Saber negociar es una parte fundamental de todo en la vida, particularmente en lo que se refiere a negocios. En la actualidad, es imprescindible contar con un mínimo de habilidades para desarrollar estrategias, conducirse, enfrentar y lograr el mejor resultado.

Pero ¿Cuáles son los mejores recursos para lograr una negociación efectiva?, ¿de qué depende el resultado?

1.) Definir con precisión los objetivos. Se llega a una negociación para alcanzar acuerdos, para obtener beneficios conjuntos, para sumar, armonizar y superar obstáculos. Cuando entras a una negociación, lo haces para llegar a un acuerdo, el balance, la confianza y la voluntad conjunta son la clave. El respeto recíproco y equitativo es el punto de arranque.

Ganar una negociación no es discutir, criticar o posponer las cosas. Debe ser una forma de comunicación constructiva, creativa y colaborativa. Se deben establecer las prioridades; las alternativas de arreglo, los resultados aceptables, los límites, las ofertas viables y los posibles escenarios de solución.

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Ten en cuenta que en la mesa se ponen arreglos convenientes y factibles; en ningún momento la dignidad, ni la honestidad y tampoco la integridad. La solución no puede tener un costo que vaya en contra de la reputación personal, ni de la empresa o dependencia que representas.

2.) Autoconocimiento y conocimiento de la contraparte. Antes de negociar debemos definir lo que vamos a poner en la mesa; nuestros talentos y recursos, resistencia y disciplina, así como nuestras limitaciones. Lo mismo harán las otras partes.

De la misma manera, es necesario tener muy claro con quien vamos a tratar, indagar sus motivaciones, su estilo y sus capacidades; incluso establecer una relación personal favorable (de ser posible). Es muy frecuente tener que poner altas dosis de tolerancia, madurez, flexibilidad y resistencia. Nunca subestimar, insultar, ni menospreciar, mucho menos dejarse llevar por las emociones.

Mantente siempre con la frialdad y control necesarios para que no agregues conflictos personales a lo que debe ser una negociación comercial, política o laboral. Ser razonable no implica mostrar debilidad, sino saber lidiar diplomáticamente con el stres y las presiones naturales de una negociación.

3.) Desarrollar una estrategia. Aunque parezca obvio y de sentido común. Comienza por recopilar toda la información útil y necesaria, todos los datos relevantes acerca del contenido de la negociación. Revisa las necesidades específicas, pecios, plazos, términos, condiciones, requerimientos y posibilidades para establecer una oferta.

Los resultados aceptables pueden ser una combinación de diferentes cosas que no están necesariamente ligadas únicamente al precio o la calidad. Usa las variables de un proceso para generar aproximaciones.

Construye escenarios y -en algunos casos- prepárate muy bien para el juego de posiciones, concesiones, reductos, tratos parciales e intercambios, siempre respetando tus límites y márgenes de operación. Evita caer en emboscadas, fuego cruzado o la manipulación.

4.) Recursos tácticos. No olvides afinar tus recursos verbales y no verbales. La voz, los argumentos, las frases correctas y puntuales. Los gestos, las posiciones, las distancias y los movimientos también importan. Descifra y disecciona los argumentos, las objeciones, las propuestas que te hagan. Revisa la seriedad y formalidad, profundidad y estructura de las articulaciones.

Muéstrate asertivo, seguro, determinado, tenaz y firme, pero al mismo tiempo, de accesible, cordial, abierto. No titubees en usar las tácticas persuasivas pero convincentes; la influencia, la psicología y hasta las pausas. Estudia las de tus contrapartes, analiza su comportamiento, mantente al pendiente del contexto y el escenario.

Negociar implica no evadir, sino redirigir; enfocarse en los puntos clave y sobre todo no perderse en discusiones inútiles. No te desgastes en los puntos simples, concéntrate en el resultado global.

Considera siempre que los ataques, las exageraciones y las mentiras pueden ser respondidas en igual o mayor medida.

5.) El manejo del tiempo. Este es un factor clave, todos estamos sujetos a plazos, periodos, ventanas de oportunidad. Las condiciones del mercado, el contexto político y los movimientos sociales viven etapas, inercias, tendencias, saber cuándo aprovecharlos es determinante para construir un buen arreglo.

Analiza tus ritmos, considera las ventajas o desventajas que te ofrecen. Garantiza el cumplimiento de los términos y no te dejes acorralar por la secuencia de actividades. La ansiedad, la presión excesiva o la urgencia no son buenos consejeros, asegúrate entonces de llegar a la mesa en el mejor momento.

Prepara siempre los planes alternativos, busca permanentemente nuevos mercados, mejores proveedores, accede a tecnologías, innovación o talento creciente.

 

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