Por Jonatan Loidi*

Si usted es un empresario Pyme y ve a la gran empresa como su principal enemigo; si usted se sienta a ver cuál será la próxima gran innovación para intentar copiarla; si usted se queja por no contar con esos enormes presupuestos para marketing de las grandes; si usted es uno de ellos… ¡hoy le alegraré el día!

Me animo a hacer una predicción: “En no muchos años, veremos entrar en crisis a muchas grandes corporaciones y sus clientes serán captados por Pymes, que trabajarán de manera asociativa con soluciones a la medida de un consumidor cada vez más exigente y selectivo”.

Si usted es una pequeña o mediana empresa, tiene grandes oportunidades de competir con las grandes, pero requiere de mucha disciplina, inversión y profesionalismo. Ahora enumeraré las tres ventajas competitivas en las que, creo, deben poner foco las Pymes:

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  1. El elefante y la liebre: Durante años, la selva era el reinado de los elefantes. Ellos, con sus grandes cuerpos y poder, dominaban todo, y ningún animal de menor tamaño los desafiaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia: todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre se obligara a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido, cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva, la liebre es el rey. El mercado es igual a esta fábula. Las grandes se han vuelto estructuras sumamente rígidas, con ejecutivos cómodos esperando su gran cheque, resistentes al cambio y burócratas. Sin embargo, la Pyme es hábil por naturaleza, y eso, hoy, es una gran fortaleza. Consejo: las Pymes también crecen y, si bien necesitan procesos y algún grado de burocracia, nunca deben perder su agilidad. Si hay que cambiar, ¡cuanto antes, mejor!
  2. El cliente, un número: Es común sentirse un número y no un cliente en las grandes empresas y, en la realidad, muchas veces es así. Las grandes se han vuelto totalmente impersonales. Las Pymes, por el contrario, conocen muy bien a sus clientes; en muchos casos, conocen sus historias personales y deben poner mucho más énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta contenido y entendido es la clave para lograr más compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Créanme, ¡en esto ninguna grande podrá hacerles sombra!
  3. Transaccional vs. relacional: Ésta es, tal vez, la más importantes de las claves para poder hacerle frente a las corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas. Esto hace que el cliente no sea fiel. Las Pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda. En el modelo transaccional, la relación sólo se genera si hay una transacción, lo que no sería del todo una buena relación. En las grandes, las personas de contacto cambian todo el tiempo, lo que genera la imposibilidad de conocerlos. En la Pyme, por lo general, los dueños están al frente y los empleados suelen durar muchos años, lo que hace que el cliente reconozca a quien lo atendió y, a la vez, genera un compromiso aun mayor de los empleados con sus clientes.

No obstante, si bien existen estas ventajas para hacerle frente a las grandes firmas, no olvide que debe lograr muchas cosas para ser sólido como empresario y que todas estas ventajas se pueden perder frente a problemas del día a día, a saber:

  • Profesionalizar la estructura: Esto es vital para poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.
  • Visión estratégica: Es común ver al Pyme en la cotidianidad ocupándose de cuestiones sumamente operativas; esto lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente, es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.
  • Despersonalizar las decisiones: Deje de tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que puede desarrollar para mejorar su organización.

Como suele decirse: “Para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender”. Anímese a innovar; no se subestime y crea en su intuición; anímese a ir por más, pero siempre de la mano de una estructura; sepa construir alianzas que le permitan seguir ágil, pero, a la vez, ganar competitividad.

Créame, si usted puede desarrollar los puntos antes descritos, las grandes empresas estarán en problemas y usted… ¡frente a una gran oportunidad!

*Jonatan Loidi es conferencista y consultor internacional experto en estrategia.

 

Contacto:

Página web: jonatanloidi

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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