En México, el mercado de compra-venta de autos representa entre 6 y 8% del PIB nacional, y registra aproximadamente 6 millones de transacciones anuales, sin embargo este mercado no es accesible para todos. Actualmente, sólo el 56% de las ventas de autos nuevos son financiadas, ya que cerca del 40% de los aplicantes que buscan financiar un auto nuevo no obtienen opciones de financiamiento. La necesidad de más y mejores alternativas de financiamiento es aún más evidente en el mercado de autos usados, donde sólo el 5% de las ventas son financiadas.
Estas barreras de acceso a financiamiento limitan las oportunidades de las personas para mejorar su calidad de vida al no poder acceder a un automóvil que puede abrirles oportunidades económicas y de movilidad social. Para ofrecer una alternativa ante este panorama, Kuna lanzó una nueva solución para expandir el acceso a crédito en la industria de automóviles nuevos y usados en todo el país.
En entrevista con Forbes, Nicolás Schiaffino, CEO de Kuna, nos cuenta sobre la misión de Kuna de democratizar el acceso a una mejor vida financiera, y sobre las nuevas soluciones en su plataforma para revolucionar el ecosistema.
Forbes: ¿Qué es Kuna y cuál es su modelo de negocio?
Nicolás Schiaffino: en Kuna llevamos más de 3 años ofreciendo soluciones de crédito y creemos que podemos cumplir un rol fundamental en el desarrollo financiero de las familias y en su calidad de vida. Utilizamos la tecnología y la inteligencia artificial para crear un ecosistema de soluciones que garanticen acceso a movilidad social y a autonomía financiera, con una experiencia totalmente digital.
Nuestra nueva plataforma digital de crédito automotriz ofrece soluciones financieras a individuos, agencias, concesionarios y marcas de autos, para que puedan expandir el acceso a crédito y mejorar la experiencia de sus clientes. Con nuestro algoritmo de aprobación en tiempo real, los distribuidores pueden otorgar crédito en tiempo récord, junto con una oferta integrada de seguros y soporte dedicado.
Hemos notado que ofrecer mayores tasas de aprobación permite que todos los concesionarios y marcas puedan crecer su negocio y sustancialmente mejorar su servicio a los clientes. Por ejemplo, nos permite ayudar a clientes no aprobados que buscaban autos nuevos con las opciones tradicionales, y nos pone como la opción líder para autos seminuevos, donde la aprobación es muy limitada y la experiencia muy friccionante.
F: ¿Qué hace a Kuna diferente a las opciones tradicionales de financiamiento?
NS: nuestra tecnología y nuestros algoritmos nos permiten apostar más por las personas: aprobamos más clientes, más rápido y todo de forma digital. Tenemos una misión de acceso y estamos buscando constantemente mejorar nuestras soluciones para que más personas puedan mejorar su vida. Al comparar nuestros modelos, vemos que tenemos tasas de aprobación en promedio 50% más altas que las opciones tradicionales, y para algunos perfiles nuestra aprobación final es prácticamente el doble.
En promedio, terminamos aprobando arriba del 85% de los clientes, una tasa muy por encima de las opciones tradicionales. Esto se debe a que nuestros planes están creados a la medida y aprobamos perfiles sin historial crediticio, con reportes en Buró de Crédito e incluso con mora. Con nuestra propuesta podemos darle una oferta a todo tipo de perfiles, algo que hemos podido comprobar en más de 45 mil clientes que accedieron a su auto gracias a nuestro algoritmo, y en que para más del 40% de ellos éste ha sido su primer auto financiado.
Además, todo el proceso es 100% digital y ni siquiera es necesario que el cliente sepa qué auto quiere comprar; nos enfocamos en las personas, no en los autos. Con Kuna, el cliente puede registrar sus datos en la plataforma y recibir la aprobación de su préstamo en tiempo real. Con la ayuda de las agencias y los distribuidores, un cliente podría llevarse su auto a casa en tiempos nunca antes vistos en el mercado.
F: Usan IA para mejorar el acceso, ¿cuál es el rol que juega esta tecnología en su producto?
NS: desarrollamos un algoritmo que nos permite mejorar sustancialmente la estimación de la capacidad de pago de los usuarios y de su comportamiento en el tiempo. Combinamos datos de múltiples fuentes, desde información que nos pasa el cliente hasta su patrón de navegación y diversas fuentes institucionales, y la analizamos para crear microperfiles que nos permiten ajustarnos a cada cliente. Además, aprovechamos que todo el proceso es enteramente digital para ofrecer una mejor experiencia.
Somos conscientes de que existe una necesidad de digitalizar la industria, pero especialmente nos dimos cuenta que usualmente las opciones de crédito en el mercado discriminan a buenos clientes sólo por no ser perfectos. Esto lleva a que mucha gente termine siendo rechazada o reciba créditos con condiciones muy exigentes. Nosotros venimos a cuestionar y cambiar esa realidad usando datos y tecnología. Reconocemos que nadie es perfecto y sabemos que nuestra vida financiera tiene a veces momentos malos, pero también sabemos que nuestro comportamiento no se define sólo por esos momentos.
F: ¿Objetivos a corto y mediano plazo?
NS: queremos llevar nuestras soluciones a todas las familias mexicanas que buscan mejorar su vida, queremos que nuestras soluciones financieras lleguen al mayor número de hogares posibles. Pensamos que acceder a movilidad y autonomía financiera es un paso fundamental en esta mejora de vida. Por ello, sabemos que necesitaremos aliados para llegar a todos las familias mexicanas.
Queremos trabajar con todas las marcas y concesionarios del país, porque podemos aprender de ellos y jugar un rol importante en ayudarles a transformar el acceso a crédito para sus clientes y la experiencia que pueden ofrecer. Queremos estar entre las marcas líderes en la colocación en autos nuevos y queremos ser la marca líder de colocación en autos seminuevos.
En los próximos meses lanzaremos también diversos productos que buscan mejorar la vida financiera de las personas. Queremos que puedan aprovechar el auto como fuente de crédito mediante opciones de empeño con tasas bajas, y también ofertas flexibles de crédito para ventas de autos entre particulares, además de otras opciones de seguros, arrendamiento y crédito revolvente.
En Kuna estamos convencidos de que podemos transformar el acceso de las familias a mayor movilidad social y autonomía financiera, además de convertirnos en agentes de cambio en la industria ayudando a los jugadores líderes.
Conoce más en www.kunacapital.com
