“La cartera vencida se define como la cuenta que no fue pagada en tiempo y forma. En general, se asume cuando el deudor tiene más de 90 días en que debió liquidar una factura y no te paga ni te responde las llamadas”, explica Alan Ramírez, CEO de Coperva, firma especializada en recuperación de cartera vencida.
En entrevista con +Dinero de Forbes México, señaló que la cartera vencida es la tercera causa de muerte de las pymes en nuestro país y detalló que, de mayo de 2019 a julio de 2021, cerraron operaciones un millón 583 mil 930 unidades, lo que representó 396 mil 761 establecimientos menos en la población total de negocios registrada en 2019. Asimismo, destacó que 57% de las empresas mexicanas presentan cartera vencida en todos los sectores económicos.
“Entre los sectores con mayor cartera vencida destacan el crédito automotriz (donde 6 de cada 10 vehículos compactos se compran a crédito), los bancos (pues de los 35 bancos que reportan el índice de morosidad, 14 registran un aumento en cartera vencida) y el sector inmobiliario (con un índice de morosidad del 3.3%)”, puntualizó Alan Ramírez.
La peligrosa pirámide del crédito
Caer en cartera vencida tiene efectos sumamente devastadores tanto para las personas físicas, como morales. De hecho, una persona puede perder hasta una tercera parte de sus ingresos en pagos moratorios o recurrir a más préstamos para solventar préstamos anteriores.
“Los morosos caen en el efecto piramidal del crédito, sobre todo en periodos inflacionarios. Solemos gastar ‘de la misma manera’ sin considerar los incrementos inflacionarios. Eso hace que, en el mejor de los casos, se reduzcan nuestros ahorros, y en el peor, que se caiga en el riesgo de apalancamiento. Como el avance es lento, se refleja en mayores saldos en las tarjetas que se aceleran por el alto costo de los nuevos financiamientos”, explica el CEO de Coperva.
Así se empiezan a aceptar límites superiores de crédito, a ceder ante las promociones de tarjetas adicionales, a recurrir a préstamos de nómina o meses sin intereses. El endeudamiento asciende y, de repente, ya no es posible pagar los mínimos, se eliminan las líneas de crédito y comienza la persecución de los acreedores.
En tal escenario, se opta por agiotistas, casas de empeño, amigos o familiares para salir de los compromisos contraídos, tristemente se queda muy mal con quienes menos se quería o se debería y esa es la peligrosa pirámide del crédito.
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Buenas prácticas de la cobranza
Desde la perspectiva de Alan Ramírez, las acciones preventivas son la clave.
“Esto implica eliminar silos entre los departamentos de crédito y ventas, llevar un minucioso registro de fechas de pago de cada cliente, generar un cobro oportuno, seguimiento de estados de cuenta y generar contratos de condiciones de pago donde se advierta de penalización por moras. También está prohibido ‘trabajar por buena fe’, sin duda se requiere un contrato y establecer mucho contacto con cada cliente para prever riesgos de impago”, afirma.
Cómo evitar caer en cartera vencida si eres empresa y recuperar el control
La sugerencia del especialista es tener claro que el crédito no es un ingreso adicional, Asimismo, tener un buen control de inventarios y rotación de existencias para evitar sobre existencias de algunos insumos y cuidar las tasas de interés de cada préstamo, pues algunas pueden representar el 400 o más del CAT.
“Para recuperar el control es importante auxiliarse de una reparadora de crédito que, además de dar asesoría profesional del manejo del crédito, pueda generar buenas negociaciones para reducir intereses, restructurar adeudos y generar ventajas para el deudor y sus marcas”, advierte Ramírez.
Finalmente, destaca un elemento crucial en la recuperación de cartera vencida: cuidar la reputación de la empresa y sus marcas, pues cuando se opta por personal o empresas improvisadas para recuperar las cuentas vencidas, es posible que la cobranza no se realice de manera adecuada y dañe la reputación de la compañía y sus marcas.
“La cobranza es el último punto de contacto importante con el cliente, si no se gestiona de manera adecuada, es posible generar inmensas pérdidas por conceptos de publicidad, promoción y mercadotecnia. También perder ventas ulteriores con el cliente al que se gestionó mal la cartera y al menos a 12 clientes más por recomendación de boca en boca negativa”, puntualizó el CEO de Coperva.
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