Emprenderse en la actividad empresarial no es un reto sencillo, mantenerse vigente es un reto que conlleva una exigencia aún mayor. Un negocio que se prevé como exitoso es aquel que continuará generando valor de manera rentable a pesar de los retos tanto internos como externos: cambios, movimientos y restructuración dentro del negocio, así como aquellos inevitables provenientes del propio mercado. Tener éxito no significa simplemente obtener rentabilidad de nuestro negocio, sino cómo operamos con dicha rentabilidad con el objetivo de hacer crecer el negocio, para cumplir con su misión y visión.
Visualicemos el negocio como una bicicleta de reciente adquisición, probablemente se requiera ajustar la altura tanto del asiento como del manubrio, la cadena deberá lubricarse, los frenos podrían no tener la sensibilidad requerida, la rodada de las llantas podría no ser la adecuada, entre muchos otros aspectos a considerar. Ahora bien, una vez que consideremos haber ajustado correctamente nuestra bicicleta, al momento de arrancar nuestro movimiento, posiblemente tambaleemos, la palanca de velocidades quizá se encuentre en una posición que dificulte la marcha inicial, nuestro pie podría resbalar del pedal, entre otros. La clave en este momento será encontrar la conjunción correcta y punto medio de operación de todos los elementos en nuestra bicicleta junto con nuestra propia marcha, asegurando así evitar perder el equilibrio y sufrir una caída con las consecuencias que eso implica.
Consideremos los puntos claves para el arranque, mantenimiento y crecimiento de nuestra bicicleta como nuestro negocio:
Marco: Propuesta de valor
Manubrio: Clientes
Pedales: Canales de comunicación, distribución y venta
Llantas: Flujo de ingresos
Asiento: Recursos y actividades clave
Palanca de cambios: Alianzas estratégicas
Cadena: Estructura de costos
La propuesta de valor del negocio corresponde al marco de nuestra bicicleta en el cual se sostienen todos los otros elementos y componentes de ésta. Si nuestro marco es sólido, manufacturado de materiales innovadores, ligeros y resistentes y preferentemente hecho a la medida, tendremos así entonces la capacidad crear valor para ser preferidos por sobre la competencia. Es necesario preguntarnos, ¿cuál es la necesidad, problema u oportunidad que estamos satisfaciendo? ¿Nuestro negocio ofrece verdaderamente un diferenciador? ¿Es necesaria la reestructuración de nuestra propuesta de valor? Es necesario hacer una evaluación crítica de la propuesta de valor ya que es la razón del negocio y con ello en mente determinar si se presentan ideas innovadoras, disruptivas y/o satisfactorias para el cliente.
Los clientes son la base medular de los modelos de negocio y son la respuesta a la pregunta: ¿para quién estamos creando valor? El negocio debe atender a las necesidades de nuestros clientes una vez hecho el discernimiento sobre cuáles segmentos atender y cuáles otros ignorar. En el ámbito del negocio, los clientes en gran medida favorecen el direccionamiento del mismo al considerarse como punto de referencia u orientación para toma de decisiones y ejecución de acciones, satisfaciendo así sus necesidades: enfoque customer centric. Pensemos entonces en nuestros clientes como el manubrio de nuestra bicicleta, si entendemos y conocemos suficientemente a nuestros clientes, seremos capaces de orientar, dar dirección y sentido a la trayectoria de manera anticipada obteniendo así clientes satisfechos, recurrentes y fieles al negocio y su valor.
Los pedales son aquellos elementos que otorgan el punto de contacto en el que como ciclistas transmitimos la fuerza a nuestra bicicleta para poner en marcha el mecanismo de movimiento, así como mantenerlo mientras pedaleamos. Lo mismo sucede con los canales de comunicación, distribución y ventas, siendo estos la interfase en la que podemos interactuar con los clientes. Si pedaleamos con poco ahínco, nuestra propuesta de valor tardará en ser recibida por nuestros clientes o no será recibida como se esperaba, trayendo como consecuencia clientes insatisfechos, no recurrentes o pérdida de estos. Por el contrario, si pedaleamos excesivamente, los canales de comunicación, así como los clientes terminarán por saturarse y desgastarse e igualmente, corremos el riesgo de sufrir caídas, reflejado como fallas o pérdidas en el negocio. La clave es encontrar el ritmo adecuado que ponga en marcha el mecanismo de satisfacción de clientes, retroalimentación y mejora continúa del negocio.
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“La vida es como montar en bicicleta. Para poder mantener el equilibrio, tienes que estar en movimiento” Albert Einstein
Los flujos de ingresos para el negocio son como las llantas para la bicicleta. La función de las llantas es el de mantener un contacto adecuado con el terreno -en las condiciones en que éste se encuentre-, posibilitando no solo el movimiento sino el equilibrio y el giro direccionado por el manubrio o bien, nuestros clientes. Evidentemente, todo negocio requiere ingresos para mantenerse activo en el mercado, sin embargo, el tratamiento, cuidado y condiciones de estos es lo que permitirá en gran medida hacer crecer el negocio mediante automatización, reinversión, generación de inventarios e innovación. Así como los neumáticos permiten el andar de la bicicleta, el flujo de efectivo permite el andar del negocio, por lo anterior, pongamos atención diaria a la condición de este elemento.
