Nicho a nicho

En ocasiones, los líderes descuidan los nichos de mercado de consumo esporádico o de bajo poder adquisitivo y desestiman los niveles de crecimiento que en el futuro podrían tener.   Para ser grande tienes que ser el mejor de los chicos. Cuando eres grande puedes darte el lujo de hablarle y venderle a varios nichos o segmentos del mercado a la vez, pero al inicio tienes que enfocarte y ser el mejor proveedor o marca para un nicho específico. Ni Coca Cola le vende al 100% de la población, no pretendas hacerlo tú, escoge un segmento y dedícate en cuerpo y alma a este, una vez que lo hayas conquistado y construido su lealtad, podrás avanzar a un nuevo nicho sin descuidar el original. Bill Bowerman, cofundador de Nike (junto con Phil Knight), no estaba satisfecho con el rendimiento, tracción y peso de los zapatos tenis que sus atletas utilizaban en ese momento. Por lo tanto, diseñó un modelo que se adaptaba mejor a las condiciones que requerían sus atletas profesionales. Una vez que éstos comenzaron a desempeñarse mejor en las pistas de atletismo, otros se sintieron atraídos por las ventajas de los novedosos zapatos y los comenzaron a pedir. El “nicho” de mercado que escogieron Bill Bowerman y Phil Knight (tal vez de manera fortuita) era promocional y a la vez expandible, por una parte, llamaba la atención de otros deportistas, profesionales y amateurs, y por otra estaba en crecimiento, debido a que el interés por la salud personal comenzaba a estar de moda y nuevos deportistas se iniciaban todos los días. Nike identificó un nicho descuidado, diseñó unos tenis mejorados y a partir de la conquista de ese mercado, otros aceptaron sus productos. Visa, creada por el gran innovador y visionario Dee Hock, encontró un nicho descuidado por el líder de ese momento, American Express, el de la clase media como suscriptores de las tarjetas de crédito, ya que el líder se había enfocado al estrato con alto poder adquisitivo. Dee Hock diseñó una estrategia a través de la cual ofrecía tarjetas de crédito de manera generalizada a quienes tenían ya cuentas en los bancos. Así creó las alianzas, en las que Visa estaba en el centro (ofreciendo un producto innovador) y los bancos alrededor promocionando el producto. Surgió así la organización que algunos llamaron “caórdica” que proviene de la unión de caos y orden, palabra que ahora Dee Hock promociona como estrategia innovadora de negocios por todo el mundo. Pronto Visa superó el número de suscriptores de tarjetas de crédito que American Express tenía y esta última tuvo que lanzar productos más accesibles a la clase media para poder seguir compitiendo. En ocasiones los líderes descuidan a los nichos de mercado de consumo esporádico o de bajo poder adquisitivo y desestiman los niveles de crecimiento que en el futuro podrían tener, y permiten que los nuevos competidores ataquen y conquisten estos mercados. Pierre Omydiar es el fundador de Ebay y concibió esta idea ya que su esposa era una asidua coleccionista a quien él apoyó para simplificarle sus intercambios con otros coleccionistas. Pronto, otros coleccionistas se sintieron atraídos por el valor agregado de ese sistema de bases de datos en línea, de artículos que cada persona estaba dispuesto a intercambiar, y también lo comenzaron a utilizar. Un par de años después, Ebay se había convertido en el sitio de compra-venta virtual más grande del mundo, La simplificación del proceso de venta (y subasta), el ahorro de costos (por la gran oferta de productos) y el ahorro de tiempo y costos de traslado de un lugar a otro, hicieron del sitio preferido de coleccionistas el favorito de cualquier comprador y vendedor que tenía una computadora. Ebay se concentró primero en conquistar el mercado de coleccionistas, una vez logrado esto, ellos mismos se encargaron de promocionar el sistema al resto de la sociedad. La recomendación para los nuevos competidores y emprendedores es identificar perfectamente un nicho de mercado, estudiar sus características e innovar en el producto o servicio, de tal manera que satisfaga al máximo sus necesidades y deseos. Una vez logrado esto, podrás aprovechar la buena imagen en tu segmento para conquistar otros.   Contacto: Facebook: Ricardo Perret FB Twitter: @ricardopeer email: [email protected] web: www.ricardoperret.com www.mindcode.com       *Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.