Por Carlos Agami
El Día de las Madres se acerca, y con ello una serie de emociones y acciones, pues para la cultura mexicana representa uno de los eventos más significativos por su connotación sentimental.
La figura materna es un símbolo con valor altamente significativo en la mente de la gente, por lo que el día dedicado a ellas es, sin duda, uno de los más demandantes para diversas industrias a las que tiene acceso el consumidor y que pueden ser parte del festejo en que todo hijo quiere hacer regalos a su madre.
El retail es una de las opciones preferidas por el consumidor. Las tiendas departamentales, cadenas de almacenes y de autoservicio son los lugares más socorridos por el cliente, que busca el obsequio ideal que provoque una sonrisa a su ser querido.
Fabricantes de líneas suaves y electrodomésticos, sobre todo, han aprovechado esta temporada para elevar sus ventas, por ser giros que ofrecen productos que se obsequian con regularidad a las madres.
Sin duda, la demanda dependerá del comercio, pues el festejo no aplica para un nicho en específico; sin embargo, la temporada puede ser bastante provechosa para las marcas sin que necesariamente ofrezcan productos o servicios dedicados a la mujer adulta.
El 10 de mayo tiene muchos efectos positivos que pueden ser aprovechados por los comercios en general.
Hay un mayor flujo en los centros comerciales, por lo que, sin necesidad de que entren a tu tienda, tendrás mayor presencia de marca; es decir, si yo entro a un centro comercial a comprar un obsequio para mi mamá, seguramente pasaré por otras tiendas y podré ver si tienen alguna promoción u ofrecen algo que llame mi atención, y en el mejor de los casos, tendré interacción con ella.
En esta fecha debemos de pensar sobre el número de personas que entran al centro comercial, ¿cuántos entran a mi tienda, y de ellos cuántos realmente realizan una compra?, por lo que tenemos una gran oportunidad para todos por el flujo de visitantes en los centros comerciales.
Son días ideales para crear estrategias a fin de atraer la atención del shopper. Las marcas tienen oportunidad de tener relación con el cliente, que si no compra en el momento, puede pasar a sus tiendas a comprar en un futuro. Es viable hacer promociones, buscar y estar en contacto continuo con los desarrolladores de las estrategias para contar con convenios atractivos.
Las tiendas que no son las más buscadas por el tipo de producto pueden aprovechar el gran flujo, mientras que las tiendas que son más asediadas por el cliente tienen que pensar en capitalizar ventas en este momento, pero lo más importante de todo es
crear clientes que quieran regresar. ¡Eso es lo más importante de esta temporada!
Para lograrlo, las tiendas deben acompañar todo su branding con una atención adecuada a este segmento tan especial. Pero ¿de acuerdo con qué cliente (hijo o mamá) debemos alinear nuestras estrategias? Yo les recomendaría que piensen en la atención que tendrían que darle a los hijos, pero ofreciéndoles una asesoría adecuada de acuerdo con las necesidades de las mamás.
Es importante mantener el estándar de atención al cliente. Sin embargo, está probado que existe algo muy poderoso que aumenta la probabilidad de compra:
las emociones. Cuando involucras emociones, el diálogo se vuelve más convincente para que tu consumidor tome la decisión de compra.
En esta temporada, sobre todo, las compras son emocionales, por lo que es importante incluir en el speach del vendedor el lado sentimental que puede representar el producto para su madre.
Un ejemplo de esto es una simple frase como “Con esta blusa le robarás una sonrisa a tu mamá, además de que la hará sentir muy cómoda”.
Pon atención en lo que tu vendedor dice e incluso con lo que tu tienda dice. Si tienes alguna promoción, muéstrala de manera que al cliente le genere valor emocional y además económico. Este tipo de detalles generará una relación más cercana del comprador con la tienda y con la marca.
Es a través de esta sensibilización sobre las necesidades reales del comprador, pero también del usuario, que cada vez más giros se han abierto camino para ser considerados como una opción de compra para esta temporada en que anteriormente los electrodomésticos representaban la única opción para la mente del consumidor.
Para que tomes las oportunidades y aproveches productivamente esta temporada, te dejo las siguientes recomendaciones:
- Emoción: vincular la experiencia de compra a la emoción es lo más poderoso y lo más convincente que hay. Y no hay nada más emocionante que el regalo para tu madre.
- Generar una experiencia que convierta al cliente en recurrente y no en un comprador de una sola ocasión.
- Aprovecha el tráfico adicional en el centro comercial, independientemente de si tu giro es o no para mamás.
- Identifica las necesidades de tu cliente por partida doble: para el comprador y para su mamá, y que pueden tener diferentes edades, para que puedas asesorar al comprador acerca de lo que le debería regalar a su mamá.
El cliente siempre agradecerá que no solamente le des el producto, sino que le ayudes a ver cuál va a ser el producto que va a satisfacer a la persona a la que le va a regalar. Le ayuda a ser más certero en su elección, y se irá más complacido de tu establecimiento.
Carlos Agami es Director General en Agasys.
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