Los recursos y actividades clave describen aquellos elementos de mayor relevancia requeridos para el correcto funcionamiento del negocio. Pensemos un instante en el asiento de nuestra bicicleta, éste es el punto que debe aportar comodidad y ergonomía para que podamos pedalear no solo de manera cómoda sino eficiente. Así entonces, nuestro negocio requiere de recursos para operar de manera cómoda y eficiente: recursos físicos (maquinaría, equipos, infraestructura), financieros, intelectuales y humanos. De igual manera, las actividades claves son aquellas internas que permiten integrar la propuesta de valor: procesos estandarizados, marketing, distribución, indicadores, entre otros. ¿Qué recursos necesitamos para refinar la propuesta de valor? ¿Qué recursos necesitamos para fortalecer y estructurar los canales de nuestro negocio? ¿Qué recursos requerimos para garantizar el correcto flujo de ingresos? Todas las respuestas a las preguntas anteriores son la clave para operar con una base bien estructurada acorde al tamaño y requerimiento de nuestro negocio.
Los ciclistas más experimentados utilizan palancas de velocidad para modificar los mecanismos de engranaje y tracción en sus bicicletas evitando así esfuerzos excesivos y sosteniendo su ritmo o cadencia; estos cambios los realizan en momentos claves como subidas o bajadas, calentamientos o momentos de alta exigencia y se realizan buscando combinaciones precisas en los mecanismos de su bicicleta. Podríamos decir que una palanca de velocidades es un mecanismo de apoyo externo que requiere tanto de experiencia como de toma de decisiones en momentos decisivos; pues así sucede con las alianzas estratégicas en nuestro negocio. Una red de partners describe las alianzas necesarias para que nuestro negocio alcance el éxito y se mantenga vigente; una red de alianzas estratégicas permite optimizar modelos de negocio, reducir riesgos -o compartirlos-, adquirir tecnologías, entre otros. Se pueden generar alianzas tanto entre competidores como no competidores, proveedores, socios, todos aquellos mecanismos de apoyo que pueden ser la diferencia en momentos críticos. Debemos buscar la combinación de elementos y alianzas que permitan conservar la cadencia de nuestro negocio en los momentos de exigencia, pues como lo hemos escuchado tantas veces: “Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado”.
Por último, pero no menos importante, abordemos la importancia de la cadena en una bicicleta y la estructura de costos en los negocios. En nuestra bicicleta, el esfuerzo -mayor o menor- de utilizar los pedales, la relevancia en el uso de una palanca de velocidades, el movimiento de los neumáticos, todo ello está dado por una cadena. La calidad de la cadena y el mantenimiento de la misma es de vital importancia para un correcto funcionamiento de nuestra bicicleta y no quedarnos varados a mitad de nuestro recorrido. Una cadena debe no solo limpiarse y engrasarse, debe eliminarse polvo o basura acumulados, debe corroborarse su longitud y determinar si debe corregirse o reemplazarse; lo anterior implica costos de mantenimiento y de los materiales utilizados para dicha operación. Los elementos ya descritos -para la empresa- conllevan una relevancia vital en la estructura y vitalidad del negocio, y todos y cada uno de ellos conllevan de manera intrínseca un costo que requiere solventarse si queremos operar bajo el modelo de negocio deseado: costos fijos y variables, mantenimiento de las relaciones no solo con clientes sino con aliados estratégicos, costos de innovación y mejora continua, costos del conocimiento técnico y administrativo, entre otros. ¿Cuál es el costo que deseamos asumir para llevar al éxito nuestro negocio?
La calidad y los elementos de una bicicleta nos permitirán llegar lejos en nuestro recorrido, sin embargo, la manera en la que pedaleemos nos hará llegar a la meta. Lo mismo pasa con nuestro negocio, estructuremos el mismo de tal manera que nuestra oferta verdaderamente genere valor; consideremos a los clientes no como una fuente de ingreso sino como la vitalidad y razón de ser de nuestra oferta de valor; generemos canales de comunicación distribución y venta robustos así como activos en constante evolución y mejora; cuidemos y blindemos los flujos de efectivo para que estos nos permitan reinvertir en nuestro negocio y hacerlo crecer; definamos, identifiquemos y desarrollemos recursos y actividades clave para facilitar la operación y estructura del negocio; busquemos acompañamiento en nuestro negocio para minimizar riesgos y alcanzar el éxito con una red de apoyo empresarial; asumamos íntegramente los costos que requiere la operación de nuestro negocio para verdaderamente ofrecer la propuesta de valor que solo nosotros podemos establecer en el mercado. Todos los elementos de la bicicleta, así como del negocio, se encuentran íntimamente relacionados entre sí y ninguno puede ser reemplazado por un elemento que pretendamos sea similar. Así como podemos armar nuestra bicicleta a gusto personal, podemos construir nuestro propio sendero profesional unificando nuestras fortalezas, trabajando en nuestras áreas de oportunidad y generando valor. “Pedalea mucho o poco, largo o corto. Pero pedalea” Eddy Merckx
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