Hace unas semanas, también aquí en Forbes, dediqué mi columna a hablar de lo qué es (y no es) el Growth Marketing (también conocido como “Growth Hacking”) y les comenté que me iba a extender en el tema, porque tiene mucha tela para cortar.
Hoy, en esta nueva columna, quiero contarles algunos casos de éxito de esta disciplina, casos que involucran a empresas bien conocidas que seguramente les resultan familiares.
Muchos consideran que el “primer caso de éxito” de Growth Marketing fue el de Hotmail. Algunos por su edad, quizá no sepan qué es Hotmail, y por eso se lo recuerdo: Hotmail, en su momento y por un buen tiempo fue el correo electrónico más popular y usado del planeta. Hoy, si bien no ha desaparecido, ya no es lo que fue.
Pero vamos al caso, que es lo que aquí importa. Allá por mediados de los años ´90, en sus orígenes y durante un buen tiempo, Hotmail estaba invirtiendo un disparate de dinero para expandir su servicio y hacerlo crecer, pero no lo estaba logrando.
¿Qué pasó entonces? Pasó que a alguien de allí (un verdadero “genio” del marketing), se le ocurrió agregar, en cada correo que alguien enviaba y al final del mensaje, esta frasecita: “PD: I love you.Get your free e-mail at Hotmail” (“PD: Te amo. Adquiere tu e-mail gratis en Hotmail”) con el link al registro, por supuesto.
Es decir, si yo tenía el servicio de Hotmail y le mandaba un mail a alguien, al final de mi correo, estaba esa frase.
¿Podrán creer que con esa simple idea, de un costo prácticamente nulo, Hotmail logró escalar sus suscripciones a números impresionantes en muy poco tiempo?
Si, así fue y no se requirieron grandes inversiones para lograrlo, simplemente fue una idea simple, potenciada y anabolizada por la difusión y viralización que Internet le dió. Esa misma idea, difundida por otro canal (correo físico o boca a boca, por ejemplo), seguramente no hubiese tenido el mismo impacto y resultados.
Vamos con el segundo caso, el de Hubspot, el conocido CRM. La solución que diseñaron para multiplicar su crecimiento fue una herramienta llamada Website Grader, donde uno sólo tenía que introducir la URL de su página y, de manera gratuita, Hubspot te hacía un análisis de diferentes aspectos de la página, como la velocidad de carga, la adaptación a dispositivos móviles, el SEO o la seguridad. Al final, obtenías una puntuación y una serie de recomendaciones de mejora.
Claro, el claro objetivo era que quisieras más y contrataras el servicio, cosa que lograron con creces. Nuevamente, como en el caso de Hotmail, una idea muy simple y nada nueva potenciada por plataformas digitales.
Sigamos con el tercer caso, el de Dropbox que, en su momento, fue la plataforma de almacenamiento en la nube por excelencia. Al igual que en el caso de Hotmail, venían invirtiendo un dineral en difundir su servicio y que la gente lo contratara, pero no lo lograban y los números no cerraban por ningún lado.
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¿Qué hicieron? Bajo la consigna “Si compartes, tienes más espacio”, le prometían a los que ya tenían el servicio que si conseguían nuevos suscriptores, les daban más espacio de almacenamiento.
Es decir, si yo, Sebastián, tenía Dropbox y lograba que Juancito, mi amigo también lo contratara, me daban más espacio de almacenamiento. El viejo y conocido “Plan de Referidos”, también potenciado y acelerado por herramientas y plataformas digitales.
Como verán, chicas y chicos, las ideas no son nada del otro mundo, son ideas ya conocidas, aceleradas, en estos casos, por las bondades y virtudes que digital trajo a la mesa; no se trata de redescubrir la rueda ni de mandar cohetes a la luna.
Ahora, ¿dónde está la trampa de esto? Está en creer que esto se da de la noche a la mañana, que es solamente fruto de la inspiración única e iluminada de alguien que ese día se levantó y se le ocurrió hacer algo que tuvo un impacto notable en el crecimiento del negocio y, si bien hay y habrá casos de ese tipo, por lo general, ese tipo de cosas surgen una vez que uno intentó decenas, cientos o miles de otras cosas que no funcionaron.
Los resultados vienen de la acumulación de intentos y experimentos y, muchas veces, no se trata de esas acciones, que, como en estos casos, lograron crecimientos increíbles, la mayoría de las veces, se trata de la acumulación de pequeños y constantes logros, fruto de la perseverancia y de la constante experimentación.
Cuantos más experimentos uno haga, más chances de dar con esas acciones ganadoras, claro.
Recuerden que el método de Growth Marketing, como les decía en mi anterior columna en Forbes, es un proceso constante y circular de analizar, idear, priorizar y testear, anabolizado y potenciado por las herramientas digitales de medición y viralización que hoy tenemos al alcance de la mano. That´s it.
Ya lo decía el buen Thomas Alva Edison, gran inventor hace más de 100 años: “No he fracasado, sólo me he topado con 10,000 maneras que no funcionan”. Y si no lo dijo, no por eso deja de ser cierto.
Contacto:
Sebastián Moglia Claps Country Manager Shake Again.*
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Twitter: @Sebastianmoglia
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