Dice el dicho popular: “Hay que pensar para hacer y no hacer para estar pensando”. Una de las preocupaciones que tiene cualquier emprendedor y que con mayor frecuencia le quita el sueño se refiere a la forma en que presentará su propuesta de negocios para convencer a futuros inversionistas, a financieros y a sus propios clientes de que trae algo entre manos que será viable y rentable. Lo mismo sucede cuando un ejecutivo quiere presentar una nueva línea de negocios o cuando estamos a punto de incursionar en algo nuevo que sabemos que puede ser algo magnífico pero al darlo a conocer a nuestras audiencias, no sabemos por donde empezar.
A todos nos ha pasado por la mente qué haríamos si nos encontraramos a un importante hombre de negocios en el elevador para que se interesara en nuestra idea y le diera el impulso que hace falta. Hay ejercicios académicos en torno a este sueño que no pocos hemos acariciado. Independientemente de la dificultad que hay de toparnos en un ascensor con Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffet o Carlos Slim, intentar imaginar lo que les diríamos es una práctica interesante porque nos lleva a sintetizar lo que debemos decir y a clarificar nuestras ideas.
Proponerle a alguien un negocio es hacerle una promesa. Es algo parecido a lo que sucede entre un escritor y un lector. El que escribe tiene la brevedad de los primeros renglones para interesar a la persona que lee, engancharla, encender el interés para que siga leyendo. Con esto en mente, el emprendedor o el ejecutivo debe saber que cuenta con una ventana de oportundiad estrecha para captar la atención, así que debe elegir qué es lo que va a decir para despertar curiosidad. Los detalles vendrán después.
Preparar una propuesta de negocios exitosa no es algo que se pueda improvisar. Es un tema que se debe preparar a conciencia ya que requiere de dos elementos indispensables: claridad y conocimiento. Claridad en las ideas que queremos transmitir y conocimiento del negocio. Si no somos capaces de explicar con la sencillez necesaria para que la entienda un niño es que no conocemos el negocio y eso genera desconfianza.
Por lo general, una propuesta de negocios tiene sus pasos:
Pensar a conciencia qué es lo que quiero transmitir. Hay elementos esenciales que debemos tener en consideración y que es preciso tener en cuenta para que no se queden en el tintero. Debemos valorar la oportunidad como si fuera la única que tendremos —en ocasiones eso puede ser así— y por lo tanto hay que aprovecharla de la mejor manera.
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Comprender a la audiencia a la que le vamos a presentar la propuesta es un requisito indispensable. Antes de comenzar a crear un discurso, es esencial comprender a quién se presentará. Por lo tanto, hay que considerar los intereses, necesidades y expectativas para adaptar el mensaje para satisfacer las necesidades que se pretende resolver y abordar sus puntos débiles. No es igual presentarle a inversionistas que a clientes o a una institución financiera.
Definir el objetivo: Tu pitch—como se conoce esta propuesta de negocios— debe tener un objetivo claro que se quiera lograr. Esto podría ser asegurar fondos, ganar nuevos clientes o crear asociaciones. Asegúrese de que su objetivo sea específico, medible y alcanzable. Por ello, hay que ser muy preciso en lo que se espera y como será evaluado el resultado que debe ser muy realista.
Crear una historia convincente es esencial: el discurso debe narrar una historia convincente sobre el negocio. Siempre ayuda usar anécdotas, ejemplos y datos para ilustrar su punto. Estos recursos se deben usar con cuidado. Son herramientas útiles para enganchar la atención de las audiencias y así se deben aplicar. No hay que abusar de ellas ya que, si se ven como paja, pueden ser contraproducentes. El fin es asegúrese de que la historia sea atractiva y memorable.
Mantener el discurso de forma concisa: un discurso de negocios exitoso debe ser conciso y directo. No hay que darles tanto rodeo a las ideas. Mejor al grano y esto se consigue cuando hemos preparado bien la propuesta. Evitar el uso de jerga o términos técnicos que puedan confundir. Mantener un nivel de lenguaje simple y fácil de entender que juegue a nuestro favor y no en contra.
Visualizarse frente a la competencia: asegúrese de dirigir la mirada a los posibles competidores y explicar cómo su negocio es único. Identificar su ventaja competitiva y resaltar lo que lo diferencia de otros en la industria, lo que lo hace mejor y preferible. Este es el corazón de la propuesta. Es el valor agregado que vamos a ofrecer, es lo que nos da valor para asumir el riesgo de iniciar el proyecto.
Practicar, practicar, practicar. Finalmente, hay que practicar la propuesta hasta sentirse seguro y cómodo presentándola. Tomarse el tiempo para asegurarnos de que nos mantendremos dentro del marco de tiempo asignado, que no olvidaremos los aspectos relevantes y ensaye frente a otros para recibir comentarios y hacer mejoras.
Confiar. Una vez que nos hemos preparado, tenemos que confiar en que nuestra propuesta es sólida y convincente. Son muchas las ocasiones en las que grandes ideas de negocios que resuelven verdaderos problemas no alcanzan una oportunidad porque fueron mal presentadas o porque quien estaba a cargo de darlas a conocer se vio titubeante.
Hay que tener en consideración que preparar una propuesta de negocios exitosa implica varios pasos importantes que deben ayudar a comunicar de manera efectiva la idea de negocio, la forma en que el proyecto va a resolver un problema va a servirle a alguien en forma única, convencer y persuadir a las partes interesadas para que apoyen la propuesta. Siempre he creído que no hay recetas únicas ni mágicas para confeccionar un triunfo y asegurarnos buenos resultados. No obstante, la experiencia me indica que al seguir ciertos pasos, se puede crear un discurso de negocios exitoso que comunique efectivamente el mensaje y logre los objetivos. Por eso, es importante tomarlos en cuenta antes de entrar al ruedo. Insisto, más vale pensar para hacer y no hacer para estar pensando.
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