Es hora para una llamada de atención. Sonó la alarma y tenemos que despertar. Emprender o sacar adelante proyectos corporativos es cada vez más desafiante debido a la recesión y la situación económica. Necesitamos comer, pagar facturas. Está claro. Hay muchas personas que buscan empleo y no lo encuentran o gente que no alcanza a pagar sus cuentas con lo que gana. Hay emprendedores que van como Diógenes buscando apoyos. Estudiantes que tardan en encontrar trabajo. Como resultado, muchos se ven obligados a centrarse en el dinero más de lo normal. Buscar alternativas en redes es la nueva tendencia. El problema es que, al no hacerlo de forma inteligente, se están dejando miles de dólares sobre la mesa porque lo ejecutamos mal.
El primer error es pedir, como quien suplica y estira la mano. No hay forma de usar este enfoque para que un cliente compre mis cosas, o apoye mis proyectos. Es simplemente tonto. Suena tonto. Es una píldora dura para tragar y sin embargo es cierto: a los consumidores no les importa un comino si estamos pasando por un momento de gloria o de desgracia. Los compradores piensan en sí mismos y en las ventajas que pueden tener para sí mismos. Por lo tanto, en vez de pedir dinero o estirar la mano para solicitar apoyo, hay que mostrarles valor. Antes de exigir, hay que dar. Esa es una simple regla de oro. Luego de mostrar ese valor, hay que ponerlo en una lista y darle una etiqueta de precio. Antes no.
Por otro lado, es preciso ser paciente antes de pedir dinero o apoyo. Los inversionistas, jefes o compradores apoyarán proyectos si los logramos convencer del valor que les vamos a dar, pero no después de una interacción de cinco minutos. Para convencer, hay que perseverar. Si se está desesperado por pagar facturas, tiene más sentido conseguir un trabajo nuevo o actualizar a un trabajo mejor pagado, que destruir toda la buena voluntad que ha construido al tratar de tomar dinero rápido del bolsillo trasero de alguien. Eso, rara vez funciona.
Reducir la velocidad y la urgencia. Respirar. Emprender o iniciar un proyecto es un juego largo. Nunca podemos confiar en la buena voluntad, en la suerte o en la brillantez de nuestras ideas si nos gusta comer bien. El sesgo de reciprocidad es profundo en los compradores. Si quieres vender algo —una idea, un servicio o un producto— hay que dar algo valioso a cambio del dinero que se espera.
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El elemento clave es el valor, pero no basta con tenerlo: hay que mostrar el valor. Para ello Tim Denning, colaborador de negocios de CNBC propone la siguiente fórmula:
Actúa educado. Muchas de las llamadas a la acción de los emprendedores o ejecutivos son simplemente groseras. Si siento que alguien me está gritando que haga clic en su enlace para que puedan obtener una comisión de afiliado, me llaman por teléfono a la hora de la comida o cuando estoy a punto de dormir, simplemente voy a cortar la comunicación. No hay modales. Ni siquiera te conozco. Esas no son formas ni fórmulas de éxito. Hay una manera de vender y la mayoría de los buenos vendedores lo saben.
Estudiar obsesivamente la redacción publicitaria. Esta habilidad moderna no es una que la mayoría de las personas tienen. La gente no sabe escribir. Y, definitivamente, nadie leerá la publicidad y luego dará dinero si no entiendes la redacción. El objetivo no es agregar más plataformas o agregar más enlaces para seguirlo en las redes sociales y ganar cero pesos No. El objetivo es aprender a vender y a conseguir clientes.
Usa esta técnica antigua que nunca muere, da antes de recibir. El objetivo no es extraer efectivo lo más rápido posible. Los consumidores estarán encantados de pagar más con el tiempo si somos inteligentes al respecto. Lo que queremos hacer es presentar algo valioso a cambio de su compra. Esto no es nada nuevo, pero es sorprendente cuántos ejecutivos o emprendedores no lo hacen.
Haz la pregunta correcta y se empático. Piensa para ti mismo: ¿cuál es la pregunta más importante que le puedo hacer a un cliente? ¿Cuál, si yo fuera a comprar algo, me gustaría que me hicieran? Encuéntrala y entonces hazla. Esta pregunta es la que nos impulsa como consumidores a tomar nuestra cartera y desembolsar. Por lo general, todos somos cuidadosos con nuestros recursos, entonces: cómo me convencerían si yo tuviera que comprar, invertir o apoyar este proyecto.
No se trata de pedir dinero o apoyo a los inversionistas o de los consumidores directamente de entrada. Eso suena desesperado y como si estuvieras tratando de disminuirte. Esto es contraproducente en cualquier tipo de negociación, lo mismo si se está pidiendo trabajo que si se solicita un aumento de sueldo, se requiere un apoyo o se desea que un inversionista se interese en un emprendimiento.
Darle buen trato a un cliente es lo pertinente. Si tratamos bien a un cliente, con el tiempo y gastará más de lo que puedas imaginar. Si un jefe siente confianza en un proyecto, dará lo necesario para sacarlo adelante. Si a un inversionista se le da seguridad, invertirá. Esa es la experiencia de lo que ha funcionado conmigo a lo largo de los años.
Estas formas inteligentes para que emprendedores y ejecutivos encuentran apoyo, se trata simple y sencillamente de mostrar valor y ser perseverante al hacerlo. Todos podemos hacerlo con el enfoque correcto. Es hora para una llamada de atención. Sonó la alarma y tenemos que despertar. Emprender o sacar adelante proyectos corporativos es cada vez más desafiante debido a la recesión y la situación económica, pero si lo hacemos en forma inteligente, estoy segura de que lo lograremos con gloria y éxito.
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