus modelos de servicio al cliente.

Las empresas que son sensibles a los cambios que exige el mercado, tienden a ser capaces de ajustar su modelo de negocio para servir mejor a este segmento de clientes. Aquellos que no lo son, hacen más sencilla la tarea de atraer clientes para las grandes empresas tecnológicas del mundo. El modelo ya cambió y las empresas deben aprovechar el cambio generacional para mantenerse o convertirse en líderes de industria.

*Socio Director de la Industria de Servicios Financieros en Accenture México.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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